Cuéntanos tu problema, y te damos la solución. De eso trata este post.
Muchas veces encontramos consejos e información excesivamente teórica y poco aplicable, que es necesario digerir y aterrizar para poner en marcha acciones con impacto. Hoy vamos al grano con una serie de tips de Marketing Automation bajo una estructura de problemas y soluciones, que podrás aplicar rápidamente.
Estos consejos están estructurados bajo los diferentes fases del funnel: captación, conversión, fidelización y reactivación.
¿Listo? Muchas soluciones son más sencillas de lo que piensas. ¡Allá vamos!
Captación
El volumen de compradores suscritos es bajo (<30%)
- Verifica si existe la opción de suscripción marcando una casilla en el checkout
- Intenta derivar tráfico desde los mails transaccionales post compra, y personaliza el contenido web con el objetivo de conseguir la suscripción del comprador.
- Ofrece algún incentivo para la primera compra al suscribirse
El volumen de suscritos es bajo, ya sean o no compradores
- Como en el caso anterior, ofrece algún incentivo a la suscripción. Para ello ten en cuenta tus márgenes y el LTV. ¿Cuánto estás dispuesto en invertir por conseguir ese contacto?
- En caso de que ya lo hagas, verifica la visibilidad del incentivo. No te limites solo al pop up, puedes tener una top bar que se muestre solo a los no suscritos
La tasa de conversión a lead del pop up de suscripción es baja (<1,5%)
- Haz test A/B con el activador principal. Puedes probar a mostrar el pop up a determinado tiempo en página, a un porcentaje de scroll, a partir de la primera, segunda, etc.. página visitada..
- Evita solicitar información que no vas a necesitar en el futuro. Ya tendrás tiempo de ampliar la información del contacto.
- Haz test A/B con diferentes versiones del pop up
Conversión
El mail de carrito abandonado tiene un Open Rate bajo (<40%)
- Evita asuntos tipo: «tu carrito te espera» «te guardamos tu carrito»…están muy manidos y no aportan valor real real al usuario
- Personaliza. Usa el nombre del producto abandonado en la cesta como reclamo
- Juega con los tiempos. Dependiendo del tipo de producto y el importe, las ventanas de tiempo de decisión varían. En tickets altos es recomendable esperar más para enviar el mail de recuperación de carrito, mientras que en tickets bajos tendremos más impactando enviando antes.
El CTOR del mail de carrito es bajo (<20%)
- El contenido de este mail no debe de parecer una tómbola. Hay que ir al grano.
- Verificamos que contamos con un CTA tipo «Finaliza tu compra”.
- Presencia del producto abandonado en la cesta: nombre, precio, unidades añadidas e importe total de la cesta.
- Diseño con foco transaccional, sin fugas fuera de objetivo. Es decir, evita banners, enlaces a social media y demás distracciones. El diseño de un mail de carrito perfecto debe ser muy similar al de confirmación de compra.
- La información relevante (producto) debe de ser visible por encima de la línea de flotación. Evita una imagen grande al inicio del mail con un dibujo de un carrito y este tipo de acciones tan comunes.
- Evita descuentos en este punto del embudo. La transacción está demasiado cerca como para forzarla a través de un descuento. En caso de que tu margen te lo permita, quizás puedas plantearlo en carritos abandonados de importes altos. Eso si, evita siempre incluir descuento en el primer mail del ciclo de recuperación. Déjalo como último empujón.
Se generan sesiones derivadas del mail de recuperación de carrito pero la tasa de conversión es baja
- Tokeniza el carrito para evitar cestas vacías. De esta manera el usuario podrá hacer una navegación multidispositivo e incluso compartir el enlace a la cesta con otras personas.
- Envía al usuario a la cesta en lugar del checkout. El usuario se siente más libre aterrizando en la cesta y podrá modificarla antes de iniciar el proceso de pago. No siempre enviar al usuario a un paso mas avanzado del embudo dará mejores resultados.
Hay contactos suscritos que visitan productos pero no llegan a comprar
- Plantea un flujo de remarketing tras visitar producto.
- Evita un ciclo de muchos envíos. Sí que podrás hacer varios impactos a los usuarios que muestran interés abriendo y clicando el mail.
- En cuanto al diseño, muy similar al mail de recuperación de carrito, pero en este caso es recomendable mostrar también productos relacionados con los productos visitados. Si no avanzó en el embudo es porque los productos visitados no llegaron a convencerle. Ábrele un nuevo abanico de opciones relevantes para sus intereses.
Lectura recomendada: Caso de Estudio Unimart – Mejorando KPI’s de Marketing Automation
Fidelización y reactivación
La tasa de retención es muy baja, aunque mi producto es susceptible de compra recurrente
- Genera un flujo con activación post compra con el objetivo de dejar buenas sensaciones. Pide reseñas, explica el porducto, ayúdale a sacarle partido a su compra.
- Genera un flujo de recordatorio de compra.
- No todos los productos tienen la misma ventana de tiempo para la recompra, por lo que un primer paso es plantear un genérico a la par que diferentes flujos específicos para los productos más vendidos.
- Detecta los patrones de comportamiento de recompra a través de un análisis de cohortes.
La tasa de retención es muy baja, y mi producto NO es susceptible de compra recurrente
- Enfoca tus automatizaciones hacia conseguir la primera transacción. No pierdas foco, tus resultados intentando conseguir recompras difícilmente se corresponderan a los esfuerzos.
- Pon el foco en automatiaciones de cross sell y upsell en el sitio web a través de la personalización, con el objetivo de incrementar el ticket medio de la primera transacción
El volumen de contactos compradores inactivos es alto (>75%)
- Plantea una acción de rescate con incentivos diferenciando segmentos por variables RFM
- Plantea un coste de reactivación: ¿Cuánto estás dispuesto a gastar en reactivar a un contacto comprador? En ese caso, a contactos que hace tiempo que no compran pero compraron mucho en el pasado podrás incentivarles con un descuento, mientras que a contactos que solo compraron una vez simplemente se les enviará un mail.
- Plantea una secuencia con una frecuencia más agresiva para los segmentos de inactivos de mayor valor.
