Estrategias de Cross-Selling para Aumentar los Ingresos y Mejorar la Experiencia del Cliente
Francisco José Díaz García
Seguro que alguna vez has oído hablar del cross-selling, o la también conocida como venta cruzada, pero ¿Sabes realmente qué significa? El cross-selling es una técnica de marketing que consiste en ofrecer a los clientes productos relacionados o complementarios con el artículo que está comprando o que ya haya comprado anteriormente.
El objetivo principal de esta acción no es más que aumentar el valor total del ticket medio, así como proporcionar una experiencia de compra más completa y satisfactoria para el cliente. Por ejemplo, si un cliente está comprando pañales para un bebé, se le podría sugerir que adquiera también toallitas infantiles.
En este post te contamos cómo puedes aplicar diferentes estrategias de cross-selling con ejemplos prácticos, además de una serie de recomendaciones que debes tener en cuenta si quieres que tu estrategia sea realmente efectiva.
Beneficios de implementar una estrategia de Cross-Selling
En el contexto de los ecommerces, el cross-selling es una estrategia esencial por varias razones:
Ayuda a incrementar ticket medio: al ofrecer al usuario una serie de productos adicionales que complementan la compra principal, es muy probable que acaben añadiendo otro producto, por lo que aumentaría el ticket medio de la transacción. Esto, además de generar más ingresos a corto plazo, también ayudará a mejorar los márgenes de beneficios a largo plazo.
Mejora la satisfacción del cliente: siempre y cuando se ofrezcan recomendaciones útiles y relevantes para el cliente mejorará la experiencia de compra. Esto permitirá a los usuarios encontrar con mayor facilidad algunos productos que necesitan.
Fidelización y retención de clientes: cuando se realiza una buena estrategia de cross-selling en la que se ofrecen soluciones relevantes y de alto valor, los clientes serán mucho más propensos a volver a comprar en el futuro.
Ejemplos de estrategias Cross-Selling aplicadas en diferentes sectores
En VIVA! Conversion, entendemos que cada cliente tiene necesidades únicas y específicas, y por eso es fundamental adaptar las estrategias de venta a cada situación. A continuación, te presentamos cuatro ejemplos de estrategias cross-selling de diferentes sectores, demostrando cómo se pueden adaptar según el contexto y las necesidades del cliente.
Hogar y descanso
Ecommerce dedicado a la venta de artículos del Hogar y Descanso como colchones, sofás, canapés, almohadas, etc.
En este caso, al ser un producto de ticket medio alto y tratarse de una compra más reflexiva, impactamos sobre el cliente después de la compra.
Un ejemplo de Cross-Selling sería el siguiente workflow:
Cuando un cliente compra 1 producto de la categoría “Colchones” y 0 productos de la categoría “Almohadas”, esperamos 5 días más tarde para comprobar si durante ese periodo ha realizado una compra de “Almohadas”.
En caso de no haberla realizado, enviamos automáticamente un email con descuentos y promociones especiales en productos de la categoría “Almohadas” y acordes al tamaño del colchón previamente comprado.
Farmacia
Ecommerce dedicado a la venta de productos para la salud y el cuidado de toda la familia.
En este caso, expondremos un ejemplo de Cross-Selling impactando sobre el usuario a medida que va realizando acciones en nuestra web. Nos centraremos en cuidado específico del bebé y sería el siguiente workflow:
Cuando un usuario añada al carrito un producto de la categoría “Pañales”, automáticamente comprobaremos si en su carrito contiene productos de otras categorías relacionadas como pueden ser “Toallitas” o “Crema pañal”. En caso de que no sea así, impactamos mediante un Pop Up ayudando al usuario a realizar ese cross-selling.
Grow Shop
Ecommerce especializado en cannabis y dedicado a la venta de artículos de consumo y cultivo de marihuana.
