Etiqueta: Ecommerce

Por qué deberías vender en marketplaces si tienes un e-commerce

Asier Fernández

En el mundo actual del comercio electrónico, las oportunidades para llegar a nuevos clientes y diversificar tus canales de venta son más amplias que nunca. Sin embargo, muchas empresas todavía se limitan a vender únicamente a través de su propio e-commerce, sin considerar las ventajas estratégicas que ofrecen los marketplaces.

Un marketplace no es solo un canal adicional de ventas: es una herramienta que puede potenciar la visibilidad de tu marca, ayudarte a testear productos, diversificar riesgos y, en definitiva, contribuir al crecimiento de tu negocio de forma coste-efectiva. A continuación, analizamos por qué un e-commerce debería plantearse seriamente vender en marketplaces y cómo hacerlo de manera estratégica.

Nuevo canal de ventas: diversificación de ingresos y alcance

El primer y más evidente beneficio de vender en un marketplace es contar con un nuevo canal de ventas. Este canal permite llegar a usuarios que, de otra forma, quizá nunca habrían conocido tu marca. Mientras tu e-commerce depende de tráfico orgánico, publicidad y fidelización de clientes, los marketplaces ofrecen acceso a millones de compradores que ya confían en la plataforma.

Además, los marketplaces suelen funcionar bajo modelos de bajo riesgo para los vendedores. Algunos cobran únicamente una comisión por venta, otros aplican una mensualidad mínima, y en muchos casos, la inversión inicial es mínima. Esto significa que puedes diversificar tus fuentes de ingresos sin comprometer grandes recursos, reduciendo así la dependencia de tu tienda online propia. En términos prácticos, aunque parte del margen se vea reducido por las comisiones del marketplace, el beneficio es acceder a un público más amplio y altamente segmentado, lo que puede traducirse en mayores volúmenes de venta y crecimiento sostenido a largo plazo.

Reducción de riesgos: estabilidad frente a la volatilidad del mercado

El comercio electrónico es un entorno dinámico y altamente competitivo. Las ventas pueden fluctuar significativamente debido a factores como la competencia, cambios en la demanda, fallos en campañas publicitarias o incluso problemas técnicos en tu e-commerce.

Vender en marketplaces permite diversificar riesgos. Al tener presencia en múltiples canales, disminuyes el impacto de posibles caídas de ventas en tu propia tienda online. Incluso si un canal enfrenta dificultades, otros marketplaces pueden mantener un flujo constante de ingresos, garantizando mayor estabilidad financiera y previsibilidad en la operativa del negocio.

En este sentido, los marketplaces no solo amplían tu alcance, sino que actúan como un mecanismo de seguridad frente a la volatilidad del mercado digital.

Expansión internacional: llegar a nuevos mercados sin grandes costes

Otro de los puntos clave es la posibilidad de expandirse internacionalmente de manera rápida y eficiente. Muchos marketplaces, como Amazon, ya cuentan con presencia en múltiples países y con una base de usuarios consolidada. Esto facilita la entrada de tu marca a mercados internacionales sin necesidad de realizar grandes inversiones en marketing o logística.

Lectura recomendada: Guía para empezar a vender en Amazon

Además, estos marketplaces suelen ofrecer herramientas de traducción automática y adaptación de contenido a distintos idiomas, reduciendo barreras lingüísticas y facilitando la experiencia de compra para los usuarios. Esto significa que tu producto puede llegar a clientes de otros países prácticamente de manera inmediata, evaluando la aceptación del mercado y obteniendo información valiosa para futuras estrategias de expansión.

Vender a nivel internacional a través de un marketplace también te permite testear la demanda antes de invertir en un e-commerce propio en otro país. Si un producto genera ventas consistentes en un marketplace extranjero, esto puede indicar que merece la pena desarrollar un canal propio y establecer una estrategia de marca más sólida en ese mercado.

Prueba de concepto de productos: testeo rápido y bajo coste

Los marketplaces son ideales para validar productos nuevos o incluso explorar la viabilidad de productos ya establecidos en otros mercados. La inversión inicial para publicar un producto en un marketplace es mínima, y en poco tiempo puedes obtener datos reales sobre la aceptación del producto, volumen de ventas y comportamiento de los compradores.

Esta información es especialmente valiosa, ya que te permite tomar decisiones fundamentadas antes de comprometer recursos significativos en el desarrollo de un e-commerce propio o en campañas de marketing más costosas. Al usar marketplaces como un laboratorio de pruebas, puedes ajustar tu oferta, optimizar tus productos y planificar la expansión de manera más estratégica y segura.

En resumen, los marketplaces no solo son un canal de venta, sino también una herramienta de inteligencia de mercado que ayuda a reducir la incertidumbre y a tomar decisiones basadas en datos reales.

Impacto en distintos tipos de compradores

Uno de los aspectos menos evidentes pero igualmente importantes de los marketplaces es que permiten llegar a perfiles de compradores distintos a los que captas en tu e-commerce. Por un lado, están los compradores habituales de la plataforma, que realizan compras periódicas y confían en la experiencia del marketplace. Por otro, existen usuarios que prefieren centralizar todas sus compras en una sola plataforma, evitando registrarse en múltiples sitios web.

Si tu marca no está presente en estos marketplaces, perderás la oportunidad de impactar a estos compradores, que representan un segmento valioso y con un comportamiento de compra recurrente. Estar presente en marketplaces te permite acceder a este público y aumentar tu visibilidad frente a usuarios que de otra manera podrían no interactuar con tu marca.

Protección del contenido de tu marca

Aunque vender en marketplaces implica ceder cierto control sobre la presentación de tus productos, también ofrece la posibilidad de proteger tu contenido original frente a distribuidores o terceros. Al crear tu propia cuenta y subir las fichas de producto, aseguras que la información que los clientes ven sea precisa y coherente con la identidad de tu marca.

Si permites que distribuidores externos publiquen productos sin un control centralizado, existe el riesgo de que aparezcan descripciones incompletas, imágenes incorrectas o términos que no reflejan la calidad de tu marca. Al gestionar tus propias fichas, garantizas que tu contenido prevalezca y que la experiencia del comprador sea consistente, protegiendo la reputación de tu marca incluso en un entorno compartido como un marketplace.

Incremento de visibilidad y posicionamiento de marca

Además de las ventajas anteriores, estar presente en marketplaces incrementa la visibilidad de tu marca. Estos canales cuentan con tráfico constante, algoritmos de recomendación y herramientas de marketing interno que pueden mejorar la exposición de tus productos frente a un público más amplio.

El hecho de aparecer en plataformas reconocidas y de confianza también genera un efecto de credibilidad y autoridad para tu marca. Esto no sólo impulsa las ventas, sino que contribuye a que tu marca sea percibida como estable, profesional y confiable, algo que puede trasladarse a tus propios canales y estrategias de marketing.

Conclusión

Vender únicamente a través de tu e-commerce puede limitar el crecimiento de tu negocio. Los marketplaces ofrecen una vía estratégica para diversificar ingresos, reducir riesgos, expandirse internacionalmente, probar productos y acceder a nuevos perfiles de compradores. Además, permiten proteger la información y la identidad de tu marca mientras incrementan su visibilidad y reconocimiento.

Integrar marketplaces como parte de tu estrategia de ventas no es solo una opción: es una oportunidad de crecimiento inteligente, basada en datos y con un riesgo controlado. Para cualquier e-commerce que busque escalar, diversificar y consolidar su presencia en el mercado digital, los marketplaces representan una herramienta imprescindible.

En definitiva, si aún no has considerado vender en marketplaces, es momento de plantearte cómo este canal puede complementar tu e-commerce y potenciar tu negocio de manera profesional y sostenible.

Estrategias de Cross-Selling para Aumentar los Ingresos y Mejorar la Experiencia del Cliente

Francisco José Díaz García

Seguro que alguna vez has oído hablar del cross-selling, o la también conocida como venta cruzada, pero ¿Sabes realmente qué significa? El cross-selling es una técnica de marketing que consiste en ofrecer a los clientes productos relacionados o complementarios con el artículo que está comprando o que ya haya comprado anteriormente.

El objetivo principal de esta acción no es más que aumentar el valor total del ticket medio, así como proporcionar una experiencia de compra más completa y satisfactoria para el cliente. Por ejemplo, si un cliente está comprando pañales para un bebé, se le podría sugerir que adquiera también toallitas infantiles.

En este post te contamos cómo puedes aplicar diferentes estrategias de cross-selling con ejemplos prácticos, además de una serie de recomendaciones que debes tener en cuenta si quieres que tu estrategia sea realmente efectiva.

Beneficios de implementar una estrategia de Cross-Selling

En el contexto de los ecommerces, el cross-selling es una estrategia esencial por varias razones:

  • Ayuda a incrementar ticket medio: al ofrecer al usuario una serie de productos adicionales que complementan la compra principal, es muy probable que acaben añadiendo otro producto, por lo que aumentaría el ticket medio de la transacción. Esto, además de generar más ingresos a corto plazo, también ayudará a mejorar los márgenes de beneficios a largo plazo.
  • Mejora la satisfacción del cliente: siempre y cuando se ofrezcan recomendaciones útiles y relevantes para el cliente mejorará la experiencia de compra. Esto permitirá a los usuarios encontrar con mayor facilidad algunos productos que necesitan.
  • Fidelización y retención de clientes: cuando se realiza una buena estrategia de cross-selling en la que se ofrecen soluciones relevantes y de alto valor, los clientes serán mucho más propensos a volver a comprar en el futuro.

Ejemplos de estrategias Cross-Selling aplicadas en diferentes sectores

En viva!, entendemos que cada cliente tiene necesidades únicas y específicas, y por eso es fundamental adaptar las estrategias de venta a cada situación. A continuación, te presentamos cuatro ejemplos de estrategias cross-selling de diferentes sectores, demostrando cómo se pueden adaptar según el contexto y las necesidades del cliente.

Hogar y descanso

Ecommerce dedicado a la venta de artículos del Hogar y Descanso como colchones, sofás, canapés, almohadas, etc.

En este caso, al ser un producto de ticket medio alto y tratarse de una compra más reflexiva, impactamos sobre el cliente después de la compra. 

Un ejemplo de Cross-Selling sería el siguiente workflow:

Ejemplo de workflow con una estrategia de cross-selling desarrollada en Connectif.

Cuando un cliente compra 1 producto de la categoría “Colchones” y 0 productos de la categoría “Almohadas”, esperamos 5 días más tarde para comprobar si durante ese periodo ha realizado una compra de “Almohadas”. 


En caso de no haberla realizado, enviamos automáticamente un email con descuentos y promociones especiales en productos de la categoría “Almohadas” y acordes al tamaño del colchón previamente comprado.

Farmacia

Ecommerce dedicado a la venta de productos para la salud y el cuidado de toda la familia.

En este caso, expondremos un ejemplo de Cross-Selling impactando sobre el usuario a medida que va realizando acciones en nuestra web. Nos centraremos en cuidado específico del bebé y sería el siguiente workflow:

Ejemplo de workflow con una estrategia de cross-selling desarrollada en Connectif.

Cuando un usuario añada al carrito un producto de la categoría “Pañales”, automáticamente comprobaremos si en su carrito contiene productos de otras categorías relacionadas como pueden ser “Toallitas” o “Crema pañal”. En caso de que no sea así, impactamos mediante un Pop Up ayudando al usuario a realizar ese cross-selling.

Ejemplo de pop up para hacer cross-selling desarrollada en una farmacia online.

Grow Shop

Ecommerce especializado en cannabis y dedicado a la venta de artículos de consumo y cultivo de marihuana.

Al tratarse de productos con una compra mucho más impulsiva, nos podemos permitir ser un poco más agresivos en nuestras recomendaciones impactando sobre ficha de producto y página de carrito. En este caso, un ejemplo de Cross-Selling sería el siguiente workflow:

Ejemplo de una estrategia de cross-selling en la página de carrito.

Al visitar la página de carrito, mostramos productos relacionados con aquellos que tiene añadido al mismo y con importe bajo. De esta forma logramos que la compra sea mucho más impulsiva y aumente el ticket medio.

Piscinas e hinchables

Ecommerce dedicado a la venta de piscinas y accesorios de piscina. Además, cuenta en su catálogo con otros hinchables como colchones, barcas y flotadores, entre otros productos.

Para este ejemplo nos centraremos en mostrar la recomendación durante la exploración del producto por parte del cliente. Mostraremos los complementarios en la ficha del producto principal y de esta forma aprovecharemos el interés del cliente mientras explora sus opciones.

