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Generar leads cualificados en Google Ads con una estrategia de puja basada en el valor

Izabela Hogea

Generar leads cualificados para un negocio no es tarea fácil, sobre todo si solamente nos limitamos a medir las conversiones que se realizan en la página web, sin tener en cuenta que el proceso, en muchos casos, no acaba ahí. Hay que superar la barrera digital y descubrir cuáles son las acciones que los usuarios realizan offline.

En la mayoría de los casos, la estrategia que se utiliza en las campañas de Google Ads se basa solamente en conseguir leads a través de formularios, llamadas, emails, pero no se logra medir el funnel completo hasta que el lead se transforma en cliente final.

Si te interesa conocer la estrategia que Google considera la más efectiva para mejorar la calidad de los leads e impulsar el crecimiento de los negocios, sigue leyendo.

1. Establece los objetivos y traza el coustomer journey del lead a la venta

Identificar los objetivos empresariales es el primer paso para iniciar este camino hacia la generación de un mayor volumen de leads de calidad. Algunas conversiones seguramente tendrán más valor para tu negocio que otras y una manera fácil de identificarlas es trazar un recorrido de los leads hasta la conversión a venta. De esta manera, vas a dibujar un embudo de conversión que te permitirá descubrir cuales son las etapas del funnel y que valor tiene cada una para tu negocio.

El objetivo de todo este proceso es utilizar en tus campañas una estrategia basada en el valor que, según Google, te puede ayudar a mejorar la calidad de los leads y obtener un mayor crecimiento de tu negocio.

Descubre el valor de las principales etapas del embudo de conversión

Google pone a nuestra disposición una herramienta que nos permite identificar las acciones de conversión por las cuales deberíamos pujar. Se trata de una calculadora del valor de conversión que calcula el valor de cada etapa del embudo, en función de la información de la que dispones en tu base de datos sobre el volumen de cada evento, el valor y la tasa de conversión. Te explicamos como utilizarlo con este ejemplo de customer journey en el sector Educación:

funnel de conversión
  • Considera cuales son las principales etapas en tu funnel de ventas

En el ejemplo, las principales etapas son “Request info” – “Application started” – “Application completed” – “Student enrolled”

  • Considera cual es la tasa de conversión entre cada etapa del embudo de conversión

Por ejemplo, la tasa de conversión de “request info” a “application started” es de 5%

  • ¿Cuál es el ingreso medio de la última de etapa del funnel?

En nuestro caso, cada vez que un lead llega a la última etapa “Student enrolled”, se ingresan 50.000$.

2. La importancia de la medición para generar leads cualificados

Una vez claras las conversiones principales de tu negocio y el recorrido del lead hasta la venta, hay que asegurarse de disponer de una buena medición, sobre todo centrada en la privacidad del usuario. Hay que recopilar información valiosa y relevante sobre las acciones de los usuarios en el sitio web.

Acciones importantes:

  1. Activa las conversiones mejoradas en la web: te ayudarán a mejorar la precisión de la medición de tus conversiones, al mismo tiempo que conserva la privacidad de los usuarios. Encuentra más información en este post
  2. Conecta las conversiones offline de tu base de datos (por ejemplo, de tu CRM) con Google Ads y de esta manera, le das información al algoritmo sobre cuáles son tus leads más valiosos y podrás pujar más por ellos con tus anuncios.

La forma más común de importar conversiones offline a Google Ads es rastrear las conversiones que comenzaron con un clic en un anuncio, mediante el GCLID. Funciona de la siguiente manera:

  1. El usuario hace click en un anuncio o llega a la web y se crea el GCLID (Google click ID)
  2. El usuario envía un formulario a través de la web y se convierte en un lead
  3. Se guarda la información del lead junto al GCLID correspondiente en tu CRM
  4. Cuando el estado de ese lead cambia (se convierte en cliente), se importa a Google Ads como una conversión offline

Para utilizar este método, es necesario hacer cambios en el código de la pagina web para poder capturar el parámetro GCLID. Aquí puedes encontrar más información técnica.

5. Crea una acción de conversión en la cuenta de Google Ads por cada tipo de conversión offline que deseas medir.

Puedes importar las conversiones offline con el GCLID de forma manual con la opción “Importación manual a través de la API o de subidas”:

importar conversiones offline para generar leads cualificados


También tienes la opción de importar las conversiones offline automáticamente integrando la cuenta de Google Ads con Salesforce, Zapier , Hubsport u otras fuentes de datos y CRMs:

Una vez implementadas las conversiones mejoradas para la web, lo ideal sería añadir las conversiones mejoradas para leads. Si te preguntas cual es la diferencia entre ellas, te lo contamos a continuación:

  • Las conversiones mejoradas para web mejoran la medición online, en cambio las conversiones mejoradas para leads mejoran la medición offline
  • Las conversiones mejoradas para web son necesarias para medir las conversiones y eventos que se producen en la página web, en cambio las conversiones mejoradas para leads te permiten realizar un seguimiento de los eventos que se producen fuera de la web una vez conseguidos los leads online
  • Las conversiones mejoradas para web permiten captar los datos cifrados con hash que proporcionan los usuarios al realizar una conversión en la web. Google utiliza estos datos para establecer conexiones entre los usuarios y las cuentas de Google en las que tenían la sesión iniciada en el momento que interactuaron con un anuncio. Las conversiones mejoradas para leads, también te permiten captar los datos cifrados con hash de los formularios para la medición sin conexión. Google los utilizará para atribuir cada lead al anuncio correspondiente.

Esta opción te permite importar conversiones offline sin necesidad de utilizar el GCLID. La implementación de las conversiones mejoradas para leads se puede hacer a través de Google Tag Manager

3. Asigna valores a las conversiones

Una vez tengas claras tus conversiones principales, has importado las conversiones offline a Google Ads y lo estas midiendo todo correctamente, es hora de asignar un valor a cada objetivo para poder implementar una estrategia basada en el valor, que junto al Smart Bidding va a mejorar los resultados de las campañas y va a generar un mayor volumen de leads de calidad.

Como ya sabemos, algunas acciones tendrán más valor tu negocio y eso se tiene que ver reflejado en la estrategia. Las estrategias de pujas que se suelen utilizar en las cuentas de leads, como CPA objetivo, funcionan muy bien para controlar el gasto publicitario y obtener leads al coste que deseamos, pero tratan todas las conversiones por igual, sin darle prioridad a las que nos aportan más valor. En cambio, las estrategias de pujas basadas en valor, como ROAS objetivo, controlan el gasto publicitario, al mismo tiempo que se centran en el valor de cada lead.

De esta manera, podrás conocer el valor empresarial total que se ha generado con los anuncios y no solamente el número de conversiones que se han producido.

¿Cómo asignar valores a las diferentes conversiones?

  1. Valores dinámicos: al importar las conversiones offline, hay que añadir el parámetro “valor de la conversión” via Google Tag Manager o desde tu CRM
  2. Valores estáticos: con la ayuda de la calculadora, se puede calcular el valor medio de cada conversión y añadirlo como valor estático en la pestaña “Conversiones”

Algunas recomendaciones antes de cambiar la estrategia de puja a una basa en el valor:

  • Importa las conversiones offline con frecuencia, lo ideal sería cada día
  • Realiza un seguimiento tanto de las conversiones offline como de las conversiones online, asignándoles a cada una un valor diferente
  • Incluye las nuevas conversiones y su valor en la columna “Conversiones” y espere que pase la duración de la ventana de atribución antes de cambiar a una estrategia de puja como ROAS objetivo

4. Capta la demanda existente y genera una nueva demanda

Ahora que has implementado una estrategia de puja basa en el valor, ahora que sabes cuales son las conversiones por las cuales debemos pujar más con los anuncios, te presentamos las principales campañas que te ayudaran a captar la demanda existente y aumentar el número de leads valiosos para tu negocio.

  • Campañas de búsqueda con la concordancia amplia:

El comportamiento de búsqueda de los usuarios está cambiando, por lo tanto, es necesario expandir la cobertura las keywords que utilizamos en las campañas. La concordancia amplia es la solución. Llega a más usuarios, capta nuevas búsquedas de alto valor y mejora el rendimiento de los anuncios gracias a la variedad de señales que utiliza este tipo de concordancia: “landing page”, “localización”, “búsquedas anteriores”, “keywords del mismo adgroup”, “rendimiento esperado”, etc.

  • Campañas de Pmax

Seguramente las conoces muy bien y sabes cuál es su potencial. Es fácil, consigue mejores resultados llegando a los clientes potenciales con una única campaña. Siete emplazamientos de la red de Google en una sola campaña: Search, YouTube, Shorts, Display, Discover, Gmail y Maps.

Según Google, los anunciantes que utilizan Performance Max consiguen de media un 18% más de conversiones.

Performance Max te ayuda a mejorar el rendimiento, creando anuncios a partir de imágenes, vídeos, titulares, descripciones y logotipos. Estos activos se mezclan y combinan automáticamente para encontrar las combinaciones perfectas para tu negocio. Además, puedes utilizar formularios directamente en los anuncios y de esta manera, encontrar recopilar información sobre tus clientes potenciales.

  • Campañas de Demand Gen

Es muy importante trabajar la parte media-alta del funnel y lo puedes hacer a través de las nuevas campañas de Demand Gen. Los estudios demuestran que el 91% de los consumidores actúan inmediatamente después de descubrir nuevos productos o marcas en los feeds de Google, como Discover o Gmail.

En este post te contamos más sobre las campañas de Demand Gen.

  • Campañas de Video reach

Con las campañas de alcance de vídeo podrás llegar a un mayor número de usuarios a través de la combinación eficaz de formatos como in-stream saltables y no saltables, anuncios bumper, in-feed y Shorts. Es una buena opción para aumentar la notoriedad de tu negocio maximizando la exposición de la marca.

Esperamos que toda esta información te haya servido para dar un paso más en la generación de leads de calidad para tu negocio.

Si necesitas que te acompañemos en el camino al éxito, contáctanos y lo haremos encantados.

Cómo crear un Business Manager en LinkedIn

Juanvi Pérez

Bienvenido a esta guía donde te enseñaremos paso a paso a cómo crear tu Business Manager en LinkedIn. Si deseas potenciar tu presencia empresarial en esta plataforma líder, estás en el lugar correcto.

A continuación, te proporcionaremos instrucciones claras y prácticas para configurar tu Business Manager desde cero. Aprenderás a aprovechar al máximo sus funcionalidades y a obtener ventajas competitivas para tu negocio. No te duermas, posiciona tu marca frente a una audiencia altamente relevante.

¡Comencemos!

¿Qué es el Business Manager en LinkedIn?

Esta valiosa herramienta de gestión empresarial brindada por LinkedIn permite a las empresas administrar y organizar eficientemente su presencia en la plataforma. Es un centro de operaciones donde puedes manejar páginas de empresa, cuentas publicitarias y campañas de marketing de forma más eficiente y colaborativa.

Business Manager ofrece funciones clave para mejorar la presencia en LinkedIn, como por ejemplo:

  • Gestión de páginas de empresa: Permite crear y administrar páginas para compartir información sobre tus productos, servicios y oportunidades laborales, y conectar con seguidores y clientes potenciales.
  • Cuentas publicitarias: Facilita la creación y administración de cuentas de anuncios en LinkedIn. Las cuentas publicitarias permiten a las empresas promocionar sus productos o servicios mediante anuncios en la plataforma y segmentar su audiencia de manera más precisa.
  • Compartir acceso y colaboración: El Business Manager permite compartir el acceso a páginas de empresa y cuentas publicitarias con otros miembros del equipo de la empresa. Esto facilita la colaboración entre diferentes departamentos o equipos de marketing.
  • Seguimiento de rendimiento: Proporciona métricas e informes detallados sobre el rendimiento de las páginas de empresa y las campañas publicitarias. Esto permite a las empresas medir el éxito de sus estrategias y realizar ajustes para mejorar su presencia en la plataforma.