Al tratarse de productos con una compra mucho más impulsiva, nos podemos permitir ser un poco más agresivos en nuestras recomendaciones impactando sobre ficha de producto y página de carrito. En este caso, un ejemplo de Cross-Selling sería el siguiente workflow:
Al visitar la página de carrito, mostramos productos relacionados con aquellos que tiene añadido al mismo y con importe bajo. De esta forma logramos que la compra sea mucho más impulsiva y aumente el ticket medio.
Piscinas e hinchables
Ecommerce dedicado a la venta de piscinas y accesorios de piscina. Además, cuenta en su catálogo con otros hinchables como colchones, barcas y flotadores, entre otros productos.
Para este ejemplo nos centraremos en mostrar la recomendación durante la exploración del producto por parte del cliente. Mostraremos los complementarios en la ficha del producto principal y de esta forma aprovecharemos el interés del cliente mientras explora sus opciones.
Al visitar productos de la categoría piscinas hinchables, mostrar accesorios compatibles con el mismo como depuradora, kit de reparación de pinchazos, funda del tamaño correspondiente, etc.
Aspectos a tener en cuenta antes de poner en marcha una estrategia de Cross-Selling
Para que la estrategia que vamos a llevar a cabo sea efectiva es esencial seguir una serie de principios y recomendaciones que sean relevantes y bien recibidas por parte de los clientes. Entre los puntos más importantes se encuentran:
Relevancia: los productos recomendados deben estar claramente relacionados con el artículo principal que el cliente está considerando o ha comprado. Para ello debemos tener en cuenta aspectos como la compatibilidad del producto.
Ejemplo: Siguiendo el caso anterior, si el cliente está visualizando una piscina hinchable de un tamaño 2M de diámetro, la funda que debemos recomendar tiene que cumplir el mismo tamaño, ni superior ni inferior, pues sería incompatible.
Uso combinado: cuando vayamos a sugerir un producto, tener en cuenta aquellos que se usan conjuntamente.
Ejemplo: Por seguir en el mismo contexto de piscinas hinchables, aquellos clientes que estén interesados en una piscina hinchable, probablemente también lo estarán en una colchoneta y/o flotador.
Temporalidad: ofrecer productos relacionados con una temporada específica en el tiempo.
Ejemplo: En el sector farmacia, durante el verano puedes sugerir la venta de protectores y cremas solares independientemente del producto que estés visitando. Es decir, una persona que esté visualizando un producto de alimentación infantil, también es probable que esté interesada en una crema solar infantil o un antimosquitos infantil durante la temporada de verano.
Conclusión
En definitiva, el cross-selling es una herramienta esencial en el arsenal de estrategias de marketing para ecommerces y con herramientas de Marketing Automation como Connectif podemos poner en marcha algunos de los ejemplos expuestos anteriormente.
Una correcta implementación puede llevar a un aumento del ticket medio en nuestro ecommerce y mejorar la experiencia del cliente en el mismo. Es crucial centrarse en la relevancia de los productos ofrecidos, elegir el momento adecuado para hacer las recomendaciones y presentarlas de una manera atractiva y no intrusiva.
¿Quieres saber más estrategias de Marketing Automation y cómo podemos podemos adaptarlas a tu negocio? En Viva Conversion! contamos con un departamento especializado en herramientas como Connectif, a través de las cuales pueden llevarse a cabo todo este tipo de acciones y muchas más dependiendo los objetivos del ecommerce.
Si quieres obtener más información, ver casos de éxito reales de clientes o seguir aprendiendo, no dudes en suscribirte a nuestra Newsletter y canal de Youtube.
Copywriting en Email Marketing: mejora las tasas de tus envíos con estas recomendaciones
Tania Fernández
¿Quieres mejorar el rendimiento de tus automatizaciones y campañas de email marketing? No solo basta con una buena estrategia de marketing automation y un calendario de newsletters efectivo; también tienes que tener en cuenta los puntos clave necesarios para que el copywriting de tus emails llame la atención de tus contactos y mejore tus KPIs.