Ejemplo de workflow con una estrategia de cross-selling en ficha de producto y desarrollada en Connectif.

Al visitar productos de la categoría piscinas hinchables, mostrar accesorios compatibles con el mismo como depuradora, kit de reparación de pinchazos, funda del tamaño correspondiente, etc. 

Ejemplo de cross-selling en ficha de producto.
Ejemplo de cross-selling en ficha de producto.

Aspectos a tener en cuenta antes de poner en marcha una estrategia de Cross-Selling

Para que la estrategia que vamos a llevar a cabo sea efectiva es esencial seguir una serie de principios y recomendaciones que sean relevantes y bien recibidas por parte de los clientes. Entre los puntos más importantes se encuentran:

  • Relevancia: los productos recomendados deben estar claramente relacionados con el artículo principal que el cliente está considerando o ha comprado. Para ello debemos tener en cuenta aspectos como la compatibilidad del producto. 

Ejemplo: Siguiendo el caso anterior, si el cliente está visualizando una piscina hinchable de un tamaño 2M de diámetro, la funda que debemos recomendar tiene que cumplir el mismo tamaño, ni superior ni inferior, pues sería incompatible.

  • Uso combinado: cuando vayamos a sugerir un producto, tener en cuenta aquellos que se usan conjuntamente. 

Ejemplo: Por seguir en el mismo contexto de piscinas hinchables, aquellos clientes que estén interesados en una piscina hinchable, probablemente también lo estarán en una colchoneta y/o flotador.

  • Temporalidad: ofrecer productos relacionados con una temporada específica en el tiempo.

Ejemplo: En el sector farmacia, durante el verano puedes sugerir la venta de protectores y cremas solares independientemente del producto que estés visitando. Es decir, una persona que esté visualizando un producto de alimentación infantil, también es probable que esté interesada en una crema solar infantil o un antimosquitos infantil durante la temporada de verano.

Conclusión

En definitiva, el cross-selling es una herramienta esencial en el arsenal de estrategias de marketing para ecommerces y con herramientas de Marketing Automation como Connectif podemos poner en marcha algunos de los ejemplos expuestos anteriormente. 

Una correcta implementación puede llevar a un aumento del ticket medio en nuestro ecommerce y mejorar la experiencia del cliente en el mismo. Es crucial centrarse en la relevancia de los productos ofrecidos, elegir el momento adecuado para hacer las recomendaciones y presentarlas de una manera atractiva y no intrusiva.

¿Quieres saber más estrategias de Marketing Automation y cómo podemos podemos adaptarlas a tu negocio? En Viva Conversion! contamos con un departamento especializado en herramientas como Connectif, a través de las cuales pueden llevarse a cabo todo este tipo de acciones y muchas más dependiendo los objetivos del ecommerce.

Si quieres obtener más información, ver casos de éxito reales de clientes o seguir aprendiendo, no dudes en suscribirte a nuestra Newsletter y canal de Youtube.

Cómo optimizar las Páginas de Categoría de tu eCommerce con CRO

Xavier Pinto

En este artículo te comentaremos cómo optimizar las Páginas de Categoría de tu eCommerce con CRO para sacarle el máximo partido al tráfico de tu web. La constante mejora en esta sección de tu web es clave ya que en ella se hace la selección final de los productos de interés de los usuarios.

Antes de comenzar sería bueno comentar los posibles objetivos de las páginas de categoría, así como recordar un par de puntos importantes sobre cómo definir la usabilidad de la página:

Objetivos de las Páginas de Categoría

Antes de comenzar, sería bueno apuntar algunos de los objetivos de las páginas de categoría para un eCommerce, que nos ayudará a priorizar nuestras acciones:

  • Presentar la categoría y dar contexto
  • Invitar a ver más (scroll down)
  • Facilitar que los usuarios puedan encontrar los productos de su interés
  • Mostrar la información principal de los productos de la categoría
  • Poder comparar los productos para facilitar la toma de decisiones
  • Facilitar proseguir con el proceso de compra
encontrar-y-comparar
Encontrar los productos de interés y poder comparar son de los objetivos más importantes

Puntos de usabilidad a tener en cuenta para optimizar tu web

Como comentamos en el anterior artículo sobre cómo optimizar una HomePage, recomendamos tender a cierta prototipicidad, para no obligar al usuario a aprender “procesos nuevos”. Ya que así nos aprovechamos de lo que el usuario ya sabe o espera, y no perdemos usuarios que no saben como interactuar con la página.

Y más importante aún: Las mejores prácticas en el fondo son un buen caladero de ideas pero NO la verdad absoluta. Cada idea debemos aterrizarla y validar que el impacto es positivo. Para ello nada mejor que realizar tests A/B con metodología CRO. El diseño no es una ciencia exacta, así como cada entorno (sector, empresa…) tendrá unas necesidades y condiciones diferentes.

test-ab-paginas-de-categoria
Testar es la forma de validar que los cambios propuestos son positivos con la metodología CRO

Puntos prototípicos a testar en Página de Categoría con CRO

a. Menú / header

Aunque el menú sea un elemento común entre las páginas, es interesante customizarlo para cada tipo de página. De forma que las funcionalidades más utilizadas, útiles o necesarias, estén más accesibles. Pequeñas customizaciones pueden dar resultados muy positivos ofreciendo distintas vías de cómo llegar a los productos de interés.

Consejos:

  • Subcategorías. Las subcategorías pueden mostrarse como un sub-menú. Incorporarlas puede facilitar seleccionar los caminos de mayor interés para el usuario.
  • Buscador prominente. Como queremos que los usuarios encuentren los productos de su interés, puede ser importante siempre darles la alternativa del buscador, si no encuentran fácilmente lo que quieren.
Es importante dejar que los usuarios puedan buscar de distintas formas

Ejemplos de testeo:

  • Testar si mostrar las subcategorías en el submenú. O si mostrarlas fijas.
  • Testar si hacer que el buscador sea un elemento fijo en el header al hacer scroll.

b. Información sobre la categoría

La información sobre la categoría es importante para dar contexto al usuario. Es normal que muchos usuarios vengan referidos de otros puntos y necesiten contexto para saber si la página cumple sus expectativas. Y así que continúen en busca de los productos que buscan.

Consejos:

  • Título de la categoría. Mostrar título claro y visible.
  • Imagen de cabecera. Imagen atractiva, relacionada con la categoría. Importante para la primera impresión.
  • Descripción de la categoría. Posibilidad de destacar propuesta de valor de la categoría.
Ejemplo de información de presentación de una página de categoría

Ejemplos de testeo:

  • Valorar si la descripción superior aporta (pros: ofrece contexto; contras: baja el resto de información).
  • Testar qué copies tienen mejor rendimiento.
  • Testar qué imagen de categoría tiene mejor rendimiento.

c. Recomendador de productos

Es hasta cierto punto normal que los ecommerce cumplan la ley de Pareto (o regla 20/80), es decir, que el 20% de los productos generen el 80% de los ingresos (o al menos que hayan ciertos productos que son grandes generadores de ingresos). Por ello es interesante la funcionalidad de destacar los productos con mayor capacidad de venta.

Consejos:

Puede ser interesante ofrecer al usuario un listado de los productos que más le puedan interesar. Las lógicas más potentes de recomendación pueden ser:

  • Productos más vendidos de la categoría
  • Productos que son tendencia
  • Mayores ofertas
  • Productos visitados anteriormente
  • Lógicas de predicción avanzada
Ejemplo de bloque de recomendación de productos en página de categoría (en este caso «más vendidos»)

Ejemplos de testeo:

  • Si añadir bloque/s de productos recomendados. Así como su localización y formato (o cuántos mostrar).
  • Testar las posibles lógicas. Dependerá mucho del tipo de producto y público objetivo.

d. Filtrar / Ordenar

Quizá uno de los puntos más importantes en una página de categoría. Ya que uno de los objetivos básicos es que los usuarios puedan ver los productos de su interés para poder decidir entre ellos.

Consejos:

  • Diferenciar entre filtrar y ordenar. Ordenar (ej: precio, valoraciones, best sellers); Filtrar (ej: subcategoría, marca, color, material, disponibilidad, rango de valoraciones, rango de precios…).
  • Filtrado para desktop: Valorar si implementar filtrado en formato horizontal (en la parte superior) o vertical (en la parte izquierda). Vertical: mejor para filtrado con pocos campos. A veces el filtrado a mano izquierda se ignora.
  • Filtrado para móvil: Tener un botón o link de «Filtros» y al clicar mostrar pop-up con los filtros disponibles (poder seleccionar varios con CheckBox).
  • Filtrado personalizable: Debe poder marcar varias opciones a la vez y todo intuitivo (posibilidad de incorporar iconos). Y mostrar número de resultados por filtro.
  • Puede ser interesante que cada acción de filtrar modifique la URL > Para poder clicar «Atrás» y volver al punto anterior.
  • Mostrar resumen de los filtros seleccionados. Ofrece contexto y posibilidad de eliminarlos.
  • Posibilidad de destacar los filtros más usados en la parte superior con imágenes (ej. pelis: DVD, VHS, Blue-Ray…).
  • Valorar formas de ordenar específicas por categoría (ej. Bicis: kg; TVs: Pulgadas). Todas las características de producto son susceptibles de ser filtros.
  • Ordenar por reviews (tanto «Mejor valorados», como «más valorados»).
Ejemplo de filtrado en la parte superior de una página de categoría

Ejemplos de testeo:

  • Filtrado en «parte superior» vs «parte izquierda».
  • Si hacer el filtrado sticky (en móvil puede ser interesante testar mostrar los botones de «Filtrar» y «Ordenar» fijos en la parte inferior de la pantalla; para facilitar encontrar los productos de interés).
  • Testar funcionalidad de filtros LiveUpdate vs botón de «Validar» para aplicar.
  • Testar cómo ordenar por defecto (best seller, precio…). En principio desaconsejamos ordenar alfabéticamente (a no ser que tenga lógica para el sector elegido).
  • Testar si destacar filtros más utilizados.

e. Información de los productos:

Es importante dar la opción de comparar productos en la página de categoría, sin «obligar» al usuario a acudir a las páginas de producto para ver la información principal y facilitar su toma de decisiones. Para ello debemos seleccionar qué información resaltar en página de categoría. Encontrar el equilibrio entre informar los puntos clave y no saturar con demasiada información es la clave para una buena experiencia de comparación en ficha de categoría.

También es importante valorar el formato de cómo mostrar ciertas informaciones: texto, etiquetas, iconos… Cuanta más información se muestre, más necesario será sintetizarla con etiquetas o iconos para facilitar su escaneado o comprensión.

Consejos:

  • Fotos de los productos. Plantear si imagen estática, imagen con hover o carrusel. Así como su tamaño y calidad (en móvil puede tener sentido mostrar las imágenes tan grandes como se puedan; máx: 1/2 de la pantalla). También si romper la monotonía con imágenes contextualizadas, para fomentar la venta de ciertos productos y hacer más atractivo el scroll.
  • Nombre del producto. Nombre claro, destacado y que informe (sin ser demasiado largo). Se pueden añadir características de otra forma que no sea el título.
  • Precio (y descuento). Como es obvio el precio es un punto capital. Pero la forma de informar del precio y si tiene descuento pueden influenciar la percepción de oportunidad para el usuario.
  • Opiniones. Las opiniones ayudan a dar confianza a los usuarios a la hora de elegir (aquí es interesante mostrar tanto la nota media de las valoraciones, como el número de valoraciones).
  • Formatos. Es interesante mostrar las variaciones del producto (tallas, colores…) para aportar información clave.
  • Información a resaltar (para la comparación). Es interesante resaltar las principales características técnicas de los productos, para facilitar la comparación y evitar que el usuario tenga que acceder a cada ficha para ver las características más importantes). Podemos hacerlo con etiquetas, iconos, texto…
  • Condiciones del producto. También influye en la decisión del usuario condiciones como si el producto está en stock o no está disponible; o si el envío es gratis o no, si se envía en 24, 48, 72h… Aclarar las condiciones asociadas a cada producto también facilitará la decisión de los usuarios (solventando dudas desde el primer momento).
Ejemplo de información resumida en la ficha de producto en página de categoría
Ejemplo de imagen contextualizada para romper monotonía en listado de productos

Ejemplos de testeo:

  • Cómo mostrar los productos. Lista vs parrilla.
  • Cuántos productos mostrar por fila: 2/3/4/5.
  • Cómo ir pasando los productos: «Paginación» vs «infinite scroll» vs «Ver más productos».
  • Qué imagen de producto mostrar por defecto (si todas en el mismo formato o cambiar algunos productos a imagen contextualizada).
  • Cómo mostrar el precio/descuento (si añadir precio antiguo tachado, si mostrar el % de descuento y en qué formato).
  • Si mostrar las opiniones y cómo. Si mostrar la nota media y el número de valoraciones, o sólo uno de ellas.
  • Testar qué información extra mostrar y en qué formato y localización. Cuáles son las características técnicas más importantes a mostrar; o las condiciones de envío de cada producto, por ejemplo.

f. Botones / CTAs

Dependiendo del tipo de producto (la impulsividad de su compra, tiempo de valoración, si tiene distintos formatos…) será interesante adecuar las funcionalidades a realizar con el producto. Si ofrecer la opción de añadir a carrito en la misma página de categoría, si invitar a ver más información, si proponer que elijan formato…

Consejos:

  • Debemos analizar el tipo de producto y cómo se realizan las compras, para adecuar el CTA al proceso ideal del usuario. En los productos de mayor precio, el usuario tenderá a necesitar más información para comprar; mientras que hay otros productos que es interesante poner el botón de «Añadir a carrito» en página de categoría, para facilitar el proceso de compra. Según este proceso tipo, deberemos adecuar tanto la acción a realizar por el botón, como el copy elegido.
  • Botón de «Añadir a favoritos». Para que el usuario pueda ir guardando los productos de su interés, es interesante ofrecer esta funcionalidad.
En productos donde la toma decisiones suele demorar varios días, suele ser mejor invitar a conocer más del producto (raro será que alguien añada a carrito desde categoría)

Ejemplos de testeo:

  • Copy o texto. «Ver más» / «Ver producto» / «+info» / «Añadir a carrito» / «Comprar» / … (con sus respectivos cambios de acción)
  • Localización. CTA visible por defecto, visible al hacer hover, no visible…
  • Diseño. Ancho vs Estrecho. Con contraste vs sin contraste.

g. Neuromarketing: ideas a valorar

Con todo lo comentado anteriormente, podemos analizar qué puntos de neuromarketing nos pueden ayudar a facilitar la toma de decisiones de compra por parte del usuario. Puntos como la generación de confianza o mostrar la escasez de un producto pueden incrementar las ventas de los productos.

Consejos:

  • Escasez. Informar de que «quedan pocas unidades de un producto» ayudará al usuario a tomar la decisión a corto plazo. Por lo que conectar estos mensajes con el stock de los productos e informar sobre ello, debería incrementar las ventas.
  • Urgencia. Si una promoción dura un tiempo determinado, informar en los últimos días de que se acaba, también debería facilitar la conversión inmediata.
  • Generadores de confianza. Es muy importante trabajar este punto, ya que la confianza es clave en toda conversión. Ya hemos comentado sobre las opiniones (punto clave en la generación de confianza), pero hay otros mucho que podemos incorporar (sellos de calidad, premios…).
  • Y otros muchos conceptos más que se pueden implementar, aunque dependerá mucho del tipo de producto, cantidad de productos a mostrar, público objetivo… Recomendamos darle una vuelta a los posibles conceptos de neuromarketing para ver si tiene sentido incorporar algunos de ellos.

Ejemplos de testeo:

  • Escasez. Testar si incluir esta información en la ficha de producto: «en stock» (ratificación de que está disponible), / «no disponible» (así el usuario evita ir a la ficha de producto y llevarse un chafón) / «últimas unidades» (incrementará la venta inmediata de este producto para asegurarse que no se queda sin).
  • Urgencia. Testar si incluir información sobre «hasta cuándo dura la promoción» y desde cuándo mostrar este mensaje (ya que mostrarlo con mucha antelación puede desincentivar la compra a corto plazo).
  • Generadores de confianza. Testar qué información o mensajes tienen un impacto en generación de confianza y por consiguiente, mejorando la conversión.

Una idea que nos ha funcionado muy bien es la de sustituir alguna «card» de producto por «cards de propuesta de valor» en los listados de producto. Esto lo hemos probado ya que hay páginas en las que la propuesta de valor está más trabajada (ej: la Home o Páginas de Producto), pero siendo que hay webs que llevan mucho tráfico a estas páginas de forma directa, es interesante trabajar la propuesta de valor también en estas páginas.

Por ello podemos incluir «cards de propuesta de valor» con alguno de estos conceptos:

  • Cards con mensajes de Propuesta de Valor de la web
  • Cards con las Condiciones de Venta
  • Cards con Reseñas destacadas
  • Cards con Mención en los medios
  • o cualquier otra que aporte info interesante
Ejemplo de añadir una card de Propuesta de Valor

h. Bonus track: ¿Informar de otras categorías?

Este punto no servirá en todas las webs o modelos de negocio. Pero puede ser interesante hacia el final de página mostrar info sobre otras categorías (ej: en formato minibanner).

Ejemplo de banners de otras categorías al final de la página de la Categoría «Camisas»

La razón de esto es que si tras haber trasteado por la página de categoría, si no encuentra los productos de su interés, puede ser interesante mostrar estas otras categorías, por si alguna de ellas es de su interés, o simplemente para que entienda el espectro de tipo de productos que puede encontrar en la web. Ya sea para el presente o para el futuro.

Conclusiones

Todos los puntos que hemos comentado para optimizar las Páginas de Categoría de tu eCommerce con CRO son solo un caladero de buenas ideas, mejores prácticas o puntos a ser testados.

Al final lo que debemos hacer para optimizar las Páginas de Categoría es validar por nosotros mismos las posibles ideas que encajan con la web y sector en cuestión.

Un buen análisis, priorización y especificación de los tests, así como la toma de decisiones final, serán claves del éxito del proceso de mejora continua de la web.

SEO para eCommerce: estrategia completa

Emilio Gómez Salgado

¿Tienes una tienda online? Necesitas saber cómo hacer SEO para eCommerce. El comercio electrónico ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos años, ofreciendo una clara oportunidad debido al cambio en el comportamiento de los usuarios hacia las tiendas online. En este contexto, es crucial que tu tienda destaque entre los competidores del sector para atraer usuarios, ya que, como es de esperar, la demanda y la competencia han aumentado considerablemente.

En este artículo, te proporcionaremos algunos consejos prácticos para generar tráfico de manera orgánica, es decir, sin incurrir en costes directos, teniendo en cuenta, además, las últimas y relevantes actualizaciones del algoritmo de posicionamiento de Google.

Qué valor aporta el SEO para ecommerce

Dentro de tu estrategia de marketing para atraer usuarios, el SEO presenta diferencias significativas en comparación con otros canales, como el PPC. Se caracteriza por ser un enfoque a medio y largo plazo desde el inicio de su implementación. Sin embargo, el posicionamiento orgánico obtenido perdura en el tiempo (las visitas continuarán llegando incluso meses después), convirtiéndose así en un activo para tu negocio que requiere atención constante para mantener su eficacia.

Si tu web utiliza un CMS (cada uno tiene sus pros y contras), tendrás que tener en cuenta algunos detalles a nivel SEO. Por ejemplo hay factores de configuración específicos para SEO en shopify, como evitar la duplicidad de urls para los productos. También otros CMS como Prestashop y Woocommerce tienen sus características especiales.

Vamos a ver cómo se debe definir correctamente la estrategia SEO para eCommerce y un checklist de mejoras esenciales.

Cómo definir la estrategia SEO para eCommerce

Análisis de mercado y competencia

Lo primero de todo es analizar el mercado, junto con tu propuesta de valor y diferenciación respecto a la competencia.

Aquí hay múltiples opciones, veamos un par de ejemplos:

  • Eres un ecommerce con un gran número de referencias o productos y tu estrategia es ser muy competitivo en precio. Disponer de un gran número de productos te puede permitir competir en posicionamiento a nivel de categorías, que es donde está el mayor volumen de búsquedas.
  • Eres un pequeño ecommerce con sólo una pequeña gama de productos dentro del sector, que se distinguen por ejemplo, por la calidad o exclusividad. En este caso, las opciones para posicionar las categorías más generales se reducen y es conveniente apuntar tu estrategia SEO a términos de búsqueda largos (long tail), más específicos y, por ende, con menos volumen. Esto se puede acompañar con una estrategia de contenidos vía blog, para adquirir tráfico y en conjunto con otras herramientas de marketing (captación de leads y email marketing) ir creando una comunidad.

¿A qué categorías pertenecen tus productos?

Vamos con la práctica: Lo primero de todo es definir bien las categorías. ¿Cómo hacerlo? Bueno, lógicamente por un lado está el conocimiento del negocio (seguro que ya tienes unas categorías «predefinidas» en tu cabeza) y por otro, el análisis de volúmenes de búsqueda o keyword research y de los competidores.

Algo que facilita bastante esta tarea es elegir dos, tres o cuatro competidores equiparables a tu ecommerce (en productos, propuesta de valor, etc.) y utilizando herramientas como Semrush, Ahrefs o Sistrix, realizar un análisis de su posicionamiento para las categorías. A partir de este análisis, debemos elegir o hacer match con las categorías para las que dispones de producto suficiente y eres relevante vs los competidores. Este proceso se puede hacer tanto para crear un nuevo ecommerce como para evolucionar uno existente.

No tengas miedo a cambiar o modificar categorías, aunque eso sí, hay que realizarlo siguiendo buenas prácticas de redireccionamiento si se modifican urls.

También es interesante (y rápido exportando los datos a excel o google sheets) ver qué porcentaje del tráfico orgánico estimado tienen los competidores hacia sus páginas de categoría vs páginas de producto.

Decisión sobre la estrategia SEO: short vs long tail

Con toda la información recabada de tu ecommerce y del mercado online, viene el momento de definir la estrategia: short tail apuntará a intenciones de búsqueda generalistas (por ejemplo: portátiles) y long tail a intenciones de búsqueda mucho más específicas (por ejemplo: portátil intel i7 barato o búsqueda con nombre de marca).

Estrategia SEO para ecommerce en categorías, short o long tail

Ambas estrategias no tienen por qué ser totalmente excluyentes, se puede trabajar una mezcla de ambas, siempre que tenga sentido.

  • Categorías de alto volumen de búsqueda:
    ¿Tu ecommerce destaca en alguna categoría específica con un alto volumen de búsqueda? En ese caso, es fundamental potenciar dicha categoría, centrándose en puntos clave como el enlazado interno: asegúrate de que el «link score» de esas URL sea máximo, ya que son tus páginas principales. Además, es crucial contar con una capacidad de filtrado óptima, siempre pensando en la experiencia del usuario, ya que todas las últimas actualizaciones principales de Google van en esa dirección. Asimismo, la ordenación de productos debe ser adecuada: si tienes una gran cantidad de productos, es probable que estén paginados, por lo que es importante dar visibilidad a aquellos que tienen mejores tasas de conversión.
  • Categorías específicas de bajo volumen de búsquedas:
    ¿Te encuentras en una situación donde no eres competitivo en todas o algunas de las categorías para las búsquedas más generalizadas? No te preocupes, en estos casos es importante considerar un enfoque más específico en la denominación de la categoría. Aunque este enfoque pueda generar un menor volumen de búsquedas y, por ende, menos tráfico, también atraerá usuarios que están más cerca de realizar una compra.
  • Fichas de producto: La optimización de las fichas de producto es fundamental, y esto se logra manteniendo al usuario como la prioridad principal. Para impulsar la decisión de compra, es esencial proporcionar información clara sobre varios aspectos:
    • Detalles del producto: Debes especificar con claridad los detalles clave que los usuarios desean conocer sobre el producto.
    • Tiempo de envío: Dado que los clientes en línea son cada vez más exigentes con los plazos de entrega, es crucial ser competitivo y presentar la información de envío de manera transparente.
    • Opiniones: Las opiniones de otros clientes son fundamentales para generar confianza. Además, es recomendable utilizar herramientas de terceros, como Trustpilot o Ekomi, que verifican la autenticidad de las reseñas.
    • Política de devolución: Es importante que la política de devolución sea clara y esté fácilmente accesible para los usuarios.
    • Productos alternativos: Si un usuario llega a la ficha de un producto y no cumple completamente con sus necesidades, es crucial facilitarle la navegación dentro del sitio web para que pueda encontrar lo que busca sin abandonar la página.
    • Además, es necesario prestar atención a la gestión de las fichas de productos descatalogados o sin stock, asegurándose de mantener la información actualizada y ofreciendo alternativas cuando sea posible.

