Seguro que alguna vez has oído hablar del cross-selling, o la también conocida como venta cruzada, pero ¿Sabes realmente qué significa? El cross-selling es una técnica de marketing que consiste en ofrecer a los clientes productos relacionados o complementarios con el artículo que está comprando o que ya haya comprado anteriormente.
El objetivo principal de esta acción no es más que aumentar el valor total del ticket medio, así como proporcionar una experiencia de compra más completa y satisfactoria para el cliente. Por ejemplo, si un cliente está comprando pañales para un bebé, se le podría sugerir que adquiera también toallitas infantiles.
En este post te contamos cómo puedes aplicar diferentes estrategias de cross-selling con ejemplos prácticos, además de una serie de recomendaciones que debes tener en cuenta si quieres que tu estrategia sea realmente efectiva.
Beneficios de implementar una estrategia de Cross-Selling
En el contexto de los ecommerces, el cross-selling es una estrategia esencial por varias razones:
- Ayuda a incrementar ticket medio: al ofrecer al usuario una serie de productos adicionales que complementan la compra principal, es muy probable que acaben añadiendo otro producto, por lo que aumentaría el ticket medio de la transacción. Esto, además de generar más ingresos a corto plazo, también ayudará a mejorar los márgenes de beneficios a largo plazo.
- Mejora la satisfacción del cliente: siempre y cuando se ofrezcan recomendaciones útiles y relevantes para el cliente mejorará la experiencia de compra. Esto permitirá a los usuarios encontrar con mayor facilidad algunos productos que necesitan.
- Fidelización y retención de clientes: cuando se realiza una buena estrategia de cross-selling en la que se ofrecen soluciones relevantes y de alto valor, los clientes serán mucho más propensos a volver a comprar en el futuro.
Ejemplos de estrategias Cross-Selling aplicadas en diferentes sectores
En VIVA! Conversion, entendemos que cada cliente tiene necesidades únicas y específicas, y por eso es fundamental adaptar las estrategias de venta a cada situación. A continuación, te presentamos cuatro ejemplos de estrategias cross-selling de diferentes sectores, demostrando cómo se pueden adaptar según el contexto y las necesidades del cliente.
Hogar y descanso
Ecommerce dedicado a la venta de artículos del Hogar y Descanso como colchones, sofás, canapés, almohadas, etc.
En este caso, al ser un producto de ticket medio alto y tratarse de una compra más reflexiva, impactamos sobre el cliente después de la compra.
Un ejemplo de Cross-Selling sería el siguiente workflow:
Cuando un cliente compra 1 producto de la categoría “Colchones” y 0 productos de la categoría “Almohadas”, esperamos 5 días más tarde para comprobar si durante ese periodo ha realizado una compra de “Almohadas”.
En caso de no haberla realizado, enviamos automáticamente un email con descuentos y promociones especiales en productos de la categoría “Almohadas” y acordes al tamaño del colchón previamente comprado.
Farmacia
Ecommerce dedicado a la venta de productos para la salud y el cuidado de toda la familia.
En este caso, expondremos un ejemplo de Cross-Selling impactando sobre el usuario a medida que va realizando acciones en nuestra web. Nos centraremos en cuidado específico del bebé y sería el siguiente workflow:
Cuando un usuario añada al carrito un producto de la categoría “Pañales”, automáticamente comprobaremos si en su carrito contiene productos de otras categorías relacionadas como pueden ser “Toallitas” o “Crema pañal”. En caso de que no sea así, impactamos mediante un Pop Up ayudando al usuario a realizar ese cross-selling.
Grow Shop
Ecommerce especializado en cannabis y dedicado a la venta de artículos de consumo y cultivo de marihuana.
Al tratarse de productos con una compra mucho más impulsiva, nos podemos permitir ser un poco más agresivos en nuestras recomendaciones impactando sobre ficha de producto y página de carrito. En este caso, un ejemplo de Cross-Selling sería el siguiente workflow:
Al visitar la página de carrito, mostramos productos relacionados con aquellos que tiene añadido al mismo y con importe bajo. De esta forma logramos que la compra sea mucho más impulsiva y aumente el ticket medio.
Piscinas e hinchables
Ecommerce dedicado a la venta de piscinas y accesorios de piscina. Además, cuenta en su catálogo con otros hinchables como colchones, barcas y flotadores, entre otros productos.
Para este ejemplo nos centraremos en mostrar la recomendación durante la exploración del producto por parte del cliente. Mostraremos los complementarios en la ficha del producto principal y de esta forma aprovecharemos el interés del cliente mientras explora sus opciones.
Al visitar productos de la categoría piscinas hinchables, mostrar accesorios compatibles con el mismo como depuradora, kit de reparación de pinchazos, funda del tamaño correspondiente, etc.
Aspectos a tener en cuenta antes de poner en marcha una estrategia de Cross-Selling
Para que la estrategia que vamos a llevar a cabo sea efectiva es esencial seguir una serie de principios y recomendaciones que sean relevantes y bien recibidas por parte de los clientes. Entre los puntos más importantes se encuentran:
- Relevancia: los productos recomendados deben estar claramente relacionados con el artículo principal que el cliente está considerando o ha comprado. Para ello debemos tener en cuenta aspectos como la compatibilidad del producto.
Ejemplo: Siguiendo el caso anterior, si el cliente está visualizando una piscina hinchable de un tamaño 2M de diámetro, la funda que debemos recomendar tiene que cumplir el mismo tamaño, ni superior ni inferior, pues sería incompatible.
- Uso combinado: cuando vayamos a sugerir un producto, tener en cuenta aquellos que se usan conjuntamente.
Ejemplo: Por seguir en el mismo contexto de piscinas hinchables, aquellos clientes que estén interesados en una piscina hinchable, probablemente también lo estarán en una colchoneta y/o flotador.
- Temporalidad: ofrecer productos relacionados con una temporada específica en el tiempo.
Ejemplo: En el sector farmacia, durante el verano puedes sugerir la venta de protectores y cremas solares independientemente del producto que estés visitando. Es decir, una persona que esté visualizando un producto de alimentación infantil, también es probable que esté interesada en una crema solar infantil o un antimosquitos infantil durante la temporada de verano.
Conclusión
En definitiva, el cross-selling es una herramienta esencial en el arsenal de estrategias de marketing para ecommerces y con herramientas de Marketing Automation como Connectif podemos poner en marcha algunos de los ejemplos expuestos anteriormente.
Una correcta implementación puede llevar a un aumento del ticket medio en nuestro ecommerce y mejorar la experiencia del cliente en el mismo. Es crucial centrarse en la relevancia de los productos ofrecidos, elegir el momento adecuado para hacer las recomendaciones y presentarlas de una manera atractiva y no intrusiva.
¿Quieres saber más estrategias de Marketing Automation y cómo podemos podemos adaptarlas a tu negocio? En Viva Conversion! contamos con un departamento especializado en herramientas como Connectif, a través de las cuales pueden llevarse a cabo todo este tipo de acciones y muchas más dependiendo los objetivos del ecommerce.
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