¡Aprovecha al máximo Business Manager de Linkedn y lleva tu marca a nuevas alturas! Sigue nuestra guía paso a paso para crearlo y potenciar tu impacto en LinkedIn.

business manager en linkedin

Paso 1: Accede a LinkedIn

El primer paso para crear tu Business Manager de LinkedIn es acceder a tu cuenta o crear una nueva si aún no la tienes. Visita el sitio web de LinkedIn y sigue las instrucciones de registro para crear una cuenta personal activa y verificada.

Paso 2: Accede a la página de Business Manager en LinkedIn

Una vez que hayas iniciado sesión en LinkedIn, dirígete a la página de Business Manager haciendo clic aquí. Esta página será el centro de operaciones para todas las actividades relacionadas con la administración de tu empresa en LinkedIn.

Lectura recomendada: Captar leads con publicidad en LinkedIn: Objetivos y formatos recomendados para cada fase del funnele Formulario con LinkedIn

Paso 3: Haz clic en «Crear cuenta»

En la página de Business Manager, encontrarás el botón «Crear cuenta». Haz clic en él para iniciar el proceso de configuración de tu Business Manager.
En el primer paso, añade el nombre de la cuenta, sube el logotipo de la empresa y facilita el correcto electrónico que utilices en tu ámbito profesional. Además, deberás seleccionar si usarás la cuenta para gestionar tu propia empresa o para administrar clientes u otros negocios.
Una vez creado, aparecerás en la página principal de Business Manager. ¡Listo para aprovechar todas sus funciones y potenciar tu presencial en LinkedIn!

paso 1 para crear business manager en linkedin

Paso 4: Completa la información de tu empresa

A continuación, LinkedIn te pedirá que completes la información de tu empresa. Asegúrate de ingresar detalles precisos y actualizados, como el nombre de la empresa, dirección, sector, tamaño de la empresa, etc. También se te pedirá que proporciones una dirección de correo electrónico empresarial válida, que será utilizada para fines de verificación.

Paso 5: Verificación de tu cuenta

LinkedIn requerirá que verifiques tu rol como representante autorizado de la empresa. Para hacerlo, es posible que te pidan que envíes algún tipo de documentación que respalde tu rol en la empresa, como un extracto bancario o una factura. Este proceso puede llevar algunos días, así que asegúrate de revisar tu correo electrónico de forma regular para cualquier comunicación de LinkedIn durante este período.

Paso 6: Añade activos a tu Business Manager

Una vez que tu cuenta esté verificada y activa, es hora de añadir activos a tu Business Manager. Estos activos pueden incluir páginas de empresa cuentas publicitarias. Para compartir activos, sigue estos pasos:

  • Haz clic en la pestaña «Administrar cuentas» en la esquina superior derecha del Business Manager.
  • Selecciona la opción «Cuentas de activos».
  • En esta sección, podrás agregar páginas de empresa y cuentas publicitarias vinculadas a tu Business Manager. Haz clic en «Agregar» y sigue las instrucciones para completar el proceso de vinculación.

Una vez vinculadas, podrás compartir el acceso a estas páginas y cuentas con otros miembros de tu equipo según sea necesario.

Conclusión

El Business Manager de LinkedIn es especialmente útil para empresas grandes y organizaciones que manejan múltiples páginas y cuentas publicitarias, ya que centraliza toda la gestión y permite una mayor colaboración interna. También proporciona una visión más amplia del desempeño de la empresa en LinkedIn, lo que puede ayudar a tomar decisiones informadas para mejorar la presencia y el alcance en la plataforma.

Captar leads con publicidad en LinkedIn: Objetivos y formatos recomendados para cada fase del funnel

Marta Pousada

En este artículo nos centraremos en los objetivos y formatos recomendados para lograr captar leads haciendo publicidad en LinkedIn con miras a que estos avancen en el funnel y terminen convirtiéndose en clientes.

Antes de lograr esa conversión final es necesario generar confianza y aportar valor al usuario. Para ello es recomendable poner en marcha campañas en LinkedIn seleccionando la combinación de objetivos y formatos idónea para cubrir cada fase del funnel. Especialmente, cuando se trata de productos o servicios complejos que carecen de notoriedad. 

LinkedIn se ha posicionado como una poderosa herramienta para captar leads de calidad y establecer conexiones estratégicas, principalmente para empresas B2B. Además, lo ha hecho tanto orgánicamente como a través de sus opciones publicitarias gracias a las siguientes características:

  • Es la mayor red de profesionales del mundo con más de 750 millones de usuarios en más de 200 países.
  • Se considera la red social más fiable.
  • Sus usuarios presentan una buena predisposición porque acuden a este entorno para  aprender, avanzar profesionalmente y conectar con compañeros. 
  • Ofrece amplias opciones de segmentación basada en la información del perfil de sus miembros first-party targeting.

Campañas para cubrir la fase alta del funnel → TOFU 

En esta parte superior del embudo se busca crear notoriedad de marca y atraer la atención de un público amplio. Para cubrir esta etapa es interesante optar en las campañas por los siguientes objetivos:

Entre los formatos disponibles destacamos el uso de anuncios en LinkedIn de imagen, carrusel, video, evento y anuncios para obtener seguidores.

Es recomendable trabajar con varios formatos para poder identificar qué funciona mejor en cada caso. 

A continuación repasaremos los aspectos más importantes de cada formato, pero si quieres ampliar información puedes echar un vistazo a este otro artículo en el que detallamos las características de todos los formatos de anuncio en Linkedin. 

  • Anuncios de imagen 

Este tipo de formato se muestra en el feed de LinkedIn a modo de publicación promocionada. Es recomendable que esta sea relevante, corta y auténtica puesto que cuanto mejor sea el contenido, mejor será la respuesta del usuario. Entre las recomendaciones técnicas más importantes destacamos las siguientes:

  • El título ha de rondar los 60 caracteres. Aquellos que van al grano consiguen una mayor interacción. También es recomendable hacer uso de preguntas o citas que logren enganchar al usuario.
  • Las descripciones, menos de 150 caracteres. Hay que tener en cuenta que a partir de 100 el texto podría acortarse en ordenadores. 
  • Usar imágenes más grandes. Está demostrado que estas generan hasta un 38% más de clics. Desde LinkedIn siempre recomiendan trabajar con imágenes de un tamaño de 1200 x 627 píxeles.

Cabe señalar que estas recomendaciones sobre el título y descripción del anuncio son también aplicables para otros formatos que lo contienen. 

  • Anuncios de carrusel 

Estos anuncios de LinkedIn aparecen también en el feed y cuentan una historia a través del uso de varias tarjetas interactivas con imágenes, texto y enlaces de destino. Es recomendable añadir al final el contenido más relevante o la llamada a la acción para que el usuario visualice todo el contenido. Entre las recomendaciones técnicas destacamos:

  • A pesar de que pueden usarse hasta 10 tarjetas lo idóneo es añadir entre 3 y 5.
  • Las imágenes han de ser cuadradas (1080 x 1080).
  • Anuncios de video

Este formato permite usar contenido multimedia y presenta mejores tasas de interacción y alcance. Según confirma la plataforma un vídeo aumenta cinco veces la posibilidad de iniciar una conversación en comparación con cualquier otro tipo de formato. 

  • Es importante mostrar el contenido principal y la marca en los primeros tres segundos del video, antes de que la atención decaiga. 
  • La duración recomendada del video ha de ser de no más de 15 segundos.
  • Usa gráficos, personas y textos que amplíen el interés y ayuden al entendimiento del mensaje de una forma rápida y eficaz.
  • Añade subtítulos si se acompaña de una locución.
  • Anuncios para obtener seguidores

Con este formato se promociona la página de LinkedIn con miras a aumentar el número de seguidores de esta. Este tipo de formato solo puede usarse si se selecciona el objetivo de “Conocimiento de marca” o “Interacción”. A pesar de que tiene como objetivo captar seguidores y  viene acompañado de un botón para que el usuario siga a la página es frecuente que los usuarios investiguen a la empresa, avancen en el funnel y terminen realizando conversiones más avanzadas. Por ello es importante siempre seleccionar a nivel campaña las conversiones a las que deseas llevar seguimiento.

Estos anuncios se personalizan para cada usuario. La plataforma permite mostrar su foto de perfil junto al logotipo de la empresa. Además de títulos y descripciones personalizadas incluyendo el nombre del usuario y de la empresa. Estas personalizaciones son opcionales, pueden crearse también estos anuncios sin incorporar foto y nombre del usuario en ellos.

  • Anuncios de eventos

Este formato permite promocionar eventos de LinkedIn desde tu página. Puede usarse si se selecciona el objetivo de “Conocimiento de marca”, “Interacción” o “Visitas al sitio web”. Con respecto al anuncio se puede optar por crear uno desde cero o tomar la publicación orgánica que haga referencia al evento. Recomendamos esta última opción para ayudar a potenciar las publicaciones orgánicas de la página.

Además de la selección de formatos es importante adaptar el contenido de cada formato a la etapa del funnel en el que se encuentre. Puesto que un mismo formato puede usarse en diferentes campañas siempre y cuando se acondicione el contenido a la fase del funnel de la que se trate.

En la fase alta del funnel el tipo de contenido que se comparte es informativo, muy genérico y busca crear un primer contacto para que el usuario conozca la marca. 

Fase media del funnel → MOFU 

La parte media del embudo se centra en la consideración. En ella se ofrece contenido relevante y de utilidad para el usuario. Logrando de este modo afianzar la relación con la marca. En esta etapa es frecuente generar el siguiente tipo de contenido: ebooks, webinars, masterclass, checklist y plantillas.

Los objetivos idóneos para esta fase son:

  • Generación de contactos esta opción ofrece la posibilidad de crear formularios en LinkedIn para que el usuario pueda rellenarlo sin salir de la plataforma.
  • Conversiones en la web: con este otro objetivo el formulario será completado en la web.

En cuanto a los formatos recomendados además de los anuncios de imagen, carrusel y video mencionados en la fase anterior. En esta fase también es interesante probar formatos como el de documento, conversación o mensaje. 

  • Anuncios con documento 

Este formato si se selecciona con el objetivo de campaña “Generación de contactos” mostrará  al  usuario las primeras páginas del documento y le permitirá descargarlo si rellena un formulario en la plataforma.

Recomendaciones técnicas:

  • No superar los 100MB. Cuanto más fácil de descargar, mejores resultados.
  • Tener una extensión máxima de 10 páginas.
  • Los videos y animaciones no son compatibles y se verán como imágenes estáticas.
  • Preferentemente usar imágenes, viñetas y gráficos.
  • Evitar usar llamadas a la acción con URL en las páginas de la preview, porque estás no estarán operativas a menos de que el usuario descargue el documento. 
  • Usar una portada llamativa, el diseño ha de ser atractivo para que llame la atención al usuario.

En cuanto al tipo de contenido es frecuente compartir guías, informes, testimonios de clientes y casos de estudio. 

  • Anuncios de conversación 

Estos anuncios aparecen en la bandeja de los usuarios y les animan a entablar una conversación. Lo interesante de este formato es que puede acompañarse de hasta 5 botones para que el usuario visite la web o convierta directamente en la plataforma a través de un formulario de LinkedIn. 

Aspectos previos a tener en cuenta

  • Este formato dejó de estar disponible en 2022 en la UE, pero según afirman desde LinkedIn próximamente volverá a estarlo. 
  • Es posible usar como remitente a la empresa, pero el rendimiento de este formato incrementa cuando se selecciona el perfil de un empleado. 
  • Para enviar una solicitud para añadir a un usuario como remitente has de tener permisos de “Account manager” y tener con él una conexión de primer grado. 
  • Si se usa este formato en una fase más avanzada del funnel para ofrecer una demo es recomendable que el remitente tenga un cargo de director de producto o similar. También es importante que el perfil de la persona sea de calidad con una foto visible. También puede testear el rendimiento de los ads usando diferentes perfiles. 