Son cuatro los elementos clave a tener en cuenta a la hora de redactar tus correos electrónicos:
El asunto
El pre-header
El cuerpo del email
El texto del botón Call-to-action (CTA)
Si quieres aumentar tu tasa de Open Rate, mejorar el engagement con tus contactos y, en última instancia, aumentar tus conversiones, este post es para ti. ¡Toma nota!
El asunto
El asunto es el primer punto de contacto con el destinatario y de él depende que lo abra o, simplemente, lo ignore. Tu objetivo es que destaque entre la competencia y solo dispones de dos segundos para llamar la atención de tu destinatario, ¡asegúrate de hacerlo bien!
Ten en cuenta que el espacio es reducido: deberás optimizarlo para que lo más importante de tu asunto se lea correctamente también desde dispositivos móviles. Hasta los 30 caracteres, se leerá bien en móvil, y para la versión de escritorio, no recomendamos superar los 60 caracteres.
Consejos para optimizar tus asuntos
Dentro de la vorágine del día a día, sabemos que lo más habitual es dedicarle poco tiempo a pensar en el asunto de los emails. Nuestra recomendación es que le dediques un espacio más dentro del análisis de tu estrategia online, te aseguramos que los conocimientos que obtendrás merecerán la pena.
Aquí te dejamos algunos tips:
Analiza laevolución del Open Rate de tus asuntos: el OR es tu métrica clave y tus envíos anteriores te darán mucha información. Compara cómo se comporta tu base de datos con tus asuntos promocionales VS. informacionales y saca tus propias conclusiones.
Realiza tests A/B/X: la mejor forma de saber si lo que crees que funcionará, realmente lo hará, es probándolo con tu audiencia. Realizar tests A/B/X con diferentes asuntos te ayudará a continuar por el buen camino.
Eso sí, ¡no dejes de medir tu evolución!: tu base de datos está constantemente cambiando. Contactos nuevos llegan mientras otros se van. Lo que funcionó ayer, puede no funcionar mañana. Asegúrate de revisar tus métricas periódicamente.
Las claves para que tus asuntos marquen la diferencia
Abre tu propia bandeja de promociones, analiza a tu competencia y también a marcas de otros sectores. Fíjate en lo que están haciendo otros y después, piensa en tu público, y en cómo vas a hacer que tu asunto destaque entre los demás. Aprovecha el poder de la segmentación que herramientas como Connectif ponen a tu alcance y segmenta tus contactos en función de sus gustos y el punto del customer-journey en el que se encuentran.
Ayúdales, asesórales y anticípate a su necesidades, ¡esa es la verdadera personalización!
Algunos ejemplos de asuntos de email con un toque diferente
No te olvides del preheader
Teniendo en cuenta que los caracteres son tan limitados, ignorar el preheader no está dentro de tus opciones. Optimizar los preheaders y conseguir que complementen la información de tu asunto te ayudará a mejorar tu Open Rate. Te aportará unos caracteres extra que no puedes desaprovechar.
Utilízalos para definir las fechas de tu promoción, anunciar otras promociones relacionadas con los gustos de tus contactos o para aclarar de qué irá tu email si tu asunto juega al despiste.
El cuerpo de tu email
Es tu momento de transformar la atención en acción. Has conseguido que abran tu correo, ¿y ahora qué?
Asegúrate de que el mensaje está claro, céntrate en un único objetivo y haz que todo el cuerpo del email gire en torno a él. Si se trata de una oferta, asegúrate de que se entienda perfectamente y de que los destinatarios sepan en qué les va a beneficiar.
Tres fórmulas que te ayudarán a estructurar tus emails
Fórmula BAB (before-after-bridge) o antes, después y puente: esta técnica tiene como objetivo transmitir a tu público un mensaje en tres fases. Antes: esta es su situaciónactual, lo que le está pasando a tu público objetivo. Después: así sería su vida si se resolviera esa situación. Puente: explicación de cómo tu solución le hará llegar del antes al después.