Creación o mejora del contenido


El contenido de alta calidad constituye el núcleo fundamental de cualquier estrategia de SEO. Es esencial que las descripciones de tus productos sean únicas, detalladas y pertinentes para tu audiencia. Asimismo, no descuides la optimización de tus imágenes y el uso de etiquetas alt descriptivas. Es importante tener en cuenta las prácticas de SEO, pero evita caer en la trampa de escribir exclusivamente para el bot de Google en lugar de pensar en el usuario, ya que ambos ahora valoran de manera similar. Si tienes contenido previo que sigue esta estrategia (sobrecarga de palabras clave, textos ocultos, etc.), te recomiendo revisarlo y, si es necesario, eliminarlo si no añade valor para los usuarios.

¿Crear o potenciar el blog?


Un blog bien cuidado puede ser una herramienta poderosa para atraer tráfico orgánico y demostrar tu experiencia en tu campo. Aunque forma parte de una estrategia secundaria que no siempre tiene como objetivo la conversión directa en ventas, es crucial evaluar si vale la pena dedicar recursos a su creación y mantenimiento. En muchos casos, el blog puede ser una estrategia altamente efectiva, especialmente cuando se combina con iniciativas de captación de leads y email marketing, incluyendo automatizaciones. Esta integración bien trabajada puede construir una comunidad sólida que luego puede ser aprovechada a través del email marketing, uno de los canales más efectivos para convertir ventas.

Checklist de mejoras esenciales para el SEO de tu ecommerce

Canibalizaciones y canonicalizaciones

Es bastante habitual, por la propia naturaleza de un ecommerce (categoría de producto + múltiples productos similares) que existan varias urls bajo una misma temática o apuntando a las mismas keywords o muy similares.

Posibles canibalizaciones:

  • Entre la página de categoría y los productos: Estas son las áreas que principalmente queremos evitar. La clave radica en comprender la intención de búsqueda: si la búsqueda es general sobre un tipo de producto, deberíamos posicionar las páginas de categoría; si es específica sobre un producto en particular, entonces esa página será la más adecuada. Si surge algún conflicto con un producto específico, es recomendable revisar el contenido de dicho producto para hacerlo más específico, y también agregar enlaces contextuales a la página de categoría para fortalecer su posicionamiento.
  • Entre las páginas de producto: Este aspecto es menos preocupante, ya que es algo natural al tener varios o muchos productos similares. En este caso, es importante revisar si hemos generado más productos de los necesarios. Debemos evaluar cuidadosamente qué debería considerarse como una variación del producto (por ejemplo, color o talla) y qué merece ser tratado como un producto independiente. Si después de hacer esto persiste el problema, se puede utilizar la canonicalización de URLs.
  • Páginas de categorías con parámetros: Es bastante común que los filtros generen URLs parametrizadas dentro de la propia categoría. Esto no es necesariamente malo, ya que permite a los usuarios compartir la URL filtrada. Sin embargo, es importante tomar dos medidas: canonizar las URLs parametrizadas a la URL principal y bloquear el rastreo de las URLs con parámetros mediante el archivo robots.txt para optimizar el presupuesto de rastreo de los bots.

Datos estructurados específicos para el SEO en ecommerce

Utilizar el marcado de datos estructurados en un ecommerce, es un uso habitual e importante ya desde hace años, pero más aún con los últimos core-updates. Es necesario implementar estos datos estructurados principalmente en las páginas de producto.

Asegúrate de incluir todos los datos para cumplir los requisitos de Google y aparecer tanto en las pestañas de shopping orgánico o fichas de producto como en las nuevas secciones orgánicas de la SERP.

Enlazado interno

El enlazado interno tiene principalmente dos objetivos: mejorar la navegación del usuario y transferir autoridad entre tus páginas.

El principal error en ecommerce es que existan urls de productos principalmente con una profundidad de enlazado muy grande, esto es, que un usuario desde la home requiera de muchos clics para llegar a descubrir esta página. Esto suele ser debido a las paginaciones (productos en página 7 por ejemplo).

Lectura recomendada: Paginaciones SEO

WPO: Rendimiento y velocidad de carga de tu ecommerce

La velocidad de carga de tu sitio puede afectar significativamente a tu clasificación en los motores de búsqueda y a la experiencia del usuario. Asegúrate de optimizar el rendimiento de tu sitio para una carga rápida en todos los dispositivos.

Link Building: La guinda del pastel

Que otros sitios web enlacen a tus páginas principales indica a Google (y resto de buscadores) que tu web es relevante en internet. Trabajarlo cuidando mucho la afinidad temática de los medios que te enlazan, con herramientas de link building como link affinity, te hará escalar a esos primeros puestos de la SERP que convierten el buen trabajo SEO en visitas.

¡Ahora estás listo para llevar tu estrategia de SEO para ecommerce al siguiente nivel! Recuerda, el SEO no es un sprint, es una maratón. Mantén la consistencia, realiza ajustes según sea necesario y piensa siempre en aportar valor al usuario.

Si necesitas una agencia SEO especialista en eCommerce, no dudes en contactar con nosotros.

Cómo gestionar las URLs de fichas de productos descatalogados

Vakho Mtchedlishvili

 Una mala gestión de las fichas de productos descatalogados en un ecommerce, no solo puede afectar directamente la experiencia del usuario y la tasa de conversión, sino que también puede tener un impacto en el posicionamiento web.

Si retiramos productos de nuestra tienda online, no debemos eliminar las fichas de producto sin analizar primero los datos y verificar si siguen indexados, si tienen tráfico o enlaces externos y si todavía son rastreados por los crawlers. Al analizar los datos, podemos detectar el valor que tienen estas URLs y aprovechar su potencial SEO.

Por ello, a continuación, te explicaré cómo gestionar las URLs de las fichas de productos descatalogados para tomar decisiones acertadas y aprovechar todo su potencial.

Recopilación de datos de fichas de productos descatalogados

Para tomar decisiones, debes verificar si las URLs de las fichas de productos descatalogados siguen indexadas en Google, reciben tráfico, tienen autoridad/backlinks y si los bots de Google aún rastrean esas páginas.

Para recopilar toda esta información, la mejor combinación es:

Screaming Frog + API Google Search Console + API Google Analytics + API Ahrefs + Screaming Frog Log Analyzer.

Con Google Search Console podrás verificar el estado de indexabilidad de las URLs, mientras que Google Analytics te permitirá comprobar si aún reciben tráfico.

Por otro lado, Ahrefs te ayudará a verificar la autoridad/backlinks y, finalmente, con Screaming Frog Log Analyzer podrás revisar si los crawlers todavía rastrean esas URLs. 

Buenas prácticas para gestionar los productos descatalogados

Una vez tengas toda esta información, toca descartar las URLs sin ningún valor SEO y decidir si las que sí que lo tienen se pueden todavía aprovechar.

Crear error «410 Done»

Si una ficha de producto no cumple con los criterios que hemos establecido, es decir, si no tiene autoridad y no recibe tráfico, la podemos marcar con el estado 410 Gone.

De esta forma, le comunicamos a Google que hemos decidido eliminar intencionadamente esa página.

error 410 - fichas de productos descatalogados

Si manejas grandes cantidades de URLs, ten mucho cuidado y no elimines todas estas páginas de golpe, ya que podría afectar negativamente a la salud general del sitio web a ojos de Google. En su lugar, organiza pequeños paquetes de URLs y planifica su envío a través del código de estado 410, considerando su impacto.

Crear páginas 404 personalizadas

Puedes considerar crear páginas 404 personalizadas para aquellas páginas que todavía reciben tráfico e históricamente han tenido conversiones. En ellas, puedes informar al cliente de que ese producto ya no existe y servirle rutas alternativas:

  • Enlace a la lista de productos de la misma categoría
  • Enlace a la categoría de productos de la misma marca y del mismo rango de precios
  • Y otras que consideres que pueden estar relacionadas e interesantes para el cliente.
página 404 personalizada. Ejemplo de fichas de productos descatalogados
Fuente: Neil Patel

También puedes considerar la posibilidad de realizar una redirección 301 para aquellas URLs que tengan tráfico y hayan tenido conversiones, aunque sí que es cierto que no la consideramos una opción óptima. El motivo es porque el cliente se encontrará con un producto que no está buscando, lo que puede generar frustración, una mala experiencia y una alta tasa de rebote.

Redirecciones 301

Cuando una parte de las fichas de producto tienen cierta autoridad y enlaces externo, pero no reciben tráfico, el objetivo será aprovechar el link juice de esas URLs.

Para ello, podemos generar redirecciones 301 de fichas de productos descatalogados a fichas de productos sustitutivos.

Y, ¿Qué debes hacer con las URLs de productos que tienen autoridad y tráfico? En este caso, puedes generar una página 404 personalizada o hacer una redirección 301. Para tomar una decisión puedes centrarte en la variable de sesiones. Por ejemplo: las páginas que tienen menos de 100 visitas mensuales, se redireccionan con un redirect 301 y las que tengan más de 100 visitas mensuales tendrán una página 404 personalizada.

Quizá te interese: Paginaciones SEO, mitos y prácticas recomendadas

Retirar enlaces internos a productos descatalogados

Hagas lo que hagas, es muy importante que retires todos los enlaces internos hacia estas fichas de producto. Tienes que prestar especial atención a las fichas de producto que se siguen rastreando por los bots de Google.

Así, impides cadenas de redirecciones, evitas mala experiencia del usuario y le facilitas el trabajo a los crawlers, mejorando el Crawl Budget.

Conclusión

En definitiva, gestionar URLs adecuadamente de productos descatalogados es esencial para el éxito de un ecommerce, tanto en términos de SEO como en la experiencia del usuario. Para tomar decisiones informadas, el análisis de datos a través de herramientas como Screaming Frog, Google Search Console, Google Analytics o Ahrefs resulta fundamental.

Adoptando un enfoque estratégico y consciente de los datos, se puede optimizar el posicionamiento y brindar una experienci positiva al usuario, manteniendo así la salud y el rendimiento general de tu sitio web.

Cómo identificar errores en el checkout

Bea Montero

El proceso de checkout es una de las etapas más importantes y críticas en el proceso de compra, ya que depende de este paso tanto que los usuarios finalicen la compra en el sitio web como que puedan tener una experiencia de usuario satisfactoria. 

Es importante que sea un proceso sencillo, en el que puedan sentirse seguros y que no resulte frustrante para el usuario, por lo que es necesario monitorear regularmente el proceso de compra para identificar errores en el checkout y solucionar cualquier fallo técnico que pueda afectar tanto a la experiencia del usuario como a la finalización de las ventas en tu sitio web.

Según Baymard Institute el 17% de los usuarios abandonan el proceso de compra debido a la complejidad del checkout, mientras que un 13% lo hace a causa de posibles errores en la página web durante esta etapa que podrían solucionarse.

Desde el departamento del servicio de CRO, hemos preparado las siguientes recomendaciones para que, paso a paso, puedas verificar el proceso.

Paso 1. Identifica errores mediante herramientas de análisis

Analiza los datos desde Google Analytics

Uno de los primeros pasos para identificar posibles errores es asegurarte de tener herramientas de medición implementadas que te brinden información sobre el proceso de compra de tu sitio web.

Te recomendamos utilizar Google Analytics para analizar la tasa de abandono del checkout en cada etapa del proceso. Esta métrica representa el porcentaje de usuarios que abandonan el proceso antes de completar la compra. Es importante analizarla en cada fase para identificar posibles puntos de fricción para los usuarios.

Para ello te recomendamos que configures el embudo de conversión en GA4. Puedes consultarlo desde la exploración de embudos de conversión y vincular el informe creado a tu colección para darle seguimiento.

Identificar errores en el checkout GA4

Analiza el comportamiento de los usuarios con Clarity y Hotjar

Para analizar el comportamiento de los usuarios te recomendamos usar Clarity. Esta herramienta te permite evaluar diferentes aspectos, entre los cuales destacan:

  1. Grabaciones de sesiones: utiliza las grabaciones de sesiones para analizar la interacción de los usuarios en las distintas fases y elementos del proceso, con el objetivo de identificar errores visuales. Esta función te permitirá detectar posibles problemas, como clics repetidos en una zona específica que indican un mal funcionamiento o una interacción engañosa que genera frustración. También podrás identificar errores en los formularios completados, cargas lentas de página, problemas de diseño como elementos superpuestos, o procesos que no se ejecutan o se interrumpen.
  1. Heatmaps: los mapas de calor te permiten analizar las áreas donde los usuarios hacen clic o prestan más atención. Esta opción te ayudará a detectar si hay información ubicada de forma inadecuada, lo que puede causar confusiones. Por ejemplo, podría estar poco visible y resultar difícil de encontrar, o viceversa, podrían destacarse elementos que no deberían o que pueden conducir a errores.
identificar errores en el checkout Clarity

La herramienta también brinda la capacidad de analizar diferentes segmentos de usuarios según zonas geográficas, dispositivos utilizados y origen del tráfico, entre otros. Una estrategia efectiva para identificar errores sería comparar el proceso de compra entre los usuarios que abandonan el checkout y aquellos que finalizan la compra.