En cuanto al texto es importante: 

  • Comenzar con una pequeña introducción en la que el remitente se presenta (nombre, rol y empresa) y a continuación cuenta el motivo por el que se dirige al usuario.
  • Los mensajes no tienen asunto, lo que el usuario ve es la primera frase. Así que hay que trabajar bien esta parte. 
  • También puede ser de utilidad saber que se puede personalizar el mensaje e incluir el nombre, apellido, rol, empresa o industria del usuario de manera automática. Por si a la hora de redactar el mensaje se desea personalizar el texto usando alguna de estas opciones.
  • El mensaje ha de ser corto, claro y han de evitarse palabras o conceptos complejos. Eliminando formalidades y escribiendo de manera cercana. 
  • Llamar al diálogo usando preguntas.

En cuanto a la imagen no es obligatorio, pero sí recomendable añadirla. Hay que tener en cuenta que la visualización de está solo será posible si el usuario ve el anuncio desde un pc. Las dimensiones recomendadas son 300 x 250 pixels.

  • Anuncios de mensaje

Este otro formato es semejante al anterior en cuanto a especificaciones técnicas a excepción de la opción de tener varios botones. En este caso solo puede tener un CTA que lleve a la web si se escoge el objetivo “Conversiones en el sitio web” o lleve a un formulario de LinkedIn si se selecciona “Generación de leads”.

Fase baja del funnel → BOFU 

En esta última fase el foco se pone en la conversión del usuario a cliente. Cuando se busca captar leads el contenido que suele ofrecerse en esta fase frecuentemente es una demo o una venta en el caso de los ecommerce. La audiencia a la que van dirigidas las campañas de esta etapa son audiencias calientes, con más probabilidad de conversión. Tales como audiencias de remarketing o prospectos con intereses relacionados estrechamente con aquello que se promociona. 

Al igual que en la fase anterior es recomendable trabajar con objetivos orientados a la conversión tales como:

  • Generación de contactos
  • Conversiones en el sitio web

Con respecto al formato recomendamos al igual que en la anterior fase la imagen, carrusel, video, conversación o mensaje. Estas dos últimas pueden ser interesantes sobre todo para ofrecer de manera muy personalizada a una audiencia de remarketing una oferta excepcional que asegure la venta. 

Antes de terminar nos gustaría aclarar que los formularios para captar leads en LinkedIn no son un formato. Para hacer uso de ellos es necesario seleccionar el objetivo de campaña “Generación de leads”. Los formatos que pueden trabajarse con este objetivo son: imagen, carrusel, video, mensaje, conversación y documento.  

Esperamos que toda esta información os sea de gran utilidad para preparar una completa estructura de campañas en LinkedIn acondicionada a vuestro negocio. No obstante, si necesitáis asesoramiento adicional para poner en marcha vuestras campañas podéis contactarnos. ¡Estaremos encantados de ayudarte!

Campañas de Leads en Linkedin con Formulario

Clara Montalva

Si tus productos o servicios van dirigidos al sector B2B y tu principal objetivo es captar leads de calidad (contactos interesados), sin duda alguna, LinkedIn es tu mayor aliado.

LinkedIn es la red profesional por excelencia con 875 millones de usuarios y 60 millones de empresas registradas a las que puedes ofrecer tus productos y servicios. ¿Todavía no lo has probado? En el artículo de hoy te mostramos cómo crear una campaña de leads en LinkedIn paso a paso para comenzar a aumentar tu lista de contactos cualificados.

¿Por qué utilizar anuncios con formulario de LinkedIn?

  • Genera leads de alta calidad a gran escala: Los formularios se completan automáticamente con los datos exactos del perfil del usuario en LinkedIn, de forma que el registro se realiza en segundos, con un par de clics y sin salir de la plataforma. Esto favorece un gran número de registros y con datos de calidad.
  • Permite la medición del impacto: Puedes observar los resultados con las múltiples métricas desde la platafprma: seguimiento de coste por lead, tasa de formularios rellenados, cantidad de leads… incluso existe la opción de obtener informes detallados.
  • Acceso y administración sencilla de los leads: La plataforma permite descargar un documento con todos los datos de los contactos que han rellenado el formulario en tan solo un par de clics.
  • Este tipo de anuncios no requiere ningún tipo de medición adicional.

¡Comienza ya a crear tu campaña de leads en LinkedIn de una forma sencilla y eficaz!

Aquí te dejo un vídeo e imágenes explicándote el paso a paso.

Campaña de Leads en LinkedIn Paso a Paso:

Objetivo de la campaña de leads

Tipos de Objetivos en las campañas de LinkedIn

Para campaña de Leads podemos seleccionar dos objetivos de la columna de conversiones: Generación de contactos o conversiones en el sitio web.

  • Generación de contactos: Ideal para rellenar un formulario en el propio anuncio. No necesitas añadir ningún evento de conversión. Además te permite sacar los contactos (correos) directamente desde la plataforma de LinkedIn. Suele obtener mejores resultados ya que el usuario no tiene que salir de la plataforma para rellenar el form. (Recomendamos este objetivo)
  • Conversiones Web: Utilizaremos este cuando necesitemos que el usuario rellene el form que tenemos en la web. En este caso si que tenemos que configurar el evento de conversión para que registre los formularios completados. No es tan recomendable ya que obligas al usuario a salir de la plataforma y eso puede generar rechazo. Con esta opción no puedes descargar los datos desde la plataforma de LinkedIn, tendrás que hacerlo desde tu web.
  • Si deseas generar leads a través de otro tipo de formulario como por ejemplo: google forms, no te recomiendo ninguno de estos objetivos ya que no se pueden medir los resultados y la campaña no se optimizaría. En este caso recomendaría algo más de alcance como «conocimiento de la marca» y que se optimice por los clics en el enlace.

Público Objetivo

Podemos utilizar un público ya guardado o crear uno. También podemos configurar públicos nuevos o utilizar listas para hacer retargeting.

  • Públicos: En esta sección podemos seleccionar listas de clientes, similares, hacer retargeting a usuarios antiguos, dirigirnos a públicos de terceros.
  • Características del Público: En esta sección puedes seleccionar miembros según a la empresa que pertenezcan, características demográficas, usuarios en función de su titulación/formación, según su experiencia laboral (junior, senior, jefe…) o incluso intereses de los usuarios.

En la barra de la derecha podemos ver continuamente una previsión de los resultados para ver si la clasificación seleccionada es la que queremos o deberíamos hacer cambios:

Público Objetivo

IMPORTANTE: Si tienes muy fijado tu público NO habilitar la expansión de público ya que puede traer a usuarios que no interesen.

Formato del anuncio de leads

El formato que se utilice en la campaña ya no se podrá cambiar. Si deseas otro formato tendrás que crear una campaña nueva.

En VIVA! Conversion solemos utilizar vídeos o imágenes, pero dependiendo del producto o servicio podría ser interesante lanzar el formulario a través de mensajes, conversaciones o incluso anuncio con documento si al rellenar el formulario se le ofrece la opción de descargar o leer un documento.

Tipos de Formatos en las campañas de LinkedIn

Presupuesto

Hay 3 opciones de presupuesto (en todas las opciones la cantidad mínima a gastar son 10€/día)

  • Fijar Presupuesto Diario: Fijar una cantidad diaria para gastar. No se requiere fecha de finalización. (Mínimo 10€/día)
  • Fijar Presupuesto Total: Se requiere seleccionar un periodo y una cantidad total que linkedin distribuirá según su algoritmo para optimizar la campaña (muy recomendable) (mínimo 300€/mes)
  • Fijar Presupuesto Total y Diario: Se requiere seleccionar un periodo y una cantidad total y además obligar a LinkedIn a que cada día gaste una cantidad de euros concreta. En este caso, LinkedIn no consume con libertad.

  • Puja: Recomendamos seleccionar el objetivo que aparece recomendado por defecto ya que va alineado con el objetivo de campaña seleccionado y, por tanto, optimizará mejor la campaña. En cuanto a la estrategia de puja es interesante que los primeros día se utilice «máxima difusión» y, más tarde, si hay necesidad, se puede limitar el coste.

Conversiones

  • Si el formulario está en el propio anuncio no es necesario configurar ningún tipo de conversión ya que la propia plataforma ya te da todas las métricas de resultados que necesitas y la lista de contactos.
  • Si el formulario se encuentra fuera del anuncio (en la web) si que es necesario configurar la conversión de «rellenar formulario» para poder recibir resultados en la campaña y que ésta se optimice.

Anuncio

Estructura de Anuncio de Imagen en LinkedIn
  • Nombre del anuncio: Nombra tu anuncio para identificarlo fácilmente, este nombre no se muestra al público
  • Texto introdutorio: Este texto es el que va a acompañar a la creatividad y va a ser lo primero que vean los usuarios. Aquí te dejo algunas recomendaciones:
    • Máx. 600 caracteres pero, recomendable 300.
    • Máx. 3 emoticonos y 2 signos de puntuación, de lo contrario podría llegar a rechazarse.
    • No se recomienda utilizar palabras enteras en mayúsculas.
    • No se recomienda añadir enlaces externos en el texto.
  • URL de destino: este es el enlace al que llevará el CTA. Puedes incluir aquí tu página web o algún lugar de tu web que aporte más información sobre el tema tratado.

Creatividad

  • Si has seleccionado formato imagen, se recomienda añadir hasta 5 imágenes para una mejor optimización de la campaña.
  • Si has seleccionado formato vídeo, recuerda que es importante que añadas una portada en miniatura y subtítulos en archivo SRT.

Formulario

El formulario se crea una única vez dentro del primer anuncio, luego se guarda y podrás seleccionarlo en el resto de anuncios o campañas que desees. Una vez creado no se puede editar, si deseas cambiar algo deberás crear un nuevo formulario en un nuevo anuncio.

  • Llamada a la acción: Selecciona una llamada a la acción acorde con tu contenido
  • Formulario: Selecciona crear formulario y comienza su configuración siguiendo los siguientes pasos. Si ya tuvieses uno creado que te gustaría utilizar podrías seleccionarlo en esta sección.
  • Nombre del formulario: Nombra tu formulario para luego saber identificarlo rápidamente. El nombre del formulario no lo verá el público.
  • Titular de la oferta: El título del formulario que verá el usuario cuando entre a rellenarlo.
  • Detalles de la oferta: Descripción del formulario, es decir, explicación sobre la finalidad del formulario. Es interesante que sea corto y que llame la atención. Puedes aprovechar este espacio para presentarte, retar al usuario o anunciarle que ocurrirá si rellena el formulario (ejemplo: podrá descargar un documento, podrá recibir un descuento, podrá disfrutar de una demo…)
  • URL de la privacidad: En esta sección deberás copiar y pegar la URL de la página «política de privacidad» de la web.
  • Detalles del contacto: Seleccionar los campos de contacto que quieres que el usuario rellene. Recuerda seleccionar los justos y necesarios, no abuses ya que puede afectar de forma negativa.
  • Preguntas personalizadas: Existe la opción de crear tu propia pregunta y dar opciones para responder o un campo en blanco para que el usuario escriba su respuesta libre. Por ejemplo: cuéntanos qué te motiva, cuéntanos más de tu proyecto para poder contactar con el departamento correspondiente, qué servicio estás buscando (varias opciones: seo, ppc, cro…)
  • Confirmación: Escribe un mensaje de confirmación a los usuarios tras completar el formulario y agradece su tiempo prestado (ejemplo: Gracias por su tiempo, contactaremos con usted en menos de 24h)
  • URL final: Una vez terminado el formulario puedes invitar al usuario a que visite tu web. Para ello puedes incluir URL de destino y un CTA.

Datos del Formulario

Si has seleccionado el obetivo «Generación de contactos» puedes descargar tus contactos directamente desde la plataforma:

  • En la barra lateral izquierda: activos > formularios de generación de contactos > seleccionar el periodo de fecha deseado > seleccionar el formulario adecuado > descargar contactos.
Descargar Contactos del Formulario

Remarketing en LinkedIn Ads

Llegados a este punto, me parece un buen momento para resaltar la importancia de generar contactos para más tarde utilizarlos en el resto de campañas. Una vez obtenemos los leads, ¿cómo podemos extraer todo su jugo?

La plataforma de LinkedIn ofrece distintas opciones para realizar acciones de remarketing con el objetivo de mostrar tus anuncios a usuarios con un mayor nivel de interés y por tanto más dirigidos a la conversión. Por ejemplo; usuarios que hayan visitado tu web, hayan visualizado tus vídeos, hayan rellenado tus formularios, etc.