Fórmula PAS: sus siglas corresponden a estas palabras: Problema, Agitación y Solución. En esta otra técnica, empezaremos por hablarle al destinatario sobre el problema que le está quitando el sueño. Posteriormente, agitaremos la situación, intensificando el problema para, por último, darle la solución a sus quebraderos de cabeza gracias a nuestro producto o servicio.
La fórmula PASTOR de Ray Edwards: en esta fórmula, se añaden tres ingredientes a la técnica de copywriting anterior que son muy interesantes y reforzarán la decisión del usuario. Testimonios: compartir las experiencias de clientes reales es una de las herramientas persuasivas más fuertes que tienes a tu alcance. Oferta: huye de exageraciones y falsas promesas. Hazle una oferta irresistible y resalta su valor, tu objetivo es superar sus expectativas. Respuesta: es el momento de la llamada a la acción y de hacer que tu cliente haga clic y aterrice en tu sitio web.
El CTA o Call-to-action
Es el momento de saber si has convencido a tu lector con tu asunto, preheader y cuerpo del email: ¿hará clic y llevará a cabo la acción que deseas? El CTA es el punto culminante de todas las recomendaciones anteriores. El destinatario debe tener claro qué es lo que va a conseguir haciendo clic: asegúrate de que lo entienda de tan solo un vistazo.
Consejos para redactar tu CTA:
Que sea corto y directo, ¡tiene que entenderse fácilmente!
Que sea legible, elige bien el color de fondo.
Hazlo persuasivo, no te conformes con un “Ver más”.
Conclusión
Como ves, nuestras recomendaciones de copywriting para tus campañas de email marketing y acciones de marketing automation giran en torno a un objetivo común: conocer el problema o la necesidad del público objetivo y brindarle la solución con un producto o servicio. Gracias a herramientas como Connectif que nos permiten segmentar a la audiencia en función de sus visitas e interacción con nuestros contenidos, podemos saber qué necesitan en cada momento para anticiparnos a sus necesidades y deseos.
Olvídate de las personalizaciones que se basan en poner el nombre del destinatario en el cuerpo del correo electrónico. La verdadera personalización está en conocer a tu audiencia y, en definitiva, hacerles la vida más fácil.
Si quieres aprender más sobre estrategias de email marketing que generen conversiones, desde VIVA! Conversion os recomendamos visitar la sección Marketing Automation de nuestro blog.
El research en el ámbito digital es esencial para comprender a los usuarios y optimizar la experiencia en línea. En este post, exploraremos cómo el enfoque «data first» potencia nuestras estrategias de investigación, permitiéndonos obtener insights significativos para mejorar nuestras campañas y la interacción con nuestros clientes.
Desde el proceso de ideación hasta la segmentación precisa, descubriremos cómo utilizar herramientas como Connectif para personalizar cuestionarios según el segmento de cliente y obtener resultados impactantes en el mundo del eCommerce.
¿Qué es Research?
Para mejorar el conocimiento de todo negocio digital y de sus usuarios o tipos de usuarios, las acciones de Research son muy potentes para darnos insights que hagan que nuestras acciones sean mucho más efectivas.
El «research” se refiere al proceso de recopilación, análisis e interpretación de datos relacionados con el rendimiento y la experiencia de los usuarios. Este tipo de investigación es clave para comprender mejor cómo interactúan los usuarios con tu sitio web y cómo puedes mejorar su experiencia para lograr los objetivos.
El research implica varias actividades, que pueden incluir:
Análisis de datos: Esto implica recopilar y analizar datos relevantes sobre el comportamiento de los usuarios en un sitio web o una aplicación móvil. Esto puede incluir datos de análisis web, como tasas de rebote, tiempo en la página, rutas de navegación, etc.
Investigación de usuarios: Comprender las necesidades, deseos, motivaciones y comportamientos de los usuarios. Esto puede implicar la realización de encuestas, entrevistas, grupos focales y análisis de datos demográficos y psicográficos.