Además, es importante comprender las razones detrás del abandono del checkout. Esta información también la puedes obtener utilizando herramientas como Hotjar, que te dan la opción de añadir encuestas en el propio proceso de compra y que los usuarios puedan responder a diferentes preguntas acerca del proceso.

Mide el tiempo de carga de la página

El tiempo de carga lento durante el checkout puede ser frustrante para los usuarios y hacer que abandonen el proceso. Esto puede ocurrir debido a problemas de rendimiento del servidor, código ineficiente, problemas de conectividad o carga excesiva en el sitio web. Es recomendable realizar pruebas de velocidad de carga y optimizar el rendimiento del proceso de checkout para garantizar una experiencia fluida.

Puedes medir el tiempo de carga y el rendimiento de tu sitio web utilizando herramientas como Google PageSpeed Insights, GTmetrix o Pingdom Tools.

Paso 2. Realiza pruebas exhaustivas del proceso de checkout

Uno de los pasos que recomendamos encarecidamente es realizar pruebas reales. Te sugerimos que tú mismo lleves a cabo el proceso de checkout y evalúes cada paso para detectar posibles errores o mensajes que puedan aparecer, evaluar la facilidad del proceso, tiempo de carga y costes aplicados.

Además, es útil pedir a personas de tu entorno que realicen el proceso, ya que si lo has realizado varias veces, es posible que haya detalles que puedas pasar por alto. Su perspectiva fresca y objetiva puede revelar problemas o dificultades que podrían haber pasado desapercibidos.

Comprueba la compatibilidad con diferentes navegadores y dispositivos

Es importante realizar las pruebas desde diferentes dispositivos y navegadores, especialmente aquellos que representen la mayoría de tus ventas. Puedes obtener esta información previamente desde Google Analytics.

Asegúrate de incluir esto en tu lista de verificación de monitorización, ya que analizar la tasa de abandono del checkout en diferentes dispositivos y navegadores puede ayudarte a identificar posibles problemas de compatibilidad, optimización y experiencia de usuario.

Esto te permitirá asegurarte de que todos los usuarios, independientemente del dispositivo o navegador que utilicen, tengan una experiencia fluida y sin obstáculos durante el proceso de compra.

Verifica la funcionalidad del formulario

El formulario es una parte clave del proceso de compra. Es importante asegurarse de que los campos de entrada funcionen correctamente, como por ejemplo, validar una dirección de correo electrónico o la longitud adecuada de un número de teléfono. Recomendamos probar cada campo de entrada, verificar que los campos se identifiquen correctamente y que se muestren mensajes de error apropiados en caso de introducir información incorrecta. Es esencial que estos mensajes de error sean claros y útiles para el usuario.

Además, no debes olvidar verificar la funcionalidad de los enlaces o botones que den lugar a las principales acciones del proceso. Asegúrate de que los enlaces y botones funcionen correctamente y lleven al usuario a la siguiente etapa del proceso de compra de forma adecuada.

Lectura recomendada: Optimizar campos del checkout

Comprueba el resumen del pedido, cálculos en los precios y opciones de envío

Además, si ofreces diferentes opciones de envío, te recomendamos que pruebes cada una de ellas y que se apliquen correctamente al finalizar el proceso de checkout ya que es importante que los costes de entrega y las estimaciones de entrega sean precisos. Verifica que la integración con los servicios de envío esté configurada correctamente y que los usuarios puedan seleccionar y recibir información precisa sobre las opciones de envío.

Comprueba los métodos de pago

Es importante que los métodos de pago estén configurados e integrados correctamente con el sistema de pago, sino los usuarios podrían tener dificultades a la hora de finalizar la compra. Recomendamos que se revise el proceso hasta este último paso. Asegúrate de probar todos los métodos de pago disponibles para verificar que funcione de forma correcta. 

Revisa que el sitio web sea seguro

La seguridad es una preocupación fundamental en el proceso de checkout. Si hay problemas de seguridad, como certificados SSL vencidos o no válidos, los usuarios pueden sentirse inseguros al proporcionar su información personal y financiera. Asegúrate de que tu sitio web cuente con medidas adecuadas y que se muestren señales claras de seguridad, como el icono del candado en la barra de direcciones.

Evalúa la complejidad del proceso

Observa si el proceso de checkout es simple y directo. Demasiados pasos, formularios complicados o requisitos innecesarios pueden generar fricción y llevar a abandonos. Simplifica los campos requeridos y asegúrate de que el flujo de navegación sea intuitivo.

Verifica que la navegación en el checkout sea clara y fácil de seguir. Asegúrate de que los usuarios puedan avanzar de manera intuitiva de un paso a otro, y que también tengan la opción de regresar si desean hacer cambios en la información facilitada.

Paso 3: Analiza el feedback de los usuarios

Revisa las páginas de opiniones

Una buena opción que te recomendamos y de la que puedes disponer de información fácilmente, es que visites las principales páginas de opiniones del sitio web para recopilar comentarios de los usuarios que puedan estar relacionados con el proceso de checkout. Normalmente suelen estar más orientados al servicio en general como tiempos de entrega, cancelaciones, calidad del producto etc., pero siempre puedes encontrar comentarios relacionados con el proceso de compra que pueden ayudarte a identificar problemas relacionados con el sitio web.

Habla con el departamento de atención al cliente

Te recomendamos que hables directamente con el departamento de atención al cliente para conocer cuáles son los principales problemas que detectan relacionados con el proceso de compra. Algunos de ellos podrían ser que contacten directamente con ellos para finalizar la compra en la página web por no encontrar la información fácilmente o que finalmente tengan que realizar la compra desde el departamento de atención al cliente por diferentes problemas con la pasarela de pago, errores en los formularios etc. 

Ellos te podrán aclarar, cuáles son los principales motivos por los que se contacta con ellos y de esta forma tener recopilada la información para poder solucionarlo. 

Contacta con ellos tú mismo

Contacta con un número reducido de clientes que hayas podido ver en el log de errores de tu tienda online que han tenido problemas a la hora de realizar la compra.  Lo puedes realizar desde diferentes vías para que no resulte intrusivo y ofrécete a poder solucionarlo. Podrás obtener la información de primera mano y te permitirá en muchos de los casos recuperar compras que no se habían efectuado si se trata de usuarios que han intentado realizar la compra hace relativamente poco tiempo. 

Al implementar estas estrategias, podrás identificar y resolver problemas en el proceso de checkout, mejorando la experiencia del usuario y aumentando la tasa de conversión. Recuerda que la optimización continua es clave para mantener un checkout efectivo y eficiente.

Cómo optimizar el CheckOut de tu eCommerce con CRO

Xavier Pinto

En este artículo te comentaremos cómo optimizar el Proceso de Pago de tu eCommerce con CRO (en este caso el CheckOut), para sacarle el máximo partido al tráfico de tu web. Por el CheckOut pasarán TODOS los usuarios que quieran comprar, es por ello que es una parte clave para mejorar los resultados del eCommerce.

También te invitamos a que eches un vistazo a los artículos anteriores sobre cómo optimizar las páginas de categoría, las fichas de producto o cómo optimizar tu HomePage.

Objetivos del CheckOut

Antes de comenzar, sería bueno apuntar algunos de los objetivos del Proceso de Pago de un eCommerce, que nos ayudará a priorizar nuestras acciones:

  • Permitir una última revisión del pedido (y las condiciones asociadas)
  • Reducir la fricción del proceso de compra (ponerlo fácil)
  • Generar confianza para facilitar la conversión
  • Ayudar a avanzar en el proceso, para que se produzca la venta

Puntos de usabilidad a tener en cuenta para optimizar tu CheckOut

Como comentamos en los anteriores artículos recomendamos tender a cierta prototipicidad, para no obligar al usuario a aprender “procesos nuevos”. Ya que así nos aprovechamos de lo que el usuario ya sabe o espera, y no perdemos usuarios que no saben como interactuar con la página.

Y más importante aún: Las mejores prácticas en el fondo son un buen caladero de ideas pero NO la verdad absoluta. Cada idea debemos aterrizarla y validar que el impacto es positivo. Para ello nada mejor que realizar tests A/B con metodología CRO. El diseño no es una ciencia exacta, así como cada entorno (sector, empresa…) tendrá unas necesidades y condiciones diferentes.

Nútrete de todo el entorno, para hacer tu propio camino.

test ab checkout
Testar es la forma de validar que los cambios propuestos son positivos con la metodología CRO

¿Cómo identificar puntos de mejora en el CheckOut?

Es importante que las acciones de mejora web a través de CRO vengan de una investigación que nos ayude a identificar puntos de mejora reales para los usuarios (no solo aquellos que podemos percibir por nuestra visión; aquí podemos caer en sesgos propios).

Algunas de las fuentes más interesantes a analizar para identificar estos puntos de mejora son:

  • Haz pruebas de compra tú mismo
  • Haz user testings (o al menos que alguien que no haya tocado la web previamente haga una prueba de compra y te de feedback)
  • Pregunta a Atención al cliente si hay problemas recurrentes
  • Pide feedback a los usuarios (especialmente aquellos que han tenido problemas; puedes revisar el log de errores de los métodos de pago, por ejemplo)
  • Configura y analizar un embudo de pasos dentro del CheckOut (para ver si hay alguno especialmente problemático)
  • Analiza con herramientas de calor y grabaciones (especialmente aquellos que visitan el CheckOut, pero no acaban comprando)

Puntos prototípicos a optimizar/testar en CheckOut con CRO

En base a los objetivos del CheckOut, podemos definir los puntos a optimizar/testar para que la experiencia de compra sea fácil y eficiente:

a. Permitir revisión del pedido

– Bloque de detalles del pedido

Aquí es interesante analizar qué puntos debemos detallar y de qué forma.

Consejos:

  • Importante ofrecer info de los productos del pedido (por lo general: nombre, foto, cantidad y precio)
  • Detallar los costes del pedido (de cada producto, totales, gastos de envío, impuestos…)
  • Ofrecer opción de editar el pedido (ya sea en el propio CheckOut o acceso para editarlo en el carrito)

Ejemplos de testeo:

  • Si mostrar los productos del pedido de forma extendida o colapsada
  • Si resaltar alguna de las condiciones que sean de mayor importancia para el usuario

b. Reducir fricción en el proceso de compra

– Proceso prototípico

Shopify ofrece un CheckOut por defecto, por lo que muchas webs tienen el mismo proceso

Consejos:

  • Aquí es importante NO inventar la rueda; no es el momento ni el lugar (sigue los procesos más típicos del momento). Lo cual no significa que no se pueda customizar/mejorar, claro!
  • Es interesante que el proceso sea progresivo (el CheckOut en un solo vistazo puede ser abrumador para algunos usuarios). Ofrecer un proceso por pasos, en el que cada uno sea simple de rellenar es de gran ayuda para ir dando paso a paso

Ejemplos de testeo:

  • One-Page-CheckOut vs CheckOut progresivo por pasos

– Simplificar el proceso

One-Page-CheckOut puede ser abrumador

Consejos:

  • Configurar los campos en base a las mejores prácticas
  • Reducir número de campos (no pedir campos no imprescindibles)
  • Informar de qué campos son obligatorios (y cuáles opcionales)
  • Orientar sobre por qué se piden ciertos campos que generan fricción (ej: en el campo «Teléfono» puede ser interesante nombrar «Teléfono para la entrega»)
  • Mostrar los errores a solucionar sobre el propio elemento a solucionar
  • Inferir la información que se pueda extraer sin preguntar (el «País» por la IP, el «Código Postal» por la dirección…)
  • Evitar captchas (todo sabemos que a veces tienen problemas de usabilidad; además de ser odiosos)

Ejemplos de testeo:

  • Eliminar campos innecesarios o fusionar algunos
  • Automatizar inferencia de datos en base a datos previos

– Proceso de registro

Consejos:

  • Ofrecer compra como invitado (reducirá la fricción de muchos usuarios)
  • Mostrar de forma clara las vías para continuar el proceso (el clásico «Soy Nuevo» o «Ya tengo cuenta»)
  • Ofrecer Social Login (ej: Google o Facebook) para hacer mucho más sencillo y rápido el proceso
  • Si queremos potenciar que el usuario cree cuenta, mostrar los beneficios de por qué hacerlo
  • Ofrecer suscripción a la newsletter, para potenciar la recurrencia

Ejemplos de testeo:

  • Diferentes enfoques del registro, para validar cuál funciona mejor
  • Si incluir Social Login
  • Si mostrar los beneficios de crear cuenta

c. Aumentar confianza

– Comunicar condiciones de venta

Consejos:

  • Es interesante mostrar claramente las condiciones de venta (envío, devolución, garantía)
  • Mostrar valoraciones generales del ecommerce de los usuarios (nota media)
Las opiniones siempre son un punto clave en la generación de confianza

Ejemplos de testeo:

  • Si incluir una TopBar con mensajes que aporten confianza
  • Si incluir bloque de Opiniones Verificadas

– Seguridad y métodos de pago

Consejos:

  • Mostrar métodos de pago disponibles antes del último paso (en ficha de producto, carrito, en pasos iniciales del CheckOut, footer…)
  • Enfatizar seguridad (texto, iconos, sellos…) para reducir miedo por falta de seguridad
  • Orientar sobre cómo será proceso con cada método de pago, para que el usuario sepa como proceder en cada caso
  • Dar una capa gris al Bloque de Pago (según varios estudios de usabilidad; y testeos propios), ayuda a generar sensación de seguridad

Ejemplos de testeo:

  • Incluir elementos de seguridad que certifiquen la fiabilidad del sitio

– Solventar dudas

Consejos:

  • Ofrecer vías de contacto para solucionar dudas (chat, teléfono, WhatsApp…)
  • Ofrecer sección de «Preguntas frecuentes», por si son de ayuda (mejor que sea en formato desplegable para no sacar del foco de compra)

Ejemplos de testeo:

  • Si añadir bloque de Preguntas frecuentes ayuda (y qué preguntas)
  • Qué vías de contacto ofrecer (y en qué localización y formato)

d. Ayudar a avanzar en el proceso

– Dar feedback positivo si se avanza adecuadamente

Consejos:

  • Si el proceso tiene varios pasos, es bueno ofrecer contexto con un indicador de pasos, para entender qué pasos quedan y ver si ya ha avanzado (lo que da mayor motivación de continuar)
  • Ofrecer feedback positivo a medida que va rellenando el CheckOut (tanto a nivel de campos rellenados, como de etapas completadas)

Ejemplos de testeo:

  • Marcar con checks verdes cada campo completado satisfactoriamente
  • Dar una capa verde a cada etapa del CheckOut completada con éxito

– Reducir puntos de fuga

Ejemplo de CheckOut sin puntos de fuga (ni menú, ni footer)
Ejemplo de CheckOut sin puntos de fuga (ni menú, ni footer)

Consejos:

  • Quitar puntos de fuga dentro del CheckOut, para evitar que el usuario salga del foco de compra
  • Si es información relevante, ofrecerla en un formato que no signifique salir del CheckOut (ej: Preguntas frecuentes en formato desplegable)

Ejemplos de testeo:

  • Testar qué puntos de fuga quitar

– Crear urgencia

Consejos:

  • Puede ser interesante ofrecer cestas con tiempo limitado (sobre todo si los productos son limitados), no se van a poder reservar indefinidamente
  • Informar de hasta qué hora se hacen los pedidos que salen hoy a reparto
  • En cualquier caso, mejor no estresar mucho al usuario

Ejemplos de testeo:

  • Testar si estas funcionalidad ayudan a la conversión, o generan más fricción

Conclusiones

Todos los puntos que hemos comentado para optimizar el CheckOut de tu eCommerce son solo un caladero de buenas ideas, mejores prácticas o puntos a ser testados.

Al final lo que debemos hacer para optimizar el proceso de pago es validar por nosotros mismos las posibles ideas que encajan con la web y sector en cuestión.

Un buen análisis, priorización y especificación de los tests, así como la toma de decisiones final, serán claves del éxito del proceso de mejora continua de la web.

Ideas Growth para hacer crecer tu Ecommerce en el 2023

Jonatán Jiménez

Estamos en un mundo en el que los cambios son constantes, y más aún en el entorno digital, por lo que la adaptación o mejora continua es más necesaria que nunca para destacar sobre la competencia y llevar a tu negocio online al siguiente nivel.

La metodología GROWTH nos permite optimizar los proyectos digitales, basándonos en el método científico: planteando y testando hipótesis de mejora en distintos ejes (PPC, SEO, Marketing Automation, CRO y Desarrollo Web) a fin de encontrar las palancas que más impacto tienen sobre el negocio y generando aprendizajes aplicables en múltiples áreas.

Para escalar de forma exponencial un negocio, es crucial comercializar los productos de manera efectiva. El camino está lleno de desafíos, sin embargo, la escalabilidad es posible con Growth Estratégico. 

¿Quieres saber cómo hacerlo? 

Echa un vistazo a este artículo y sabrás cómo crecer mediante técnicas de analítica, testeo y validación; es decir: trabajando la venta orgánica y reduciendo el gasto en publicidad digital al mínimo posible. 
En él vamos a abordar y dar ideas que vemos que han funcionado este año en nuestros clientes en cada fase del Customer Journey.

7 estrategias de adquisición de clientes

Realiza SEO y marketing de contenidos para obtener más tráfico orgánico

Para cualquier Ecommerce es prioritario clasificar entre las primeras posiciones de los motores de búsqueda. Las campañas SEM y de Google Shopping podrán colocarte en una posición estratégica de las SERP, pero si quieres que tu estrategia de atracción sea sostenible a largo plazo, necesitas estar también en las búsquedas orgánicas. Y para lograrlo necesitas hacer SEO para tu Ecommerce.

Un ejemplo práctico

Supongamos que tu Ecommerce vende productos de textil para el hogar. Querrás que tu Ecommerce aparezca en las búsquedas de términos como “cojines decorativos”.

La palabra clave «cojines decorativos» tiene 3.600 búsquedas al mes en España (según Ubersuggest).

Suponiendo que el 35% de los clics van al primer resultado, la clasificación nº 1 para esa palabra clave obtendría unos 1.094 clics.

Bien. Ahora supongamos que tienes una tasa de conversión del 10%.

¡El hecho de estar en primera posición por esa palabra clave te daría unas 109 ventas al mes!

Resultado de búsqueda de “cojines decorativos” en Google.
Resultado de búsqueda de “cojines decorativos” en Google.

Para obtener buenos resultados, un proyecto SEO para un Ecommerce debería contener:

  • SEO técnico
  • SEO on Page
  • Marketing de contenidos
  • Estrategia de Linkbuilding
  • Reporting

Te puede interesar este artículo sobre SEO para Ecommerce: cómo posicionar tu tienda online en buscadores

Crea conciencia con campañas de Paid Media

Facebook, Instagram y TikTok son generalmente las redes que mejor funcionan a nivel B2C.

De los millones de usuarios de Instagram, el 90 % sigue al menos una cuenta comercial y el 50 % está más interesado en una marca cuando ve anuncios de esta en sus feeds. Esto hace que la plataforma sea excelente para crear conciencia de marca.

Podéis combinar Reels orgánicos y patrocinados en Instagram.

Los tres tipos más efectivos de contenido de redes sociales son:

  • Contenido divertido. TikTok es un entorno creativo especialmente alegre, pero Instagram también funciona. Úsalos para hacer reír a tu audiencia con videos cortos.
  • Contenido interactivo. Los cuestionarios, las encuestas y los concursos permiten que los seguidores se unan a su comunidad.
  • Contenido auténtico (o BTS «detrás de escena»). Los mensajes honestos y transparentes cierran la brecha entre empresas y consumidores para hacer que su marca sea más identificable.

Un ‘must read ‘: TikTok Ads: guía completa para anunciarte en esta plataforma


Obtén confianza y haz marca con el marketing de influencers

Este tráfico es como el boca-oído, tiene un potencial increíble si se acierta con el influencer adecuado para el producto y su Buyer Persona.

Nuestros clientes Kenay y Banak, por ejemplo, hacen colaboraciones con Paula Echevarría. Gracias a ello, la marca se ha mostrado más familiar y cercana para millones de usuarios a través de sus posts en Instagram y ha conseguido mucha relevancia mostrando su hogar en medios especializados como MiCasa y Elle Decor.

Stories de Paula Echevarría mostrando productos de BanakImporta y Kenay
Stories de Paula Echevarría mostrando productos de Banak y Kenay

¿Qué beneficios te pueden generar este tipo de campañas?

  • Una comunicación espontánea con el público.
  • Ser más cercanos con los seguidores.
  • Credibilidad.
  • Seguridad y confianza sobre una marca.

Haz promos constantes para estar siempre en sus mentes

Algunas audiencias y clientes responden muy bien a las promociones constantes. Aunque tendrás que calibrar el efecto que esto puede tener a largo plazo, en nuestra experiencia un programa de promociones constantes ha funciona muy bien a algunos Ecommerces en determinadas verticales. Uno de los aspectos positivos es que nos permite estar de forma continua en la mente de los clientes y además podemos influir en la percepción que tienen en general de nuestros productos al generar la sensación de que se pueden adquirir a un precio más asequible.

Por tanto, puedes valorar o realizar alguna prueba para validar si esta es una opción interesante en tu estrategia.

Utiliza la Biblioteca de Anuncios de Facebook para vigilar a tu competencia y ver los formatos y creatividades que les están funcionando.

Prueba campañas de Ads por producto

Esto es cuestión de probar en vuestra Ecommerce, pero la experiencia que hemos tenido este 2022 es que han funcionado mejor las campañas orientadas a ficha de producto específico que a la home o a páginas de categoría.

El usuario tal vez no estaba interesado en ese producto en concreto, pero las reseñas, la oferta… le ha despertado el interés a seguir explorando el sitio web y buscando otro producto de su interés.

Esto a veces también puede ocurrir porque la ficha de producto tenga más información y presente de mejor forma la propuesta de valor que otras páginas de la web.

Usa countdowns (cuenta atrás) para crear urgencia

Los countdown (o cuenta atrás) nos han resultado útiles durante todo el año, no solo en periodos de pico de ventas como Black Friday. Con algunos de nuestros clientes hacemos promociones específicas de 2 semanas de duración, por ejemplo, que tienen un volumen elevado de facturación las últimas 24 hrs.

En Google Ads puedes crear eventos que te permitirán hacer destacar la duración de cada promoción.

Las Landing Pages que sean específicas

Esto es fundamentalmente un ‘must’ para Ecommerce que trabajan en diferentes mercados. Nosotros realizamos Landing Pages para cada país, o idioma, adaptando tanto las imágenes como el mensaje. No es lo mismo dirigirse a EEUU que a un país de Europa del Norte, por ejemplo.

Vigila que la experiencia sea coherente y que un usuario que llegue a una Landing Page tenga la certeza de que ha encontrado lo que esperaba tras leer el anuncio. Incluso si vamos un poco más allá, sería ideal que el usuario encuentra en la página la información que esté culturalmente acorde con sus gustos y costumbres.

Claves para mejorar la Tasa de Conversión de Leads

Lo más importante para mejorar la tasa de conversión de leads es ser conciso, directo y persuasivo.

Aquí os dejamos algunas ideas que han tenido un impacto positivo en nuestros clientes. Tómalas con cautela pues, como siempre decimos, cada negocio es un mundo, y lo que funciona para unos no tiene por qué funcionar para otros. Es mejor que las pruebas y las valides.

Tus fichas de producto deben ser claras.

Las páginas de producto de un Ecommerce son el punto clave para la venta. Dado que los usuarios no pueden tocar, sentir o probar tus productos antes de comprarlos, es el diseño y el contenido de la página de producto lo que determina si un visitante se convierte o no en un cliente.

Aquí tienes un listado de prácticas que te ayudarán a mejorar tus conversiones:

  • Pon el número de imágenes necesarias para entender el producto. Ofrece la funcionalidad del Zoom y asegúrate de proporcionar imágenes de uso del producto en contexto.
  • Que la información en la descripción sea clara. Puedes usar bullet points, negritas y si hay mucho texto, también puede ser interesante usar desplegables.
  • Que el contenido tenga todo lo necesario para aclarar las dudas del usuario:
    A) Qué contiene el producto.
    B) Tipo, tiempo y gastos de envío.
    C) Stock disponible (aumenta la urgencia).
    D) Las opciones de pago: si es fraccionado y plataformas de pago como PayPal, Bizum, VISA, etc.
    E) Reseñas del producto y de todo el Ecommerce (genera confianza).
    F) Mostrar comparativas con otros productos del mismo Ecommerce (o incluso de otros Ecommerce).

