Las acciones de recuperación de carrito abandonado pueden llegar a suponer hasta un 5% de los ingresos totales de un ecommerce. Se trata de una de las automatizaciones con mayor impacto, por lo que es muy importante experimentar y optimizar de forma continua en busca de los mejores resultados.
Para mejorar el impacto de estas aciones, es importante conocer el funnel y las diferentes métricas a través de las cuales debemos de guiarnos para optimizar cada fase.
Las diferentes fases que podemos trabajar son:
- Envíos
- Aperturas
- Clics
- Conversiones en la web
Las métricas principales que nos van a guiar en cuanto a los resultados de las palancas accionables son:
- Número de emails enviados
- Open Rate (OR): nos indica el ratio de aperturas. Al tratarse de un email con mucho foco en transacción y en un punto muy cercano a la compra, se caracteriza por tasas de apertura elevadas.
- Click through Rate (CTR): nos indica el ratio de clics
- Conversion Rate (CR): nos indica el ratio de conversiones en la web
Cómo mejorar la frecuencia de envíos de mails de recuperación de carrito abandonado
Para mejorar la frecuencia de envíos de mails de recuperación de carrito, podemos plantear una secuencia de diferentes envíos, por ejemplo:
- A la hora del abandono
- A las 24 horas del abandono
- A las 48 horas del abandono
En caso de secuencias de más de 1 envío, es crucial hacer seguimiento de las diferentes métricas del funnel para comprobar si tiene sentido una secuencia más larga o no.
Siempre es posible plantear secuencias con mayor o menor carga de envíos basándonos en el importe de la cesta abandonada, de esta manera enviaremos:
- 1 mail de recuperación para importes bajos
- 2 mails de recuperación para importes medios
- 3 mails de recuperación para importes altos
De esta forma, seremos más insistentes en recuperar carritos de una mayor cuantía. Hay que tener en cuenta que no hay verdades absolutas, por lo que nuestra recomendación es probar, probar, y probar.
Cómo mejorar la apertura de un mail de recuperación de carrito abandonado
Para mejorar la tasa de apertura de estas acciones, podemos darle uso a la sensación de urgencia y/o a la personalización. Hay que tener en cuenta que las herramientas de Marketing Automation registran una gran cantidad de información de los contactos. Y esa información, nos puede resultar muy útil a la hora de comunicarnos con nuestra base de datos.
Para mejorar la tasa de apertura de los emails de recuperación, tenemos que plantearnos qué información con la que ya contamos podemos emplear en el asunto / resumen del mail, llamando la atención del receptor y facilitando la apertura.
Uso del nombre del producto abandonado en el asunto del mail
Empleamos el nombre de uno de los productos del carrito en el asunto. En caso de que la cesta esté compuesta por más de un producto, podemos establecer un orden del listado, ya sea en función de la valoración, el volumen de reseñas, el precio de mayor a menor…, mostrándose en ese caso como asunto el primer producto del listado.
Uso del nombre del contacto en el asunto del mail
Es posible emplear el nombre del contacto, siempre y cuando dispongamos de esa información. Esta personalización nos aleja de los mensajes genéricos y puede ayudarnos a favorecer las aperturas.
Uso de descuentos y sensación de urgencia para finalizar la compra
Los cupones, descuentos, y demás incentivos pueden suponer el último empujón para que el contacto se decida a finalizar su compra. Si podemos plantear algún tipo de descuento, deberíamos de reflejarlo en el asunto del mail.
Cómo mejorar el CTR de un mail de recuperación de carrito abandonado
El CTR nos da información de cuánto de atractivo es el cuerpo del mail o hasta qué punto cumple la expectativa del contacto. Para cumplir el objetivo de generar clics y tráfico conversor hacia la web, es muy importante poner el foco en la transacción, eliminando ruido y distracciones.
En cuanto a los elementos relevantes que debe de tener el cuerpo, destacan los siguientes.
Call to Action para finalizar la compra
Es muy importante que el cuerpo del mail lleve un CTA que lleve al contacto a finalizar su compra. Este CTA debe de destacar por encima del resto de llamadas a la acción que lleve el email. Si nos fijamos en la imagen inferior, cada producto lleva su propio CTA «Ver producto», pero visualmente el que destaca es «Finalizar mi pedido».
Información de los productos del carrito abandonado
- Imagen del producto
- Nombre del producto
- Unidades en la cesta
- Precio por unidad
- En caso de precio rebajado, nos ayudará que el precio anterior figure tachado
- Enlace a ver el producto
- Importe total de la cesta
Recomendaciones de productos relacionados
Algunas herramientas como Connectif nos permiten hacer recomendaciones de productos relacionados con los que abandonó el contacto. De esta manera, si el contacto no finalizó la compra por indecisión respecto al producto, podremos mostrarle un listado de opciones similares basadas en un algoritmo especializado.
Cómo mejorar el CR de las sesiones provenientes de un mail de carrito abandonado
Lo fundamental es evitar que el usuario aterrice en una cesta vacía. Vivimos en un mundo digital multidispositivo, por lo que es necesario garantizar que sesiones en desktop que acaban en abandono de carrito, puedan retomarse a través de mobile en el mismo punto, y viceversa.
Para garantizarlo, consideramos que una de las mejores opciones es la tokenización del carrito abandonado. A través de una URL dinámica con una variable que incluya el ID del producto y las unidades en la cesta, la propia web puede encargarse de extraer esa información y reconstruir desde cero el carrito. Hablamos en profundidad de esta funcionalidad de Connectif en este post
En VIVA! Conversion contamos con un departamento de Marketing Automation y estamos especializados en Connectif, ya que las consideramos una de las opciones más fuertes del mercado actualmente para automatización en ecommerce. Por lo tanto, si has llegado hasta aquí, seguramente podemos ayudarte.
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