En VIVA! Conversion recomendamos seguir la siguiente estrategia aplicada ya en nuestros clientes y con resultados muy positivos.

  • En primer lugar, creamos anuncios de distintos formatos (vídeo, formulario, imagen…) basándonos en un público objetivo ideal y motivamos que interactúen.
  • En segundo lugar, pasado un tiempo ya habremos recogido información suficiente sobre ese tipo de usuario que ha interactuado y que, por tanto, está más interesado en nuestro producto/servicio. Podemos utilizar estos datos para crear un público objetivo de mayor calidad al que mostrar nuestros anuncios y, por tanto, obtener mejores resultados.

Tipos de remarketing que puedes realizar:

  • Visitas a la página web.
  • Listado de contactos o leads de nuestra bse de datos particular.
  • Usuarios que han rellenado formularios en LinkedIn.
  • Usuarios que han interactuado con los anuncios de vídeo.
  • Usuarios que han interactuado con los anuncios de imagen.
  • Usuarios que han interactuado con eventos creados en LinkedIn.
  • Usuarios que han reaccionado con la página de empresa de LinkedIn.
Públicos Retargeting

Aquí puedes encontrar más información sobre cómo hacer remarketing en LinkedIn Ads de la web oficial de LinkedIn y algunos casos de éxito.

Conclusión

La captación de Leads (contactos cualificados) es imprescindible en cualquier estrategia de marketing digital ya que te permite llegar a usuarios potenciales, por ello, es importantísimo trabajar para conseguirlos y hacer un buen uso de ellos tras la captación.

Te animamos a probar los anuncios de formulario para generar contactos de calidad y usarlos en el resto de campañas para sacar todo su potencial y obtener unos resultados óptimos.

¿Has probado ya los formularios de generación de contactos? ¿Qué te parecen? ¿Tienes dudas al respecto? ¡Contáctanos, nos encantará ayudarte!


Crear campañas en LinkedIn Ads – Paso a paso

Miguel Ángel Pérez

Si estás leyendo este post es porque te has decantado por invertir en LinkedIn Ads, o por lo menos, te lo estás planteando. En caso de tratarse de esto último, como paso previo a la guía para configurar tu campaña, te daré algunos motivos por los que puede ser buena idea invertir en esta plataforma.

¿Por qué invertir en LinkedIn Ads?

En mi opinión, creo que hay tres motivos (no excluyentes) que nos pueden ayudar a tomar una decisión sobre invertir o no en esta plataforma.

  1. Segmentación: si algo diferencia a LinkedIn de otras plataformas es su especialización a la hora de segmentar. Quizás los intereses sean muy generales, pero en el ámbito educativo y laboral podemos afilar mucho nuestro público objetivo.
  2. B2B: El negocio B2B es complicado de promocionar en otras plataformas como, por ejemplo, Facebook. Sin embargo, LinkedIn es una buena opción si tus clientes son otras empresas.
  3. Personalización: Si tu intención es adaptar el mensaje a cada usuario, LinkedIn te permite hacerlo. Con algunos de sus formatos de anuncio (ej: Anuncio por mensaje), tienes la opción de dirigirte a tu público por su nombre, apellidos, cargo actual, empresa, etc.

Cómo crear anuncios y campañas en LinkedIn Ads

Antes que nada, hay que aclarar que la estructura viene a ser la misma que en otras plataformas como Google o Facebook. No obstante, LinkedIn Ads ha optado por cambiar la terminología. Es decir, los grupos de campañas es lo que en otra plataforma vienen a ser las campañas, mientras que las campañas equivalen a los grupos de anuncios.

Quedándose la estructura de la siguiente manera: Cuenta > Grupo de campañas > Campañas > Anuncios.

Estructura LinkedIn Ads
Estructura LinkedIn Ads

Paso 1. Creación de grupos de campañas

Una vez dentro de nuestra cuenta, el primer paso es la creación de un grupo de campañas. De esta forma, tendremos nuestras campañas organizadas a nuestro gusto, teniendo que configurar únicamente la programación del grupo.

Creación de grupo de campañas - LinkedIn Ads
Creación de grupo de campañas – LinkedIn Ads
Creación de grupo de campañas - LinkedIn Ads
Creación de grupo de campañas – LinkedIn Ads

Paso 2. Creación de campañas

Una vez creado nuestro grupo de campañas, lo siguiente que tenemos que hacer es crear la campaña. Como ahora veremos, el administrador de campañas es muy intuitivo, de tal forma que podremos configurarlas de una manera muy sencilla y sin saltarnos ningún paso.

Creación de campaña - LinkedIn Ads
Creación de campaña – LinkedIn Ads

Aquí es donde decidimos el objetivo que perseguimos con dicha campaña, el público al que nos queremos dirigir y su ubicación, el formato del anuncio, el presupuesto y la estrategia de puja. Como primer paso te pide la selección del grupo de campañas, aunque viene por defecto el grupo en el que estás creando la campaña.

Objetivo de campaña

Una vez empezamos a configurar la campaña, lo primero que nos pide es la selección del objetivo. Éstos quedan recogidos en tres objetivos principales: conocimiento, percepción y conversiones.   

Tipos de objetivos de campaña en LinkedIn Ads
Tipos de objetivos de campaña en LinkedIn Ads

A modo de resumen, si lo que buscamos es un mayor alcance lo más económico posible, optaríamos por un conocimiento de marca. Si por otro lado, lo que queremos es que interactúen con nuestro contenido o visiten nuestra web valoraríamos un objetivo de percepción.

Finalmente, si nuestra estrategia tiene definido un enfoque a conversión, optaríamos por generación de contactos o conversiones. Un factor importante a tener en cuenta a la hora de elegir este objetivo es el alto coste por conversión. LinkedIn Ads es una plataforma publicitaria en la que, normalmente, los resultados se encarecen en comparación con otras plataformas.

Público objetivo

A continuación, pasamos a definir nuestro público objetivo. Para ello, lo primero que hacemos es configurar la ubicación e idioma. Una recomendación, es que si elegimos inglés como idioma, nos cogerá tanto los que lo tienen configurado en español como inglés. De esta forma, nuestro alcance potencial será un poco mayor.

Público objetivo
Ubicación e idioma – LinkedIn Ads

Por otro lado, tendremos que realizar la segmentación de nuestro público. Una opción es creando listas de públicos personalizadas (sitio web, lookalikes, etc.), y otra opción sería filtrando por características que consideremos relevantes para el público que buscamos:

  • Intereses: Podemos encontrar desde intereses más generales (marketing, negocios, salud, arte, etc.) e intereses de producto (esta opción es muy interesante para empresas SAAS, dado que puedes buscar interés por determinados softwares) hasta determinados rasgos del usuario como interés en formación (si eres un centro educativo te puede ayudar a reducir bastante tu público), personas que han cambiado de carrera, viajeros frecuentes, etc.
Intereses - LinkedIn Ads
Intereses – LinkedIn Ads
  • Experiencia laboral: en este apartado puedes filtrar tu público objetivo en función de sus aptitudes (ejemplos: Coordinador de proyecto, comunicación, Analítica de datos, etc.), años de experiencia, cargos, funciones laborales (es más genérico que los cargos), incluso niveles de responsabilidad (con experiencia, no remunerado, formación, director, gerente, etc.).
Configuración de público objetivo en LinkedIn Ads
Configuración de público objetivo – LinkedIn Ads
  • Educación: LinkedIn Ads nos permite segmentar desde la disciplina académica, si nuestra segmentación es más genérica, hasta la titulación en cuestión si nuestra intención es ir un poco más al grano. También te ofrece la posibilidad de filtrar por instituciones educativas.
Segmentación por disciplinas académicas - LinkedIn Ads
Segmentación por disciplinas académicas – LinkedIn Ads
  • Demografía: edad y sexo. Aquí hay una excepción para determinados áreas (empleo, inmobiliaria, educación o crédito). En este sentido, la plataforma te pide certificar para no usar este tipo de segmentación si tu anuncio está relacionado con esos temas.
Segmentación demográfica - LinkedIn Ads
Segmentación demográfica – LinkedIn Ads
  • Empresa: por último, una opción que puede resultar de gran utilidad para el sector B2B es este tipo de segmentación. LinkedIn te permite filtrar por categoría empresarial, nombre de empresas, sectores en los que se encuentra, tamaño e incluso la tasa de crecimiento.
Segmentación por empresa - LinkedIn Ads
Segmentación por empresa – LinkedIn Ads

A modo de paréntesis, una opción de ubicación que te ofrece LinkedIn Ads para alcanzar a una audiencia mayor es habilitando su red de socios (Audience Network). Esto equivale a los Partners de Búsqueda que te ofrece Google, por ejemplo.

Como novedad, LinkedIn ha incorporado la posibilidad de excluir categorías de páginas web o aplicaciones en las que no quieres anunciarte.

Audience Network - LinkedIn Ads
Audience Network – LinkedIn Ads

Formatos de anuncio

Una vez hemos elegido las características de nuestro público objetivo, lo siguiente es la elección del formato en cuestión. Hay que tener en cuenta que, dependiendo del objetivo de campaña que hayamos escogido, la plataforma nos ofrecerá unos formatos u otros. Para entrar más en detalle sobre los diferentes formatos de anuncio podéis acceder al siguiente post, donde hablamos de cada uno de ellos en profundidad.

Formatos de anuncio (generación de contactos) - LinkedIn Ads
Formatos de anuncio (generación de contactos) – LinkedIn Ads

Además del enlace que os he compartido anteriormente, aquí os dejo más información sobre los diferentes formatos. He de decir, que la mayoría día de ellos son muy similares, por no decir idénticos, que los que podemos ver en otras plataformas publicitarias.

Si que me gustaría dejar clara la diferencia entre anuncio por mensaje y anuncio en conversación. Ambos son anuncios que le llegan al usuario a su bandeja de entrada como un mensaje patrocinado. La diferencia entre ellos radica en que el de conversación, puedes automatizar el mensaje. Es decir, en función de la opción que va escogiendo el usuario, puedes crear una especie de flujo para que le aparezcan nuevas preguntas automáticamente en función de la respuesta. Este formato puede resultar una alternativa muy interesante de cara a cualificar un lead.

Presupuesto y programación

Como último paso para la configuración de la campaña, tenemos que establecer un presupuesto y puja. A nivel de presupuesto, LinkedIn te permite elegir la opción de gasto total, gasto diario o incluso gasto diario y total.

Presupuesto y programación - LinkedIn Ads
Presupuesto y programación – LinkedIn Ads

Estrategia de puja

En cuanto a la puja, LinkedIn te permite optimizar la puja en base a dos objetivos: clics en la página de destino e impresiones. Con el primero se pretende impactar a aquellos usuarios con mayor probabilidad de hacer clic, mientras que con el segundo objetivo buscamos aparecer lo máximo posible.

Estrategia de puja - LinkedIn Ads
Estrategia de puja – LinkedIn Ads

En segundo lugar, LinkedIn, dependiendo del objetivo de la campaña, permite elegir una estrategia de puja. Por un lado, máxima difusión, donde el algoritmo busca obtener los mejores resultados atendiendo al presupuesto fijado. Luego tenemos la opción de coste objetivo, o lo que es lo mismo, CPA objetivo, en la que establecemos el coste al que queremos conseguir el resultado. Y por último, la puja manual, fijando un CPC (Coste Por Clic).

Paso 3. Anuncios

Como último paso de la creación de la campaña, debemos darle forma a nuestro anuncio: títulos, call to action, descripción, imagen, vídeo, etc. Hay que tener en cuenta que dependiendo del formato de anuncio que hayamos escogido, los campos requeridos serán diferentes.

Hay que tener en cuenta que, para miembros de la Unión Europea, los anuncios de mensaje patrocinado (Anuncio por mensaje y anuncios en conversación) no están disponibles.