En este vídeo de Xavier Pinto (Growth Manager) puedes ver más ideas a testear y validar:

Mejora la experiencia de tus usuarios en el Checkout

Esta es una parte vital y muchas veces donde tienen lugar los mayores descuidos y dramas.

En el Checkout es muy importante evitar sorpresas desagradables. El usuario debe tener todo lo necesario para sentir que su compra es segura (información sobre gastos de envío clara, política de devoluciones y garantía, formas de pago…).

Aquí comparto tres vídeos que he preparado donde te ayudo a solventar algunos de los problemas más habituales en Checkout:

  1. Cómo identificar errores (problemas) de tu Checkout para optimizar tu Ecommerce y no perder dinero.
  2. Cómo reducir fricción del proceso de compra.
  3. Cómo aumentar la confianza en tu Ecommerce para ayudar al usuario a avanzar con la compra.

1.

2.

3.

Aumenta el ticket medio con la paquetización.

La creación de packs de productos complementarios o bundles que puedan funcionar muy bien juntos puede incrementar el precio medio del pedido. Algunos de nuestros clientes han experimentado con esto ofreciendo un descuento o alguna ventaja extra al comprar el producto como parte de un pack.

Paquetizar permite innovar y ofrecer algo diferente en el proceso de venta. Es una oportunidad de ofrecer al usuario productos que complementarán y enriquecerán la compra.

Si, además también comercializas tus productos en otros marketplaces, paquetizar y ofrecer bundles de forma exclusiva en tu web te puede ayudar a diferenciarte y aportar algo de valor a la oferta de los demás players que también venden tu marca.

Ejemplo de paquetización en el Checkout de La Redoute
Ejemplo de paquetización en el Checkout de La Redoute

Recupera los interesados

Aquí está la clave que te hará diferenciarte del resto: trabaja la recurrencia y fidelización de los usuarios.

Haz workflows de carrito abandonado.

Las acciones de recuperación de carrito abandonado pueden llegar a suponer hasta un 5% de los ingresos totales de un Ecommerce. Se trata de una de las automatizaciones con mayor impacto, por lo que es muy importante experimentar y optimizar de forma continua en busca de los mejores resultados.

Para mejorar el impacto de estas aciones, es importante conocer el funnel y las diferentes métricas a través de las cuales debemos de guiarnos para optimizar cada fase.

Las diferentes métricas que pueden ayudarte a optimizar este workflow son:

  • Envíos
  • Tasa de apertura
  • Tasa de clic (CTR y CTOR)
  • Conversiones en la web

Echa un vistazo a este artículo con ejemplos de Puntos de optimización en el funnel de recuperación de carritos abandonados a través de email

En viva! usamos Connectif para realizar las campañas de Marketing Automation. En el siguiente vídeo de Jaime Germá (Growth Manager de Automation) puedes ver cómo puedes evitar la pérdida de ventas con la Tokenización de carritos abandonados de Connectif.

Realiza campañas de remarketing

El remarketing es una estrategia extremadamente valiosa, ya que nos permite a los anunciantes segmentar las audiencias para llegar a las personas que ya han visitado la web y conectar con ellas a través de un mensaje personalizado orientado a conseguir los objetivos establecidos.

Para nosotros es una herramienta muy potente porque estamos trabajando sobre un público que ya sabemos de antemano que está interesado en los productos que les mostramos.

A continuación te dejamos unos consejos para no caer en los típicos errores en las campañas de remarketing:

  • Segmenta bien los diferentes públicos: de esta manera podrás personalizar al máximo el mensaje de los anuncios y conseguirás unos CTR’s altísimos.
  • Consigue un tamaño de audiencia lo más grande posible: para esto es necesario que a la vez que tenemos campañas de remarketing, tengamos otras de captación que alimenten nuestras listas de audiencias.
  • No satures a tu audiencias con tus anuncios: hay que tener cuidado y definir un límite de impresiones diarias, para no saturar al usuario con la misma publicidad una y otra vez.
  • Personaliza el mensaje: crea anuncios eficientes, de esta manera el usuario se sentirá identificado y captarás su atención al estar ofreciéndole lo que está buscando.
  • Establece pujas adecuadas: si sabes que una audiencia está muy cercana a la conversión, puja fuerte y asegúrate de que ve tu anuncio.

Puedes ver más tips para este tipo de campañas en el vídeo de Iza Hogea (PPC Account Manager de viva!):

Ofrece una suscripción

¿Comercializas productos que son susceptibles de ser comprados de forma muy frecuente y recurrente? Por ejemplo, productos de cosmética, de higiene personal, algunos de farmacia, etc…

¿Por qué no pruebas a ofrecer una suscripción al producto con un descuento? Este modelo es cada vez más popular en marcas DTC (direct to customer), que comercializan su producto directamente a cliente final. Esto les permite añadir un valor al comprarlo directamente a ellos online.

Si decides hacerlo, tener en cuenta estos puntos puede serte útil:

  • Haz alguna prueba con algún o algunos de los productos más vendidos
  • Ofrece diferentes frecuencias de recepción (por ejemplo cada mes, cada 2 meses, cada 3 meses…). Además es bueno que le permitas al usuario variar la recepción una vez suscrito.
  • Ofrece beneficios jugosos: un descuento interesante, envío gratis…

Por último: siempre testea y valida su impacto positivo

La mayor recomendación de todas es que no bases tus decisiones en tu opinión o la de tu equipo.

Prueba y valida todas las acciones Growth que pongas en marcha. Aprovecha así el potencial de los datos y toma decisiones de negocio mucho más seguras.

Cada minuto sin experimentar es tiempo perdido y una perdida de aprendizaje que te puede pasar factura en el futuro. La adaptación constante te dará mejores condiciones para el crecimiento y supervivencia de tu proyecto digital, independientemente de la situación a la que te enfrentes.

En Viva! Conversion te recomendamos que desarrolles una cultura de la experimentación en tu propio negocio. Si no sabes por dónde empezar, contacta con nosotros, estaremos encantados de echarte una mano para que descubras el potencial que puede llegar a tener.

¿Quieres saber qué es y cómo se hace un test A/B? Echa un vistazo al siguiente vídeo:

Cómo auditar la BBDD de compradores de tu Ecommerce

Jaime Germá Yerga

Comprender el estado de la recurrencia y la fidelización de los compradores de tu ecommerce es vital para accionar determinadas palancas.

En este artículo os quiero enseñar los 3 análisis principales que planteamos para auditar el estado de la base de datos de compradores de un ecommerce: RFM, análisis de cohortes y análisis de recurrencias.

Análisis RFM

En una entrada anterior, ya hablamos del modelo RFM. En aquella ocasión nos centramos en el RFM como un modelo de segmentación, pero hay que entender que nos funciona también como un modelo de análisis. Nos va a ayudar a comprender en qué punto se encuentran la totalidad de nuestros contactos compradores.

Cómo montar un análisis con la matriz RFM

El planteamiento del análisis RFM es relativamente sencillo. Se trata de asignar una puntuación de 1 a 5 puntos a cada contacto comprador en base a 3 variables diferentes: recencia (R), frecuencia (F) y valor monetario (M).

Podemos estipular que aquellos contactos que compraron hace menos de 30 días reciban 5 puntos en recencia, mientras que aquellos que hace más de 1 año que compraron reciban solo 1 punto. Lo mismo plantearemos con la frecuencia o compras totales por contacto.

En cuanto a la M o valor monetario, no soy excesivamente partidario de establecer una puntuación, salvo para bases de datos con un volumen muy elevado de compradores.

Una vez que tengamos las puntuaciones de R y F, cada contacto le quedará asignada una puntuación que va a dar lugar a 25 micro segmentos. Vemos dos ejemplos:

  • Cliente A: compró hace 2 días y tiene un total de 1 compra = 5 puntos en recencia y 1 punto en frecuencia. Pasará a formar parte del micro segmento 1.5
  • Cliente B: compró hace más de 1 año y tiene un total de 5 compras = 1 punto en recencia y 5 puntos en frecuencia. Pasará a formar parte del micro segmento 5.1

Con este sistema vamos a aglutinar a los compradores en 25 micro segmentos diferentes: 1.1, 1.2, 1.3, 1.4, 1.5, 2.1, 2.2 … y así hasta el 5.5

Para que el análisis sea funcional, lo que haremos será agrupar esos 25 microsegmentos en segmentos macro.

MACROMicro
Nuevos5.1
Prometedores4.1
Potenciales fieles5.2, 5.3, 4.2, 4.3
Fieles4.4, 4.5, 3.4, 3.5
Campeones5.5, 5.4
Durmiéndose3.2, 3.1
Necesitan atención3.3
Hibernando2.1, 2.2, 1.1, 1.2
En riesgo2.3, 2.4, 1.3, 1.4
No puedes perderlos1.5 y 2.5

Una vez hechas estas agrupaciones, nos quedará la siguiente imagen:

Segmentación de contactos
Segmentación de contactos
Segmentación de contactos

Qué puntos tener en cuenta a la hora de sacar conclusiones de la matriz RFM

  • Fijaros que aunque no hayamos incluido la M de la matriz RFM para hacer la segmentación, si que representamos el valor monetario total aportado por el conjunto de los contactos de cada segmento macro. Incluso podríamos calcular la media del importe gastado por cada uno de esos contactos, haciéndonos una idea del valor individual de cada uno de ellos.
  • Fijémosnos como el segmento «no puedes perderlos», tendría gasto medio de 2.738,60€ por contacto, frente a los 393,92€ de gasto medio del segmento «hibernando». Los dos segmentos llevan mucho sin comprar, pero el valor de unos es mucho mayor que el de los otros. Como accionable, podremos intentar reactivar a los contactos «no puedes perderlos» con cupones de descuento y regalos mucho más agresivos que para los contactos que se encuentran hibernando.
  • Para tener una comprensión de los posibles accionables, nos gusta representar también el volumen de contactos suscritos a newsletter por cada segmento. De poco nos sirve contar con muchos contactos compradores si están suscritos a recibir acciones de marketing sólo el 20% o el 30% de la base de datos. Nos hemos encontrado casos en los que sólo el 15% de los contactos compradores estén suscritos, cuando debería al menos rozar el 50%.
  • Es importante leer los datos en su contexto. En casos de tiendas online donde el volumen de hibernando está por debajo del 50% es posible que no se deba a que las campañas de fidelización estén surtiendo efecto, sino a un incremento de contactos nuevos y potencialmente fieles en los últimos meses. Esto puede ocurrir por un incremento de acciones de paid media para prospección de nuevos clientes.
  • Con el volumen de contactos claro para cada segmento, podemos plantear accionables con una audiencia potencial definida, lo que puede ayudarnos mucho para plantear previsiones.
  • En bases de datos pequeñas, cobra generar un menor volumen de agrupaciones. En cualquier caso podemos agrupar en 4 grandes bloques:
    • Nuevos, prometedores y potencialmente fieles.
    • Fieles y campeones.
    • Necesitan atención y durmiéndose.
    • No puedes perderlos, en riesgo e hiberando.
  • Con una partición en 4, podemos plantear accionables específicos para cada uno de esos 4 segmentos sin recurrir a la operativa que lleva una partición en 10 con escasas diferencias entre algunos de ellos.

Análisis de retención por cohortes

En qué consiste y como leer el análisis de cohortes

A través de un análisis de cohortes lo que se plantea es aislar determinados segmentos para medir su rendimiento a lo largo del tiempo para determinadas acciones. Los segmentos (también llamados cohortes) que analizaremos son los compradores de primera vez, mientras que la acción que mediremos será la recompra en los meses sucesivos.

Para entenderlo bien vamos a ver la siguiente imagen:

Retención por cohortes en los meses sucesivos
Retención por cohortes en los meses sucesivos

Lo que viene a decirnos esta fila es que en enero de 2021 hubo 302 compradores de primera vez. De éstos, 10 de ellos (el 3,31% del total del segmento) compraron de nuevo al segundo mes (febrero 2021), 13 de ellos (el 4,30% del total del segmento) compraron de nuevo al tercer mes (marzo 2021)… y así sucesivamente hasta el mes de junio.

