A lo largo de estos últimos meses, te hemos ido contando muchas cosas sobre marketplaces: qué tener en cuenta a la hora de elegir un marketplace o incluso cómo hacer experimentos A/B en Amazon. Sin embargo, aún no hemos dedicado mucho tiempo a la parte B2B (business-to-business).
En este post explicamos cómo puedes aprovechar al máximo las oportunidades que ofrece Amazon para los negocios B2B. Desde la fijación de precios específicos hasta cómo usar la propia plataforma publicitaria de este marketplace, conocida como Amazon Ads, para potenciar tus ventas B2B.
¿Qué es Amazon Business?
Amazon Business es el portal de Amazon destinado a que negocios y organizaciones de todos los tamaños hagan sus compras. Registrarse es gratuito y muy sencillo, solo es necesario un correo electrónico y proporcionar los datos de empresa.
Para las empresas, comprar en Amazon Business tiene varias ventajas: la experiencia de compra es igual de sencilla que en el Amazon tradicional, pueden descargarse facturas fácilmente y tienen acceso a millones de productos de vendedores nacionales e internacionales
Debido a las características especiales del sector B2B (generalmente compras de más unidades y valor, establecimiento de relaciones comerciales duraderas, etc.), es habitual que muchos vendedores den condiciones favorables a los clientes empresariales para fomentar las ventas.
Precios para empresas
La primera herramienta que vamos a utilizar son los precios de empresa. Son un precio con descuento únicamente disponible para clientes registrados en Amazon Business, independientemente de cuántas unidades compren. Es obligatorio, por tanto, que este precio de empresas sea inferior al precio B2C.
Este precio de empresas se puede establecer de forma sencilla de distintas formas, dependiendo de tus necesidades y el tamaño de tu catálogo:
- Manualmente desde Inventario > Gestión de todo el inventario
- En bloque mediante hojas de cálculo desde Catálogo > Añadir productos con ficheros
- Mediante reglas desde Precios > Automatizar precios
- Mediante integradores como ShoppingFeed o Channable
Descuento por cantidad
Mediante esta herramienta, puedes establecer descuentos por franjas sobre el precio para empresa en función de la cantidad de unidades que compre el cliente. De esta forma, se incentiva al cliente de Amazon Business a incluir un mayor número de unidades en el carrito para obtener un descuento a la vez que tu negocio aumenta su cesta media.
Se pueden establecer un máximo de 5 franjas y un descuento diferente por cada una de ellas (fijo o porcentual). Por ejemplo:
- Si el cliente adquiere 5 unidades – 2% de descuento
- Si el cliente adquiere 10 unidades – 5% de descuento
- Si el cliente adquiere 20 unidades – 13% de descuento
- Si el cliente adquiere 25 o más unidades – 20% de descuento
Se pueden configurar mediante los mismos métodos que los precios para empresas.
Lotes de productos
De una forma similar a los descuentos por cantidad, Amazon cuenta dentro de suite B2B con los productos en lote. Estos permiten a los vendedores crear jerarquías de paquetes que se entregan como un envío consolidado y faciliten su almacenaje, como una caja con varias unidades de un mismo producto o incluso casos más complejos como un palé que contiene varias cajas que a su vez contienen unidades de un mismo producto. Esto hará que se creen distintas variantes en la misma página de producto para facilitar la visibilidad de estas jerarquías.
Además, Amazon también cuenta con una herramienta, “Oportunidades respecto a productos en lote” que te hace recomendaciones de lotes y el tamaño de los mismos en función de sus ventas. Puedes acceder a este apartado desde B2B > Recomendaciones de lotes.
Como requisito, al igual que con el resto de productos que publiques en Amazon, necesitarás que cada jerarquía cuente con un código identificador externo, como el EAN (European Article Number).
Amazon Ads
Además de mejorar la tasa de conversión, es evidente que para poder incrementar las ventas B2B es necesario que tus productos tengan visibilidad en la plataforma… Y aquí es donde Amazon Ads entra en juego.
Consulta nuestro artículo para aprender cómo optimizar tus campañas de Amazon Ads.
¿Sabías qué hay un tipo de campaña en la que se puede segmentar únicamente a usuarios B2B? Se trata de Sponsored Display y, a continuación, te vamos a explicar cómo hacerlo.
Crea una nueva campaña en tu consola de «Advertising», selecciona «Sponsored Display» como tipo de campaña. Una vez escogida una estrategia de optimización y los productos a promocionar, selecciona «Audiencias de interés y estilo de vida» en «Focalización», desplázate hasta «Business & Industry» y selecciona los segmentos que más te interesen, ya sean empresas de algún sector concreto o un tamaño determinado.
Si te parece más sencillo, también puedes incluir el texto “LS – B2B – Amazon Business” en la barra de búsquedas para encontrar las audiencias B2B más adecuadas para tus productos.
Te recomendamos utilizar «Sponsored Display» junto con «Sponsored Products» para maximizar el número de emplazamientos en los que pueden aparecer tus anuncios.
Conclusiones
Si únicamente vendes B2B, es posible que Amazon no sea un canal perfecto para ti. Sin embargo, si ya tienes abierta una cuenta en Seller Central (o vendes B2B2C y estás planteando crear tu cuenta de vendedor en Amazon), puedes publicar tus listings en Amazon Business sin ningún tipo de coste añadido para maximizar tus oportunidades de venta y utilizar las herramientas de las que hemos hablado en este post para hacer tus listings más atractivos.
Si quieres ayuda con tu estrategia en marketplaces o quieres sabes cómo trabajamos en VIVA! Conversion, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