Limitación de anuncios patrocinados en UE - LinkedIn Ads
Limitación de anuncios patrocinados en UE – LinkedIn Ads

Conclusión

Una vez visto cómo podemos segmentar nuestras campañas y de qué manera podemos promocionarnos, está claro que LinkedIn Ads no es una herramienta publicitaria dirigida a todo el mundo. Hay determinados sectores como el educativo, empresas SAAS u otras empresas B2B (entre muchos otros ejemplos) que, probablemente, aprovechen en mayor medida de esta plataforma publicitaria.

No obstante, esto no deja de ser prueba y error. En VIVA! Conversion recomendamos y asesoramos sobre las plataformas en base a nuestra experiencia, la cual se basa precisamente en estos tests que vamos haciendo y que nos permiten aprender sobre qué es lo que mejor funciona y qué es lo que peor.

Formatos de anuncio en LinkedIn para publicidad basada en objetivos

Javier Quiles

1. ¿Por qué hacer anuncios en LinkedIn Ads?

LinkedIn Ads proporciona contenido publicitario a los miembros de la red social, lo que permite a una organización conectarse con la comunidad de profesionales de negocios más grande del mundo.

Para que nuestra campaña tenga éxito, es necesario definir claramente los objetivos a alcanzar. Cabe destacar que, es muy importante analizar si realmente LinkedIn Ads es el medio ideal para lograr los objetivos planteados. Como ya hemos dicho, LinkedIn es una red profesional lo que significa principalmente dos cosas:

1. Los usuarios se conectan fundamentalmente con fines profesionales.

2. La información de los perfiles se centra en su experiencia profesional.

Aquí os dejo en el enlace varios consejos de performance para tus campañas en LinkedIn Ads.

La publicidad basada en objetivos te permite diseñar y optimizar la campaña en función de los resultados de marketing que pretendes lograr desde el primer momento.

Elegir el objetivo adecuado es uno de los pasos más importantes. A la hora de crear tu campaña debes preguntarte:

¿Qué esperas que el público haga cuando vea tu anuncio? Puedes elegir objetivos enfocados en cualquier paso del funnel, desde el conocimiento de marca hasta las conversiones.

Estos son los objetivos que puedes elegir para tus campañas:

  • Conocimiento de la marca
  • Visitas al sitio web
  • Generación de clientes potenciales
  • Conversiones de sitio web
  • Interacción
  • Solicitantes de empleo
  • Visualizaciones de vídeo

2. Formatos de anuncios en Linkedin

Una vez hemos visto los objetivos disponibles en la creación de campañas pasamos a exponer los diferentes formatos anuncio con los que podrás optimizar mejor los resultados de las campañas.

Debemos tener en cuenta, dos aspectos en el proceso de creación de las campañas:

1. Cada objetivo publicitario presenta sus formatos de anuncios disponibles.

2. Sólo se puede tener un formato único de anuncio para cada campaña. Es decir, podrías tener una campaña con seis anuncios pero éstos tienen que ser del mismo formato, a diferencia de Facebook Ads donde sí que podrías tener diferentes formatos de anuncio.

Hay 8 formatos de anuncio de LinkedIn que veremos en detalle a continuación:

  • Mensajes
  • Seguidores
  • Imagen única
  • Empleos
  • Carrusel
  • Vídeo
  • Texto
  • Eventos

Anuncios de mensajes

Los anuncios de mensajes se muestran en el buzón de mensajes de LinkedIn a los usuarios que estén dentro de la audiencia segmentada. El aspecto de los anuncios es similar al de un mensaje recibido en el chat por parte de cualquier miembro de la plataforma, pero se distingue por la etiqueta “promocionado”.

En efecto, LinkedIn controla estrictamente el número de veces que un mismo usuario puede recibir el mensaje dentro de un período de tiempo determinado. Estos anuncios se cobran en función del coste por envío /visualización.

Formato de anuncio mensaje
Formato de anuncio mensaje

Anuncios de seguidores

Este formato de anuncio te permite obtener un mayor número de seguidores en tu página de LinkedIn. Estos anuncios son personalizados para cada miembro de LinkedIn ya que, aparece tu nombre y foto de perfil junto al logotipo y nombre de la empresa.

Este tipo de formato está pensado para la parte alta y media del funnel ya que, únicamente se puede utilizar para los objetivos publicitarios de conocimiento de marca e interacción.

Formato de anuncio seguidores
Formato de anuncio seguidores

Anuncios de imagen única

Los anuncios de imagen única son un formato de anuncio de contenido patrocinado y están presentes en todas ubicaciones ya sea móvil, escritorio o tablet.

Buenas prácticas:

  • Atrae al lector con títulos que no excedan los 60 caracteres.
  • Empieza con preguntas o citas para captar la atención del miembro de LinkedIn.
  • Creatividad y calidad (imagen) representa un alto porcentaje de efectividad para que los usuarios hagan click en tu anuncio.
  • Mensajes claros y orientados al objetivo que persigue tu campaña.
Formato de anuncio imagen única
Formato de anuncio imagen única

Anuncios de empleos

Los anuncios de empleo son anuncios dinámicos (personalizados a cada miembro en función de su perfil de LinkedIn). Existen 3 formatos de anuncios de trabajo dinámico diferentes y se mostrará cada tipo en función de las coincidencias que tenga el candidato con la oferta de trabajo.

  • Si el candidato está calificado para más de una oferta de trabajo para una misma organización, verá su anuncio así:
Formato de anuncio empleo
Formato de anuncio empleo
  • Si el candidato coincide con una o dos ofertas de trabajo, verá el anuncio con una sugerencia dónde además, se verá su foto de perfil de LinkedIn:
Formato de anuncio empleo
Formato de anuncio empleo
  • Si el candidato no tiene ninguna coincidencia de trabajo:
Formato de anuncio empleo
Formato de anuncio empleo

Anuncios de carrusel

Este tipo de formato de anuncio le permite mostrar diferentes imágenes de forma sucesiva.

Buenas prácticas:

  • Comienza con 3-5 tarjetas.
  • Imágenes de 1080 x 1080
  • Realiza pruebas y optimizaciones para detectar qué variantes son las más adecuadas para tu público: cambia el orden, personaliza títulos o modifica url de destino de cada tarjeta.
  • Los anuncios con objetivo generación de clientes potenciales, incorporan una llamada a la acción que les llevará al mismo formulario, a diferencia de los anuncios en los que al hacer clic se les dirige a una landing page o página web y no cuentan con llamada.
Formato de anuncio carrusel
Formato de anuncio carrusel

Anuncios de vídeo

Los anuncios de vídeo ofrecen la posibilidad de proporcionar información de una forma creativa e ingeniosa.

Buenas prácticas:

  • Sonido. Que incluyan sonido, pero que también puedan verse sin tenerlo activado. Piensa si tiene sentido añadir subtítulos al vídeo.
  • Vídeos cortos. Lo ideal es que el vídeo dure < 15 segundos, y que en los primeros segundos se muestre el contenido más impactante.
  • Marca. Lo ideal es que esté presente en los 3 primeros segundos y cómo cierre también puede ser muy buena opción.
Formatos de anuncio vídeo
Formatos de anuncio vídeo

Anuncios de texto

Los anuncios de texto contienen un título, un texto breve y una imagen. Es importante hacer una buena segmentación del público objetivo al que quieres mostrar el anuncio mediante la ubicación, habilidades, intereses y demografía para así lograr, la mejor combinación calidad y cantidad.

Buenas prácticas:

  • Utiliza títulos concisos y concluyentes que generen engagement con tu público además, de una llamada a la acción (descargar, registrar, etc.)
  • Crea anuncios nuevos al menos una vez al mes y rótalos.
  • Detecta cuáles son los anuncios que mejor funcionan dejando todos habilitados y pausa aquellos que peor rendimiento tienen. Así, el sistema mostrará los mejores con mayor frecuencia.
  • Las imágenes de personas suelen funcionar mejor.
Formatos de anuncio texto
Formatos de anuncio texto

Anuncios de eventos

Los anuncios de evento te permiten promocionar un evento optimizando sus detalles más importantes (organizador, fecha y hora).

Una vez ya tienes tu campaña creada con anuncios de eventos incluidos, tienes la opción de elegir crear un nuevo anuncio de evento o analizar el contenido existente, que incluye anuncios de eventos creados previamente, así como actualizaciones página de LinkedIn tuyas con URL de eventos.

Buenas prácticas:

  • Resalta los detalles más importantes del evento.
  • Segmenta la audiencia que te interesa que asista a tu evento.
  • Nota: En eventos privados, el organizador tiene que dar permiso a los asistentes o puede retirar una invitación o eliminar un asistente en cualquier momento.
Formato de anuncio evento
Formato de anuncio evento

3. Resumen

Por último, aquí dejo un cuadro resumen de los formatos de anuncios disponibles para cada objetivo publicitario:

Objetivo PublicitarioObjetivoFormatos de anuncios disponibles
Conocimiento de la marcaQuiero que más personas conozcan mi marca u organización.Anuncios imagen única
Anuncios carrusel
Anuncios vídeos
Anuncios texto
Anuncios eventos
Anuncios seguidores
Visitas al sitio webQuiero que más personas visiten una página de destino en LinkedIn o en otro lugar.Anuncios imagen única
Anuncios carrusel
Anuncios vídeos
Anuncios mensajes
Anuncios texto
Anuncios eventos
Interacción
Quiero que más personas interactúen con mis publicaciones.  		Anuncios imagen única Anuncios carrusel
Anuncios vídeos
Anuncios eventos
Anuncios seguidores
Visualizaciones de vídeosQuiero que más personas vean mis vídeos.Anuncios vídeos  
Generación de contactosQuiero conseguir más posibles clientes de calidad en LinkedIn.Anuncios imagen única Anuncios carrusel
Anuncios vídeos
Anuncios mensajes  
Conversiones en el sitio webQuiero que la gente complete las acciones que he definido.Anuncios imagen única
Anuncios carrusel
Anuncios vídeos Anuncios mensajes Anuncios texto  
Solicitantes de empleoQuiero que candidatos cualificados soliciten empleo en mi organización.Anuncios imagen única
Anuncios empleo

LinkedIn InMail: mejores prácticas para tus mensajes patrocinados

Alba López

Los mensajes de LinkedIn InMail son la forma más personalizada de alcanzar a los usuarios de LinkedIn (y, por tanto, de acercarnos a nuestro público objetivo). 

La red del B2B conoce su potencial en tus estrategias de LinkedIn Ads y Account Based Marketing, y por ello cada vez están más optimizados para que los puedas aprovechar y amplíes tu alcance, llegando a potenciales clientes, empleadores u otro tipo de profesionales que te interese:

  • Su diseño está optimizado para móvil, para conseguir clics fácilmente
  • La entrega de mensajes en tiempo real asegura un alcance oportuno
  • Ocurren en un contexto profesional y ordenado
  • Se pueden agregar formularios de generación de contactos

Sin embargo, no se trata solo de invertir presupuesto para lanzar mensajes a nuestro público. El QUÉ comunicamos y, sobre todo, CÓMO lo comunicamos, es muy importante en InMail LinkedIn. En este post te contamos cómo lanzar mensajes inMail efectivos para conseguir que los usuarios realicen la acción que deseas.

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Qué es LinkedIn InMail

LinkedIn InMail es una extensión de la función de mensajería estándar de LinkedIn que permite iniciar conversaciones privadas con otros miembros de esta red sin necesidad de que estos sean contactos nuestros de primer grado.

Para acceder a InMail selecciona la pestaña Mensajes en la parte superior de la pantalla o en la parte inferior de la aplicación, cuando inicies sesión en tu cuenta de LinkedIn.

Qué usuarios pueden enviar mensajes InMail

Cualquier usuario con un plan premium de LinkedIn puede acceder a InMail.

Si tienes una cuenta de LinkedIn básica (gratuita), no podrás enviar mensajes InMail, aunque sí recibirlos de otras personas

Puedes enviar una cierta cantidad de mensajes InMail según la cantidad asignada mensual a tu plan premium. 

Si los usas todos durante el mes, también puedes comprar mensajes InMail adicionales para enviar. 