Una vez comprendida la dinámica, veamos un ejemplo más completo, donde analizamos la tasa de retención mes a mes por cohortes durante 1 año completo.

Retención por cohortes en los meses sucesivos

Qué puntos tener en cuenta a la hora de sacar conclusiones del análisis de cohortes

  • A través de un análisis en diagonal, podemos detectar meses del año con una mayor propensión a la recompra en todas las cohortes.
  • Podemos detectar aumentos / descensos de la tasa de retención al mes «x» de la primera compra.
  • Podemos detectar aumentos de la tasa de retención que no respondan a un patrón temporal concreto. En estos casos, podemos identificarlos con acciones puntuales del pasado que sean interesantes de replicar.
  • Nos va a ayudar a medir el impacto de las automatizaciones orientadas a la recompra, sin necesidad de tiempos de espera elevados. Si planteamos un workflow de cross sell a compradores primerizos a las pocas semanas de la primera compra, debería de notarse un incremento de la tasa de retención al 2º y 3er mes
incremento de la tasa de retención
Incremento de la tasa de retención

Análisis de recurrencia

En qué consiste el análisis de recurrencia

A través de este análisis, ponemos en relación el volumen de pedidos de compradores primerizos con el de compradores recurrentes, así como la evolución de esta relación a lo largo del tiempo.

Gráfica con volumen de pedidos de compradores recurrentes mes a mes.
Gráfica con volumen de pedidos de compradores recurrentes mes a mes.

En la imagen superior, las barras azules representan el volumen de pedidos de compradores recurrentes mes a mes, mientras que la línea roja marca la representación de estos frente al total de compradores.

Se trata de un ejemplo curioso, ya que a pesar de incrementarse mes a mes el volumen de pedidos de recurrentes, la línea roja tiene un ritmo de crecimiento menor, puesto que el incremento de compradores primerizos es aún superior, como podemos ver en la imagen inferior.

Gráfica con el volumen de compradores primerizos
Gráfica con el volumen de compras de primerizos vs repetidores

Conclusiones

Una vez tenemos completados los análisis RFM, retención por cohortes y de cálculo de la recurrencia, podemos extraer una gran cantidad de conclusiones que nos van a guiar hacia determinados accionables en función de las conclusiones extraídas en este informe.

Ejemplos de acciones a implementar:

  • En caso de detectar un volumen bajo de compradores suscritos a newsletter, habrá que potenciar la suscripción de compradores por medio de descuentos en primera compra. También es importante verificar que la casilla de suscripción tiene presencia en el checkout.
  • En caso de detectar un volumen alto de contactos dormidos de valor, podemos plantear acciones de reactivación más o menos agresivas en función del gasto medio por contacto dentro del segmento de inactividad.
  • En casos de BBDD pequeñas, podemos generar solo 4 segmentos RFM y construir un journey específico para cada uno, aunque podamos plantear acciones puntuales más allá de esos 4.
  • Acciones de cross sell suelen tener un impacto directo a 2º y 3er mes de la primera compra, mientras que acciones de reactivación deben de tener impacto en los cohortes a partir del mes en el que se incita a la recompra. Es decir, si lanzamos un mail a contactos que entran en algún segmento de inactivos del RFM, la tasa de retención a 6º mes debería mejorar respecto a meses anteriores.
  • Es posible detectar acciones puntuales con un impacto en la retención viendo el análisis de cohortes. Es una buena práctica indagar sobre qué se ha hecho antes y si es posible replicarlo.

Esperamos que con este post haya quedado un poco más claro cómo auditar una base de datos de compradores. Si queréis aprender más sobre automatizaciones y fidelización, desde viva! os recomendamos visitar la sección Marketing Automation de nuestro blog.

Cómo optimizar los campos en la página de checkout

Jonatán Jiménez

Cuando nos encontramos en la página de pago nos podemos encontrar con algunos inconvenientes a la hora de rellenar los campos de nuestros formularios, es por ello que siempre debemos asegurarnos de que estos estén bien optimizados.

El 89% de los usuarios es probable que introduzcan entradas numéricas diferentes a las que se les pide, incluso cuando se proporcionan ejemplos de formato que muestran el formato de entrada deseado del sitio.

Para intentar evitar el problema de aquí arriba, te vamos a mostrar algunas buenas prácticas que son recomendables seguir si quieres optimizar los campos de tus formularios.

Direcciones de envíos

Empecemos por los campos en el apartado de la dirección de envío:

  • Campo de nombre y apellidos: En este campo podemos hacer dos cosas, crear dos campos separados o bien unificarlos en uno solo.

Nosotros recomendamos agrupar estos dos campos, ya que para el usuario será más fácil y cómodo rellenar un campo en lugar de dos. Así lo hace Etsy:

Campo nombre en formulario de Dirección de envío Etsy
Etsy usa un solo campo para el nombre completo (una opción mucho más usable)
  • Campo de calle/número: En este campo lo ideal sería añadir un ejemplo de formato de entrada para que el usuario visualice rápidamente cómo tiene que escribir el campo y que esta ayuda siempre esté visible:
Adidas añade un ejemplo de cómo debe introducirse la información en los campos de dirección
Adidas añade un ejemplo de cómo debe introducirse la información en los campos de dirección

Otra opción que facilita al usuario la introducción de los datos es completar automáticamente la dirección, podemos ver un ejemplo a continuación:

Autocompletado del campo dirección en Crate&Barrel by Google

Este es el método más completo ya que quita mucho trabajo al usuario.

  • Otros campos relacionados con la calle/número: Es conveniente brindar al usuario con más oportunidades de especificar bien los datos que se requieren, por ello siempre es bueno ofrecerle campos opcionales para estos casos como hace L.L.Bean (aunque especifica que son opcionales y los mantiene plegados):
Campos opcionales relativos a la dirección en L.L.Bean
  • Código postal: Es conveniente indicar al igual que en el campo de ‘calle/número’, una indicación de cómo debe ser el formato introducido para que no dé pie a problemas (como ya hemos visto que hacían en Adidas).
  • País: Hoy en día muchos sitios detectan el lugar desde el que estamos navegando y automáticamente rellenan este campo sin dar opción de modificarlo, como es el caso de Adidas o Nike.

A pesar de que no es una mala opción, nosotros optamos por añadir un campo de país con función de autocompletado, u optar por una solución similar a la que se usa en Bikeinn, que lo autodetecta pero permite modificarlo:

Campo de País autodetectado en Bikeinn
Campo autocompletado en País (Bikeinn)
  • Ciudad: En este campo lo ideal es implementar la función de autocompletar al igual que en el campo anterior, para facilitar al usuario la introducción de su ciudad, restringiendo que introduzca algo que no está en la lista.
  • Campo de teléfono: Este campo puede generar muchos problemas a la hora de estar correctamente rellenado, los usuarios pueden introducir el número de teléfono de muchas formas distintas.

Es por ello que aconsejamos la solución de crear un campo con la opción de buscar  el país correspondiente y limitar así el formato de entrada en función del país introducido, aquí os mostramos un ejemplo:

Campo formateado de teléfono y país autodetectado en Thomann
Campo formateado de teléfono y país autodetectado en Thomann

Aquí tienes un recurso interesante si quieres implementar un sistema similar en tu web.

  • Segundas direcciones de facturación: Hay momentos en los que el usuario debe poner otra dirección por temas relacionados a la facturación, una buena solución para esto puede ser añadir una opción que te permita indicar si ambas direcciones son la misma, y en caso de no serlo, dar opción a añadirla, tal y como hacen en Adidas:
Checkbox en formulario de dirección de Adidas para la dirección de facturación
Adidas asume por defecto que la dirección de facturación es similar a la de envío

SEO: ¿Cómo crear un Keyword Research adecuado?

Viva! Conversion Blog

Hemos visto mejores prácticas a implementar en la información de las direcciones, veamos ahora cuáles son las mejores opciones para los campos en la información de pago.

Información de pago

Veamos algunos consejos a seguir para optimizar el campo donde se introduce el número de la tarjeta de crédito:

  • Validar el número de la tarjeta: Escribir el número de la tarjeta puede resultar difícil para los usuarios. Un aspecto que permite a los usuarios introducir su número de una forma más sencilla es añadiendo un espacio, normalmente cada cuatro dígitos.
En Etsy el campo que recoge el número de la tarjeta lo formatea correctamente

Como vemos en el ejemplo anterior, se limita la longitud y se separan los dígitos para una mejor lectura de los números.

Para indicar que el campo no es correcto podemos hacerlo a través de un mensaje situado en la parte inferior del campo.

  • Autoformatear el campo: Como hemos comentado anteriormente, para el usuario puede ser confuso ver todos los números juntos, haciendo más tedioso el proceso de rellenar el campo numérico.

Para que esto no ocurra podemos implementar el auto formateo del campo como podemos ver en el siguiente ejemplo:

  • Enfatizar visualmente la seguridad de la página: Los usuarios en general tienen menos confianza introduciendo los detalles de su tarjeta de crédito en las páginas donde los campos del formulario de la tarjeta de crédito no se ven más seguros que el resto de los campos del formulario. Una forma interesante de reforzar la sensación de seguridad es incluyendo un background de un color solido ligero (gris por ejemplo) en la zona donde se encuentran los campos que recogen datos de pago.

Es por esto que debemos estar seguros de brindarle al usuario una buena experiencia para que se sienta cómodo y seguro, para ello podemos añadir una insignia que aportará más seguridad al usuario: 

En Crate&Barrel se muestra de forma muy destacada que el proceso es seguro
En Crate&Barrel se muestra de forma muy destacada que el proceso es seguro
  • Iconos de pago secundarios: En el flujo de la página de pagos, muchas páginas ilustran los métodos de pago disponibles a través de pequeños iconos cerca del campo de la tarjeta de crédito.

El 61% de los usuarios piensa que deben seleccionar su tipo de tarjeta haciendo clic en alguno de estos iconos, cuando no ocurre nada, se sienten confundidos y no saben como indicar su tipo de tarjeta.

Para poner solución a este problema, podemos utilizar el método usa Etsy y que se puede ver en la imagen de arriba. Cuando el usuario introduce los primeros números de su tarjeta de crédito, se reconoce el tipo de tarjeta y se muestra.

Este es solo uno de los métodos que tenemos para indicarle al usuario el tipo de tarjeta de crédito introducida, y es el que nosotros recomendamos.

Bonus track: Usabilidad móvil en checkout

A continuación te mostramos algunos consejos extras a tener en cuenta para optimizar la usabilidad en tu página de checkout:

  • Detectar los máximos datos posibles: Escribir en los dispositivos móviles puede ser una tarea lenta y a veces tediosa, para evitar que el usuario abandone el checkout por algún motivo relacionado a esto, es conveniente autor rellenar los máximos campos que se permitan, facilitando así al usuario rellenar los formularios.

Por ejemplo, para el campo del país, podemos obtener la información a través de una API de geolocalización para detectar automáticamente este campo (esto se debe hacer siempre que el usuario haya dado su consentimiento explícito para dicho fin).

Si quieres leer más acerca de este campo, aquí te dejo este excelente artículo.

Para otros campos como la ciudad o el estado, podemos utilizar el campo del código postal para autor rellenar dichos campos.

Al final lo que estamos buscando con todo esto es hacerle más fácil el proceso de compra al usuario.

Checkout Design: Payment Method Selection

Baymard’s Website
  • Optimizar los campos en función del tipo: La usabilidad de los formularios se puede optimizar notablemente si se aprovechan los distintos tipos de teclados táctiles optimizados, como por ejemplo el campo del teléfono.

Para este campo si en lugar de añadir un campo de tipo texto, añadimos un campo de tipo numérico, facilitamos al usuario la introducción de su número de teléfono:

Teclado numérico en el campo teléfono
Teclado numérico en el campo teléfono
  • Campos fuera de contexto: Cuando los usuarios pierden la visión de conjunto de la página, a menudo tienden a centrarse en cada campo del formulario como una tarea aislada que hay que completar.

Es por esto que todos los campos deben ser comprensibles fuera de contexto y leídos individualmente, de esta manera es mucho más fácil para el usuario no perderse rellenando los campos.

Te puede interesar este artículo: Cómo optimizar la HomePage de tu eCommerce con CRO

Conclusión

En este post hemos visto cómo optimizar algunos de los campos que componen el formulario en la página de checkout, pero estos son solo algunos de las múltiples opciones que tenemos a la hora de hacer esto.

Con este post esperamos haberte ayudado un poco más a optimizar tu página de checkout, si quieres saber más acerca de este apartado, échale un vistazo a este post de la página de Baymard.