Llevaba tiempo queriendo escribir este artículo, con el que busco remover las conciencias de todos los marketeros que no hacen CRO porque les da pereza (si, uno de los siete pecados capitales que existen, seas o no creyente de alguna religión).
Sí, hablo de pereza, o de desconfianza a lo nuevo o desconocido, me da igual como llamarlo, pero al fin y al cabo lo que ocurre es que por A o por B (nunca mejor dicho), muchos sitios web y tiendas online están dejando ingentes cantidades de dinero sobre la mesa.
La adicción al tráfico
¡Más tráfico! ¡Mejor tráfico! ¡Más inversión en paid media! ¡Cambiemos de SEO! ¡No tengo los resultados que necesito!
Un momentoooooo. STOP!
Vale, vamos a pensar y hagámonos alguna pregunta:
¿Es posible que ya estemos teniendo una cantidad de tráfico suficiente? ¿Qué nuestros esfuerzos de generación de tráfico sean correctos? Pues podría ser, ¿no?
Y otra pregunta: ¿cuánta de esa gente no nos está comprando? En ecommerce (salvo que seamos Amazon), la tasa de conversión estará por lo general entre un 1% y 3%. Esta tasa depende de muchos factores relacionados con la marca, el sector del negocio, de la recurrencia de compra en él, de la competencia, etc…
Para el concepto que quiero exponer, me vale cualquier tasa de conversión. Dadle la vuelta al porcentaje de la tasa de conversión. Lo tenéis ¿Qué os da? Pues a mí me da que, de cada 100 personas que llegan a mi web por diferentes canales (orgánico, paid search, social ads, directo, afiliados, emailing, etc…) 99, 98 o 97 se van sin comprar.
Puesto de otra manera: ¡970 de cada 1000 visitas a un ecommerce no compran! ¡Huyen! Cada vez que lo pienso se me para el reloj (afortunadamente es automático y me basta con moverlo un poco para que siga funcionando; chiste malo).
Captar una magnitud de tráfico extra para cualquier empresa, sea una nueva empresa, establecida, gran empresa, multinacional, etc… es un trabajo muy duro y costoso.
Entonces ¿Por qué no nos centramos todos en intentar hacer que ese tráfico compre más? ¿No se supone que hemos invertido en acciones con especialistas para capturar el mejor tráfico posible? ¿En llevar a nuestro sitio web a la persona que busca lo que ofrecemos? ¿En impactar a aquellas audiencias que están muy fuertemente relacionadas con los productos/servicios ofrecidos?
¿No deberíamos plantearnos todos analizar más en profundidad los sitios web (me valen también landings para capturar leads) con los que tenemos relación, y pensar en intentar que mejore la tasa de conversión de manera continuada? La respuesta es muy fácil: sí, y rápido.
¿Dedicas tiempo a mejorar tu sitio web de manera continua?
Otra pregunta: a nivel de esfuerzos económicos y de horas de trabajo, ¿cuánto tiempo se le dedica en un año a gestionar campañas de publicidad en una empresa? ¿o a trazar estrategias de posicionamiento orgánico? ¿o a reunirnos para revisar reportes inútiles? Sí, seguro que estáis conmigo: muchas más que a optimizar un sitio web de manera continuada.
Ah y voy a decir algo más de manera muy clara (quien no lo quiera oír que se tape los oídos):
Que se haya contratado a la mejor empresa para construir un nuevo sitio ecommerce, o a la mejor agencia de creatividad del país, no nos da derecho a quedarnos inertes y pensar que ese trabajo es el mejor a nivel de tasa de conversión.
Y no es porque seamos más listos, pero nunca será el mejor trabajo posible, simple y llanamente por una cosa, porque no se busca mejorarlo continuamente, y aprender qué hacen los usuarios en esa tienda online y cómo hacer que compren más. Y es ahí donde entra CRO.
Por lo tanto, desarrolladores web, creativos, UX/UI, Hu-Has y demás: todos tenemos un trabajo que hacer de la mejor manera, y seguro que vosotros sois los mejores en vuestra parcela, pero: ¿No sería muy vanidoso pensar que unas cuantas cabezas, van a concebir el sitio web que funcione de la mejor manera desde el día uno, vs toda la información que nos van dando los usuarios a través de su navegación diaria?
La verdad, es que todas las facetas del marketing digital (y de la vida en general), son susceptibles de que se les apliquen procesos y metodologías de mejora continua. Así que bajemos todos al barro, y busquemos mejorar la los ingresos de un sitio web de manera continuada. Abramos nuestras mentes para recibir nuevos conocimientos de manera fresca.
La respuesta (puede) estar en CRO
CRO puede leerse como Conversion Rate Optimization, o como acuña Joris Bryon de Dexter Agency, Continuous Revenue Optimization (a nosotros nos gusta más esta acepción).
Para aquellos que hayáis escuchado algo al respecto sabréis que no es magia.
La metodología CRO basa su valor en la búsqueda continuada de aprendizajes para conocer cómo mejorar los ingresos generados por plataformas online. Estas pueden ser ecommerce, websites informativos, landing pages, aplicaciones móvil, etc…
Nos gusta recalcar el enfoque de «búsqueda continuada de aprendizajes», ya que no siempre los cambios propuestos y testados, nos darán como resultado una mejora clara y evidente de la tasa de conversión, y por tanto no podrán implementarse siempre.
Sin embargo, siempre nos llevaremos un aprendizaje. Un aprendizaje de algo que funciona mejor o peor para convertir y generar más ingresos, y por tanto, un aprendizaje más sobre nuestros usuarios o clientes.
¿No es emocionante? Lo es, y más cuando ves cómo las hipótesis que planteaste, en conjunto, han generado más ingresos, de los que una actitud continuista respecto a mejora continua en web, habría generado.
Lo positivo de la metodología CRO es que atiende a números, y todos los conocimientos que genera, están basados en datos. Los pensamientos y opiniones sin validar, no tienen cabida en un proyecto CRO, por más poderosa que sea esa persona en la organización, incluso aun siendo un HIPPO: HIghest Paid Person in the Organization.
CRO es una disciplina que llegó hace varios años atrás para quedarse con nosotros. Ninguna empresa que dependa del canal online para generar parte de su negocio, se puede permitir no hacer CRO. Simplemente porque la competencia sí lo hará, y se llevarán su parte del pastel poco a poco.
En este post no pretendo instruiros en detalle en qué es CRO, sino a animar a toda las personas que lo lean a pensar, que si no hacen CRO, deberían plantearse al menos qué es CRO y porque deberían empezar a hacer acciones al respecto.
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