En qué se diferencia inMail de la mensajería estándar de LinkedIn

LinkedIn InMail destaca principalmente en dos aspectos frente a la mensajería estándar de LinkedIn:

1. Puedes enviar mensajes a perfiles no conectados

Cuando visites el perfil de LinkedIn de una persona con la que aún no hayas conectado, verás un botón de Mensaje en su tarjeta de presentación (entre Conectar y Más… ).

De este modo, podrás apretar ese botón y comenzar a escribir un mensaje a ese contacto.

2. Etiquetas InMail en los mensajes de tu bandeja

Cuando alguien te envía un mensaje InMail, este vendrá marcado con la etiqueta InMail para ayudarte a diferenciarlo de los mensajes normales. 

Simplemente busca esa etiqueta de InMail en negrita antes de la línea de asunto en cualquiera de los mensajes de su bandeja de entrada.

El papel de InMail LinkedIn Ads en tu estrategia

Los mensajes patrocinados de LinkedIn juegan un papel muy importante en tus estrategias de conocimiento de marca, pero también dentro de campañas acotadas para conseguir leads en un momento determinado:

– Mensajes de LinkedIn inMail para generar awareness

Desde el punto de vista de la marca, los mensajes inMail de LinkedIn pueden servir durante las fases de Awareness y campañas de branding, para:

  • Que los usuarios nos conozcan (brand awareness).
  • Educación sobre nuestros productos/servicios.
  • Un nuevo lanzamiento.
  • Fidelización de clientes.

– Mensajes inMail para conseguir leads

Lanzar mensajes patrocinados en LinkedIn puede ser de utilidad para captar datos de potenciales clientes y leads que nos interesen. Por ejemplo:

  • Registro en webinars y eventos: podemos mandar invitaciones, invitar a eventos de la industria en los que estaremos (cerrar citas), compartirles el registro a webinars y webcast, suscripciones a newsletters, retargeting…
  • Distribución de contenidos o demos: descargas de eBooks o casos de éxito, compartir webinars/podcasts grabados, inforgrafías, demos de producto…
  • Generación de leads: en los mensajes inMail de LinkedIn podemos incluir formularios de la plataforma para generar leads cualificados. 

Para saber más: Estrategia de Lead Ads en LinkedIn: Full Funnel


¿Qué elementos deben contener tus mensajes inMail?

Ahora que ya sabes qué usos puedes darle a los message Ads de LinkedIn, es hora de que conozcas las mejores prácticas para crear tus comunicaciones perfectas.

En primer lugar, la anatomía de los propios mensajes. ¿Qué elementos debe contener un LinkedIn inMail Sponsorizado?

  1. Remitente y sujeto
  2. Un CTA (Call to Action) en versión botón
  3. Un enlace dentro del propio texto para incrementar el % de clics
  4. Un mensaje de cierre
  5. El CTA de cierre (debe ser igual que el de apertura)
  6. OPCIONAL: puedes añadir un banner de 300×250 con un CTA o diseño opcional

Cómo debe ser el contenido de tus comunicaciones inMail de LinkedIn

Los mensajes que lances a través de LinkedIn inMail (y, en general, en tus campañas de LinkedIn) deben ser:

  • Útiles: debes pensar en el beneficio que el usuario obtendrá. ¿Hará que tu audiencia esté más informada, sea más productiva o exitosa?
  • Informativos: toda historia jamás contada debe contener un personaje, un objetivo y un conflicto, así como estar creada para inspirar.
  • Humanos: estás hablando con gente, por lo que ten en cuenta sus desencadenantes emocionales (felicidad, miedo, enfado, tristeza, sorpresa…).

Tus mensajes InMail deben ser útiles y contar una historia desde una perspectiva humana

¡Genial! Ya está todo, ¿no?

¡PUES NO! En LinkedIn Ads no solo se trata de construir mensajes visualmente atractivos y con mensajes contundentes. Debes ir más allá (sí, sigue leyendo si quieres descubrirlo).


Cómo crear mensajes de LinkedIn InMail perfectos

Para aprovechar al máximo tus comunicaciones internas a través de LinkedIn deberás tener en cuenta distintos factores que te ayudarán a alcanzar un mayor público.

Aquí tienes las 7 pautas que debes seguir si quieres llevar tu estrategia de LinkedIn inMail al siguiente nivel:

1. Mejora el rendimiento de tus InMails patrocinados ejecutando otros anuncios en paralelo

2 es mejor que 1. Los anunciantes obtienen un aumento del 28% de su CTR cuando lanzan contenido patrocinado en paralelo a la misma audiencia.

Mover a la audiencia con contenido sponsorizado mejora el engagement y el performance de tus mensajes inmail


Engagement de campañas de LinkedIn InMail
Fuente: LinkedIn

Asimismo, debes tener muy en cuenta los tiempos. Algunas de las mejores prácticas son:

  1. Crea de 3-5 posts relevantes que estén activos 3-5 semanas antes de la acción
  2. Coordina el lanzamiento del mensaje InMail de 2-3 semanas con un CTA claro
  3. Sé mobile-friendly

2. Envía tus mensajes desde un perfil de persona

Sé accesible. 

Los mensajes enviados desde perfiles personales tienen mejores resultados que los que se envían desde una página de empresa.

Los mensajes inMail de Linkedin Ads suelen funcionar mucho mejor y tener mejores tasas de apertura si se envían desde un perfil de Director o superior.

Remitente para un mensaje de InMail en LinkedIn

3. Utiliza líneas de asunto impactantes

La línea de asunto es el mejor llamado de atención de tus mensajes. No la desaproveches.

Emplea asuntos cortos e impactantes. Algunas palabras clave que te pueden funcionar son:

  • Gracias
  • Invitación exclusiva
  • Conecta
  • Oportunidades de empleo
  • Únete

4. Sé conciso

Haz un mensaje que sea claro y que esté personalizado para la audiencia. Te puede servir incluir ciertos recursos:

  • Incluye historias personales
  • Utiliza preguntas retóricas
  • Focalizate en tu audiencia y personaliza el primer párrafo todo lo posible
  • Enfatiza en los aspectos clave del mensaje desde el principio
  • Aporta datos interesantes acerca del mercado
  • Aprovecha los bullet points para hablar de los beneficios, distintos tópicos, etc.

5. Añade un enlace en el cuerpo del texto

Esto hará que tu mensaje sea mucho más interactivo. Los enlaces adicionales en el cuerpo del mensaje aumentan el CTR alrededor de un 21%. 


6. No comprometas con tus CTAs

Los usuarios no quieren comprometerse demasiado rápido, por ello será complicado que respondan positivamente ante un CTA tipo “Darse de Alta”.

Evita esos miedos inluyendo en tus CTAS términos como “gratis” o “prueba”.

Los botones de CTA con 1-3 palabras tienen un 13% más de click-through

Asimismo, los expertos recomiendan emplear CTAs que no superen las 3 palabras. Estos tienen hasta un 13% más de ratios de clic-through.

7. A la hora de hacer Tests A/B ten cuidado

Un consejo respecto al A/B testing de LinkedIn InMail es probar entre enviar mensajes desde la compañía VS un perfil personal.

Si tu objetivo es conseguir leads, lo recomendable es que pruebes distintos tipos de Formularios de Lead Gen de LinkedIn y compruebes cuál funciona mejor. 


¿Y los formularios de Lead Gen?

Como ya hemos comentado, los mensajes InMail de LinkedIn son una herramienta perfecta para generar Leads cualificados si los complementas con los formularios de Lead Gen. 

Esto es lo que debes tener en cuenta para crear tus formularios:

  • Menos es más

Si la tasa de apertura de tus mensajes inMail es alta pero el número de leads registrados es bajo, puede ser debido a que tus formularios tengan demasiados campos. 

Ponte en el lugar de los usuarios: es menos probable que rellenen 7 campos en lugar de 2. Por lo general, se recomienda que los anunciantes tengan de 3 a 4 campos como máximo en este tipo de formularios.

  • Intenta no incluir campos de texto abierto

El número de teléfono, el sexo y otros campos que pueden no estar listados en el perfil de un usuario, requieren que el contacto ingrese de forma manual su información antes de enviarla. 

Los miembros no pueden enviar un formulario con campos en blanco. Para mantener altas las tasas de conversión, solicita mayormente información que ya esté incluida en su perfil.


Prueba tus propios mensajes de LinkedIn InMail

Si estás anunciando en la plataforma de LinkedIn, te recomendamos que pruebes tus propios mensajes de LinkedIn InMail y Lead Gen Forms para distintos objetivos y veas qué diferencia causan en tus resultados en esta red social.

Ten en cuenta que tus resultados variarán según el tipo de contenido, anuncios y campañas que crees. 

Hay cosas que pueden no funcionarte y, sobre todo, los formularios de Lead Gen no harán todo por ti.

Considera también cómo aplicar estrategias de CRO para crear la mejor forma y experiencia de generación de leads que puedas en tu web. Tu tiempo y esfuerzo podrían invertirse mejor si mejoras este proceso para obtener mejores resultados de todos tus canales de publicidad. 

Si necesitas saber más, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. 

Novedades en la gestión de campañas en Linkedin para 2020

Lorena Benavent

¿Quieres estar al día de las últimas novedades de la plataforma de Linkedin y lo que podrás aplicar el próximo año en tus campañas en LinkedIn?

A continuación te contamos lo que podemos esperar de esta plataforma en 2020.

Cada vez más empresas confían en la publicidad online para encontrar a sus clientes prospecto e incluyen estos canales en su estrategia de marketing.

Esto ha generado un crecimiento en la demanda, por parte de agencias y departamentos de marketing, que ha comportado una necesidad de mejoras en las plataformas de autogestión de publicidad.

La red por excelencia del B2B ha incorporado una serie de mejoras para que la gestión de campañas en LinkedIn sea cada vez más optimizada

Cambios en LinkedIn Ads que afectarán a la gestión de campañas

Todos los que trabajamos la gestión de cuentas publicitarias conocemos la carrera a contrarreloj entre Facebook y Google por contar con las mejores herramientas y facilitarnos el trabajo de gestión.

Pero también hemos sufrido las carencias de Linkedin en este sentido. Pues bien… parece que ¡nuestras súplicas han sido escuchadas!

1. Nuevos Objetivos de Linkedin

El primer gran cambio que afectará a la creación de campañas en Linkedin desde este año es la aparición de tres nuevos Objetivos de Campaña, fundamentales para llevar a cabo una estrategia de campañas perfectamente optimizada.

Además se cambia el modelo de facturación a clics o impresiones (según objetivos) para permitirnos pagar por objetivos más enfocados al retorno de la inversión.

Estos son los nuevos objetivos de Campaña de que incorpora LinkedIn:

– Objetivo Conocimiento de Marca

Al lanzar campañas con este objetivo perseguimos generar impactos y reconocimiento de marca en lugar de conseguir tráfico o conversiones, es decir Awareness puro.

Lo utilizaremos solo en la parte más alta del funnel.

Las campañas con objetivo “Conocimiento de Marca” se optimizan a impresiones y dejan de cobrarse por clic y a partir de ahora pagaremos por impresiones.

Campaña en LinkedIn: objetivo conocimiento de marca

– Objetivo Conversiones en el sitio Web

Con este objetivo de campaña perseguimos, como bien dice su propio nombre, conseguir conversiones en nuestra Web.

Esto abarca infinidad de posibilidades, desde acciones como descargas o registros (leads) hasta compras en la web.

Este nuevo objetivo viene ligado a una mejora en la herramienta de seguimiento de conversiones de Linkedin, de modo que al utilizar el objetivo “conversiones en el sitio web” podremos elegir a qué conversión específica queremos optimizar.

Objetivo de LinkedIn Ads de conversiones en el sitio web

Con este tipo objetivo nuestra campaña se optimizará a conversiones y pagaremos únicamente por clics a la página de destino.

Con el Objetivo Conversiones en el sitio Web atraeremos desde leads de descarga o registro hasta compras en la web

– Objetivo Solicitudes de Empleo

Como ya sabemos, Linkedin es la red profesional más grande que existe, y por ello una de las más utilizadas por los profesionales de recursos humanos para la captación de talento.

Este objetivo de campaña está dirigido precisamente a ellos, ahora también es posible crear campañas para atraer candidatos ya sea dentro de la plataforma de Linkedin o a una página de destino.

Objetivo de LinkedIn Ads de solicitudes de empleo

En estas campañas la optimización será a clics a la landing de destino y se cobrarán los clics en lugar de las impresiones.

2. Nuevos Tipos de puja y puja automática

Ahora en Linkedin Ads también podemos elegir el tipo de puja en función de dónde queremos optimizar nuestras campañas. A continuación veremos los diferentes tipos de puja por los que podemos optar.

– Puja Automática

Cuando escogemos este tipo de puja le damos libertad al algoritmo de Linkedin para que fije las pujas óptimas con las que conseguir mayor volumen de resultados con nuestro presupuesto.

Estos resultados variarán en función del objetivo de la campaña, por ejemplo pueden ser clics a la página de destino, conversiones, etc.

El objetivo de optimización en este caso dependerá, nuevamente, del objetivo de campaña:Por ejemplo: en una campaña con objetivo conversiones en el sitio web, la puja automática se optimizará para mostrar los anuncios a usuarios con más probabilidades de realizar nuestro objetivo, ya sea registros, compras, etc.

Utilizaremos este tipo de puja cuando:

  • Tengamos audiencias muy amplias
  • Si tenemos una campaña con CTR elevado
  • Cuando nuestra prioridad sea alcanzar cierto gasto diario

– Pujas CPC Optimizada

Con este tipo de pujas ajustaremos manualmente el CPC máximo que queremos.

Es el tipo de puja ideal cuando lanzamos una campaña y queremos controlar los costes, o también cuando tengamos campañas con CTR bajo (menor a 1%).

Para entender por qué la llamamos puja optimizada veremos un ejemplo para una campaña con objetivo conversiones en el sitio web.

  • Cuando estamos configurando la campaña tendremos la opción de habilitar la casilla de “optimización de conversiones”.
  • Esta opción forzará el objetivo de optimización a las conversiones específicas que le marquemos en el apartado de Seguimiento de Conversiones.
Pujas CPC optimizadas de una campaña de linkedin

– Puja máxima de CPM

Con este tipo de puja tendremos el control total de las pujas a CPM. Es ideal para Branding y la utilizaremos sobretodo con campañas de objetivo Brand Awareness.

Tip: Si tenemos campañas con CPC manual y con un buen CTR pero con CPCs altos, podemos cambiar la campaña a CPM manual para reducir el coste por clic (revisando siempre que el CTR se mantenga)

Novedades en la segmentación de campañas en LinkedIn

Durante los últimos meses también hemos visto diferentes novedades en la segmentación de Linkedin, que seguro se convertirán en recursos indispensables durante 2020.

1. Desglose de por segmentos

Esta nueva funcionalidad nos permite tener más información sobre el público al que estamos segmentando nuestra campaña. A través de una pestaña desplegable podemos elegir entre:

  • Función
  • Antigüedad
  • Años de Experiencia
  • Tamaño de la empresa
  • Sectores
  • Intereses
  • Desglose de segmentos en LinkedIn

La información que veremos será una subdivisión del segmento con el porcentaje de público para cada sub-segmentación en base a la información que proporcionan los usuarios a Linkedin.

2. Opción de segmentación OR

Siguiendo con la segmentación de la campaña, también tenemos la opción de segmentación «OR», que nos permite ampliar audiencias de una forma controlada.

A diferencia de la opción «AND», donde nos dirigimos a usuarios que estén incluidos necesariamente dentro de dos tipos de segmentación independientes, aquí podemos incluir usuarios que se encuentren en un tipo de segmentación «o» en otro diferente.

Nuevos tipos de segmentación en Linkedin Ads

En este post anterior os explicamos un ejemplo de cómo utilizar esta nueva funcionalidad cuando realizamos una segmentación amplia basada en intereses, o tenemos campañas con presupuesto limitado.

Nuevo tipo de anuncios: Conversation Ads

Como novedad, en 2020 veremos un nuevo formato para tipos de anuncio inMail. Este tipo de anuncio consiste en configurar varios CTA para fomentar la interacción de los usuarios e incitar a la conversación.

También podremos enviar a los usuarios a diferentes landings dependiendo del botón en el que hagan clic.

Además con los anuncios de Conversation Ads podremos entender mejor las necesidades de nuestro público objetivo y optimizar el contenido de anuncios y landings en base a esto.

Ejemplo de conversation ads en campañas en LinkedIn

Con estos anuncios esperamos a largo plazo poder ofrecer una mejor y más relevante experiencia del usuario.

¿Qué esperar en la gestión de campañas de LinkedIn Ads en 2020?

Como nos podía ser menos en el mundo digital, nos espera un 2020 lleno de novedades en la gestión de campañas.

Ya contamos con algunos cambios a nivel de segmentación y objetivos de campaña, y con estas mejoras todo apunta a que también en Linkedin vamos camino a la automatización.

Si quieres estar al día en las novedades y tener siempre tus campañas a punto para los cambios en las plataformas, no dudes en contactar con una agencia especializada. Ellos serán los encargados de que tus acciones no queden obsoletas y siempre estén optimizadas.

En VIVA! Conversion somos especialistas en la gestión de Social Ads en distintas plataformas. Entre ellas, las campañas en LinkedIn destacan cada vez más, y la herramienta ya nos lo está avisando con sus mejoras.

Ponte en contacto con nosotros y te ayudaremos a conseguir tus objetivos a través de LinkedIn Ads.

Estrategia de Lead Ads en Linkedin: Full Funnel

Lorena Benavent

Hoy hablaremos de la estrategia Full Funnel para campañas en la plataforma de Linkedin con objetivo Leads. 

Pero si todavía no has creado tu primera campaña o no tienes cuenta de administrador de campañas, ¡no te preocupes!. Te recomendamos este artículo dónde te explicamos los pasos para empezar en la plataforma.

Esta estrategia define la estructura que deberíamos seguir para conseguir los mejores resultados para obtener leads de calidad en cada fase del funnel.

¿Verdad que no te diriges igual al hablar con un amigo de siempre que con alguien que acabas de conocer? Entonces tus campañas deberían tener objetivos y comunicación diferentes en función de los diferentes públicos a los que te dirijas.

Estructura Full Funnel para objetivo Lead Ads

A continuación veremos cómo configurar las campañas desde el upper-funnel, usuarios que no te conocen, hasta la parte más baja, tus clientes actuales.

Para anuncios de Lead ads, todas las campañas de nuestra estructura tendrán como objetivo la opción << generación de contactos >>, el cual nos permitirá añadir un formulario de generación de contactos de linkedin.

Objetivo Generación de Contactos en Linkedin

La diferencia entre unas campañas y otras residirá en el público que vamos a utilizar y en las creatividades y copies de los anuncios, que estarán orientados a cada fase específica del funnel.

Anuncio de Carrusel con CTA para formulario de contacto
Anuncio de Carrusel con CTA para formulario de contacto

Nosotros recomendamos contar con tres tipos de anuncios para cada fase fase: Imágen única, Carrusel y Vídeo

Debemos tener en cuenta que la inversión diaria mínima por cada adgroup es de 10€, por lo que será importante planificar nuestros públicos antes de empezar con la estructura de las campañas.

Campañas de Prospecting

En esta parte del funnel queremos llegar a usuarios que todavía no nos conocen y lo haremos a través de dos campañas:

Full Funnel: Campañas Prospecting

Intereses (segmentación amplia): 

En este caso utilizaremos audiencias amplias con la función “OR” para segmentar nuestra audiencia según nos interese en cuanto a cargos, intereses, sector empresarial, etc.

Segmentación con la función "OR"

Si nuestras audiencias son lo suficientemente grandes y tenemos un presupuesto alto, también las podremos separar en diferentes grupos de anuncios para tener un análisis más exhaustivo de los resultados. 

Segmentación estrecha y lookalikes: 

En la segunda campaña de prospecting utilizaremos tanto audiencias de segmentación estrecha como audiencias lookalikes.

Para las primeras, es decir segmentación estrecha, nuestra recomendación es cruzar las audiencias de nuestra primera campaña analizando aquellas que sean más coherentes juntas. Aunque en este caso podemos analizar las opciones que nos arrojen una audiencia que se ajuste a nuestro público objetivo primario.

Segmentación con la función "AND"

Por otro lado, para las campañas dirigidas a audiencias lookalikes deberemos tener en cuenta que necesitaremos tener al menos 300 usuarios. Así que para empezar podremos tomar audiencias de usuarios que hayan visitado nuestra web o alguna página específica dentro de esta con un volumen de tráfico aceptable.

Otras ideas para audiencias lookalike son las creadas a partir de listas de nuestra base de datos, recuerda que deberá ser superior a 300 usuarios. Simplemente tendremos que subir el archivo en formato .csv y crear el público lookalike a partir de ésta.

Campañas de Remarketing

Esta es la parte baja del funnel y nos dirigiremos a usuarios ya han visitado nuestra web y que por tanto, nos conocen.

Full Funnel: Campañas Remarketing

La segmentación que utilizaremos en estas campañas será siempre de remarketing, orientada a los usuarios de mayor valor para nosotros, que han visitado nuestra web o una página específica pero no han registrado un lead. La manera más fácil para excluir nuestros leads actuales es integrando nuestro CRM, sin embargo también podemos cargar las listas de usuarios de forma periódica.

Como hemos comentado antes, el elemento diferencial es la creatividad, y para ello la clave será la empatía. Ponte en el lugar del usuario que ya ha entrado en tu web pero no se ha registrado. ¿Qué le puede motivar a volver? ¿Le puedes ofrecer algo extra que ayude a la conversión?

Medición

Nos sirve de poco tener una estructura full funnel, con anuncios personalizados y mensajes adaptados a cada público, si no medimos correctamente las conversiones. Así que recuerda hacer una revisión del Insight Tag de Linkedin antes de lanzar tus campañas y asegúrate de que todos tus anuncios cuenten con las utm correspondientes. 

También te servirá mucho darle puntuación a los leads según su calidad. Este es un trabajo interno, que podrás realizar según tus objetivos post-registro. De esta forma te será posible crear listas de clientes (siempre que tengas volumen) de mayor calidad para obtener lookalikes a partir de estas.

En conclusión…

En esta estructura de campañas full funnel te hemos contado cómo alcanzar tus diferentes públicos en todas las fases de decisión, mostrando un mensaje personalizado para cada uno de ellos.

Estructura Full Funnel para Lead Ads
Estructura Full Funnel para Lead Ads

Si te ha parecido interesante y quieres seguir leyendo al respecto, te recomendamos este post con 18 consejos para performance en Linkedin que te servirá mucho a la hora de crear y optimizar campañas.

¿Utilizas alguna estructura de campañas diferente y nos la quieres compartir? Comenta más abajo… ¡te leemos!

18 consejos de performance para campañas de Linkedin Ads

Toni Fernández

Linkedin Ads es una plataforma que va teniendo cada vez más consideración dentro de los planes de medios de los anunciantes.

Pero no es una red que esté diseñada para todos los anunciantes. A nuestro entender esto se debe a varios motivos:

  • El precio/valor del producto/servicio a ofrecer, tiene que ser alto (hablamos de miles de euros)
  • La actitud de los usuarios en esta plataforma, es lo que se llama el «professional attitude».

No es una red donde la gente esté revisando los destinos vacacionales de sus amigos o compañeros de trabajo, sino que la gente entra a tener relaciones profesionales, a investigar a otras empresas y a buscar opciones laborales.

A priori no se puede catalogar como una red de respuesta directa (aunque depende cómo se use)

Consejos profesionales para hacer Linkedin Ads orientado a performance

No obstante, en este post indicaremos consejos que a nosotros nos están funcionando bien desde un punto de vista de performance.

Aquí no vamos a hablar de los mensajes InMail o mensajes patrocinados, y nos vamos a centrar en los anuncios que aparecen en el feed de datos. Los mensajes InMail puedes aprenderlos en este post.

Si hay alguien que quiere empezar por el principio tenemos un artículo orientado a cómo empezar en Linkedin Ads.

Consejos para configurar tus campañas en LinkedIn

1. Pujar a CPM en vez de a CPC o conversiones

En nuestras campañas en otras plataformas nunca solemos emplear CPM, puesto que tenemos una orientación de conversiones, y las impresiones y el CPM (coste por mil impresiones) están lejos de ser la mejor métrica con un enfoque de performance.

No obstante, nuestra experimentación y nuestros contactos en Linkedin nos han recomendado emplear CPM para tener la mejor exposición de nuestras campañas con presupuestos moderados.

Si somos capaces de tener un CTR adecuado, conseguiremos clics mucho más baratos que pujando a CPC

2. CPM Mínimo, nada de recomendaciones de Linkedin

Nosotros lo que queremos son conversiones, pero a nivel de puja de CPCs consideramos que son excesivamente altos en Linkedin Ads.

Por eso usamos CPM, lo combinamos con el CPM mínimo que nos permite la plataforma.

Obviamente tendremos limitaciones de impresiones, pero esto siempre lo podremos corregir aumentando el CPM de manera progresiva.

Nos recomiendan 43,22€ pero no le hacemos ni caso.

Con un CPM bajo, y audiencias pequeñas, muy segmentadas, vamos a conseguir maximizar el número de clics y tener CPC mucho menores de lo que la herramienta nos pide para hacer campañas orientadas a clicks. ¡BIG HACK!

3. Emplea nomenclaturas de campañas adecuadas

Las nomenclaturas adecuadas te van a salvar la vida a nivel operativo y de análisis de resultados. Esto es una buena práctica en cualquier plataforma, pero más si cabe en una plataforma tan tediosa como la de LinkedIn donde revisar los resultados es complicado.

Un ejemplo de Nomenclatura para campañas de Linkedin Ads

Recomendamos incluir en el nombre de las campañas el tipo de campaña que es según el objetivo, la audiencia seleccionada por geografía, audiencia por tipo de segmentación y cualquier otra dimensión de segmentación para poder analizar de la manera más sencilla las campañas.

Audiencias en LinkedIn Ads: mejores prácticas

4. Audiencias Pequeñas vs audiencias grandes

Aquí existe un dilema. Si quieres optimizar en Linkedin a nivel de audiencias, vas a tener que crear múltiples campañas con diferentes audiencias. Y cada campaña te pide un mínimo de presupuesto diario de 10€.

Entonces, supón que quieres hacer 20 campañas con audiencias diferenciadas para poder optimizar. Esto supondría un presupuesto diario de 200€ o un presupuesto mensual de 6000€, y no todas las empresas están dispuestas a hacer pruebas de tal calibre en una red no orientada a performance.

Screenshot de tamaño de audiencia y resultados esperados

No obstante, el tener audiencias más pequeñas va a reducir la posibilidad de que los anuncios se impriman; esto unido al uso de CPM hará que tus campañas tengan difícil llegar a consumir todas el presupuesto mínimo y por lo tanto controlarás la inversión, así como tendrás más insights para la optimización.

Recuerda revisar a diario los presupuestos para que cumplan con los planes de inversión

5. Importa audiencias de otras plataformas

El remarketing es una estrategia básica para reimpactar a usuarios en diferentes momentos y en diferentes plataformas. LinkedIn permite emplear audiencias propias para hacer campañas. Asimismo permite construir audiencias similares basadas en el tag de LinkedIn que podemos instalar en nuestro sitio web.

Cómo hacer tus creatividades de LinkedIn

6. Aporta Valor en el anuncio

Como lo que buscamos es que los usuarios de nuestras audiencias hagan click en el anuncio (cuantos más mejor) ya que estamos pujando a CPM, tendremos que buscar crear anuncios que llamen mucho la atención para que la gente haga click y así tengamos un CPC lo más bajo posible.

Aquí tendremos uno de los pilares de la optimización, así que recomendamos más si cabe trabajar mucho los copies de los anuncios y que quede claro el valor para cada audiencia.

7. Analiza a tu competencia revisando sus anuncios

LinkedIn tiene una funcionalidad interna que permite analizar los anuncios que está haciendo la competencia y otros anunciantes.

Lo vemos muy interesante para analizar formatos, textos, enfoque, variedad de anuncios…

Si veis mucha publicidad de un anunciante específico, podéis analizar qué están haciendo y si consideráis que están desarrollando una estrategia adecuada, emplear algunas ideas.

Facebook en LinkedIn Ads

8. Crea anuncios de todo tipo

No valen las conjeturas en cuanto a qué tipo de anuncio funcionará mejor. ¿Vídeo? ¿Imagen? ¿Texto? ¿Con formulario? ¿Sin Formulario?

Nosotros probamos todos los que podemos y dependiendo del sector y de la creatividad, nos funcionan unos mejor que otros. De nuevo recomendamos probar para que podamos sacar conclusiones de qué formato funciona mejor.

  • Para hacer brand awareness nos quedamos con el video por la potencia que tiene
  • Para orientación a leads upper funnel, nos quedamos con Imagen orientado a descargas de contenido de alto valor

También hay que destacar que en empresas B2B la gestión de las landing pages o sitios web de aterrizaje es más importante si cabe que en B2C (caso de éxito B2B).

9. Ten un plan de creatividades

Tener un plan de creatividades variante a lo largo del tiempo y en función de la etapa del funnel de ventas es crucial para mejorar la comunicación.

  • Si impactamos constantemente con el mismo anuncio a los usuarios, podremos generar un impacto negativo en la percepción de los clientes, haciendo que la publicidad en este caso sea contraproducente.
  • Si por contra, tenemos un plan de creatividades, donde vamos cambiando el video cada cierto tiempo y ofrecemos diferentes documentos a descargar con el tiempo o diferentes imágenes, veremos que la interacción con la publicidad será mejor, desarrollaremos una mejor estrategia comunicativa y la percepción de nuestra marca será mejor.

Todo esto hará que seamos más susceptibles de entablar conversaciones de negocio y por lo tanto de cerrar más clientes.

10. Emplea el vídeo

El vídeo es un arma fundamental para comunicar y generar la percepción de más valor añadido. Una estrategia que incluya vídeo será mucho más potente que una estrategia solo con imágenes.

Sin los subtítulos estarás perdiendo un gran potencial de los vídeos y no le sacarás tanta rentabilidad a la inversión

Recuerda emplear los subtítulos en los vídeos, ya que normalmente los usuarios no están en disposición de activar el volumen de los videos en un entorno corporativo, o simplemente no quieren y prefieren leer los subtítulos.

Ejemplo de un anuncio de vídeo

11. Adapta las creatividades y el copy a las micro-audiencias

El poder de construir micro-audiencias de cientos de usuarios en Linkedin no debe ser valorado en vano. Por eso recomendamos adaptar los mensajes a esas audiencias para poder extraer el máximo de las inversiones.

Si por ejemplo, haces una campaña orientada a empresas del sector de la alimentación y dentro de este sector hay una audiencia que se dedica a las bebidas, adapta la comunicación a dicho subsector para destacar tu propuesta de valor.

Esto es una best practice en cualquier plataforma, pero cuando hablamos de segmentos o industrias especializadas es mucho más importante, ya que si no dejamos claro que podemos resolver un problema de dicho segmento, nuestra publicidad no generará interacción y por lo tanto perderemos un posible cliente.

Captación de Leads con LinkedIn Ads

12. Construye formularios sencillos

Los formularios son un arma de doble filo. Arriba mencionábamos que hay que tener cuidado a la hora de hacer cambios y pedir demasiados campos.

En Linkedin es muy fácil pedir información en los formularios. Muchos campos se autorellenan con el perfil de Linkedin, pero otros, como por ejemplo el teléfono, no. Y esto hará que la tasa de formulario abierto a formulario enviado pueda reducirse drásticamente. Un gran poder requiere una gran responsabilidad, y si pides datos «sensibles» tendrás una menor tasa de conversión.

Formulario sencillo de Linkedin Ads

Pide solo lo que necesites para la siguiente etapa del funnel y cuidado con cada campo. El teléfono es un «conversion killer» desde el punto de vista del envío del formulario, sobre todo cuando lo que ofreces es una descarga de un documento. Si el usuario quiere descargarse el documento que le ofreces, no tendrá ganas de que le llames y con solo pedirle el correo electrónico será suficiente.

13. Cuidado con los cambios en el formulario

Los formularios son un arma de doble filo en Linkedin, si quieres ser eficiente en la operativa, deberías tener muy claro desde el principio que campos vas a pedir en tu formulario. Cualquier cambio en un formulario te va a requerir crear nuevos anuncios y entrar en un proceso de revisión nuevo, que limitará el alcance de las campañas.

14. Descárgate los leads o intégralos con tu CRM

Los leads de Linkedin se pueden integrar con algunos CRMs. Esta es la solución ideal para no perder ningún lead y poder así gestionarlos de una manera más completa desde los equipos de marketing y ventas.

No obstante, si no tienes la posibilidad de hacer esta integración, revisa cada cierto tiempo los formularios que se han registrado para poder gestionarlos y no perderlos. Se descargan desde la pestaña recursos de la cuenta > formularios de generación de contactos.

Lugar desde donde se descargan los leads de todos los formularios

Otros consejos para tu publicidad en LinkedIn

15. No le pidas peras al olmo

No busques una rentabilidad inmediata. No te pongas nervioso. LinkedIn es una red profesional, donde normalmente se ofrecen servicios o productos B2B que tienen ciclos de decisión largos.

Por lo tanto hay que construir una estrategia que tenga en cuenta el periodo de decisión del posible cliente.

Si no piensas en la estrategia, invertirás (desperdiciarás) dinero, blasfemarás contra la familia de Linkedin y no volverás a hacer publi en esta red ni la recomendarás. ¡Error!

16. Ten paciencia

La paciencia es la madre de la ciencia decía mi madre. Pues eso, que no nos pongamos nerviosos.

Si construyes una estrategia para los próximos 3-6 meses, defines un presupuesto y revisas de manera continuada las campañas para optimizar los resultados, sigue ese camino. No lo abandones.

También debes analizar bien los leads que entran también por otros canales, no lo acotes solo a los formularios de Linkedin; así podrás entender desde un punto de vista más amplio la realidad de las campañas online y su impacto.

Lectura relacionada: Novedades en la gestión de las campañas de LinkedIn

17. Cuidado con la frecuencia

La frecuencia no es una métrica que nos de la plataforma de Linkedin Ads de manera directa.

Tendremos que calcularla en base al tamaño estimado de la audiencia, desde el panel de configuración de la campaña, y del número de impresiones que sí que nos da el panel de métricas de la plataforma.

Aquí como en todas las plataformas, no hay una frecuencia adecuada o correcta, pero si que es cierto que si queremos impactar muchas veces a los usuarios que pueden llegar a convertirse en clientes, lo mejor es a través de diferentes creatividades.

18. Revisa las métricas de Open Register to Completed Register

Y como último consejo de optimización recomendamos analizar la tasa de envío de formulario vs apertura del formulario. Uno de los más importantes.

Mejorar la tasa de finalización de formulario es crítico para mejorar el desempeño de las campañas.

Si la tasa de envío de formulario no es alta, puede deberse a que la expectativa del valor del usuario vs la información que se les pide, está desalineada y por ende prefieren no dejarnos todos los datos que les pedimos.

Como decíamos antes, el teléfono es un dato crítico y puede ser excesivo pedirlo cuando lo que ofreces es una guía técnica o un whitepaper.

Y aquí acaba nuestro listado de consejos de Performance para Linkedin Ads. Seguro que dentro de unos meses surgirán nuevos tips de los que hablaremos. Linkedin es una red publicitaria en constante evolución que hace cambios radicales de manera continuada.

Para nosotros es una red en la que hay que experimentar y no tener miedo de invertir

Si la audiencia target de una empresa es de perfil profesional, y el valor promedio del negocio es elevado, consideramos que LinkedIn Ads es imprescindible dentro del mix de publicidad de estas empresas.

Eso sí, no es una red fácil a nivel de gestión operativa, ni de optimización y seguimiento y no da resultados inmediatos. Las acciones en Linkedin Ads tienen que estar alineadas con los equipos de ventas de la empresa para no desperdiciar oportunidades de negocio.