Análisis competitivo: Examinar lo que están haciendo otros competidores en el mercado puede proporcionar ideas y puntos de referencia importantes para mejorar la efectividad de un sitio web o una aplicación móvil.
Pruebas y experimentos: Realizar pruebas y experimentos controlados es una parte integral del research en CRO. Esto puede incluir pruebas A/B, pruebas multivariables, pruebas de usabilidad y más, con el objetivo de probar diferentes variantes de elementos de diseño, contenido y funcionalidad para determinar qué cambios conducen a una mayor tasa de conversión.
Análisis cualitativo y cuantitativo: Es importante combinar tanto el análisis cualitativo como cuantitativo. Esto significa no solo mirar los números y datos, sino también comprender las razones detrás de los comportamientos de los usuarios a través de investigaciones cualitativas.
Importancia del «data first» y beneficios
En este post, nos sumergiremos en un tema clave que está transformando la forma en que las marcas se conectan con sus audiencias: el enfoque «data-first».
Hoy en día, enviar correos electrónicos genéricos ya no es suficiente para destacar en la bandeja de entrada abarrotada de tus clientes. Es por eso que el data-first se ha convertido en un enfoque fundamental para maximizar la efectividad de tus campañas.
Desde la recopilación y análisis de datos hasta la implementación de estrategias personalizadas, exploraremos cómo este enfoque puede permitir a las marcas ofrecer mensajes más relevantes y significativos a su audiencia.
Aquí hay algunos beneficios clave del research son:
Comprensión del usuario: comprender mejor a los usuarios, incluidas sus necesidades, deseos, comportamientos y frustraciones. Esto permite desarrollar estrategias y tácticas que estén más alineadas con las expectativas y preferencias de los usuarios, lo que a su vez puede aumentar las conversiones.
Poder hacer segmentación posterior que enriquezca nuestra BBDD (y el potencial de nuestras acciones)
Identificación de puntos problemáticos: A través del research, se pueden identificar fácilmente los puntos problemáticos en el proceso de conversión, como formularios complicados, páginas de destino confusas o errores técnicos.
Optimización del embudo de conversión: Al comprender mejor el comportamiento de los usuarios en cada etapa del embudo de conversión, es posible identificar áreas donde se pueden realizar mejoras para aumentar la tasa de conversión.
Proceso de ideación
Es interesante pensar en ambos sentidos, ya que así se nos ocurrirán más y mejores acciones, es decir, pensar en qué queremos aprender y tras eso, pensar cuál debe ser el segmento sobre el que lanzar dicha acción y al revés, definir los segmentos posibles y pensar cómo atacarlos.
Establece objetivos claros: Antes de comenzar tu investigación, asegúrate de tener objetivos claros y específicos. ¿Qué quieres aprender sobre tus usuarios? ¿Qué problemas o áreas de mejora quieres abordar en tu sitio web?
Segmenta a tus usuarios: segmentar a tus usuarios te ayudará a comprender mejor sus necesidades y comportamientos. RFM; o cualquier otro tipo de segmentación dentro de nuestra BBDD o de las distintas partes de la web), y luego pensar qué queremos saber o aprender de estos segmentos, para poder definir mejores acciones a cada uno de estos segmentos.
Recomendaciones generales
Transparencia y claridad: Antes de que los usuarios completen la encuesta, es fundamental explicar claramente el propósito de la misma, cómo se utilizarán sus respuestas y cualquier política de privacidad relacionada para aumentar la confianza del usuario y su disposición a participar.
Brevedad y concisión: Dado que los usuarios tienen una atención limitada, es importante mantener las encuestas cortas y concisas, limitando el número de preguntas y utilizando un lenguaje claro y directo.
Obtención de información de contacto: Se sugiere solicitar información de contacto, como correo electrónico o teléfono, para mejorar la precisión del emparejamiento de respuestas y facilitar el seguimiento con los encuestados si es necesario.
Tipo de preguntas: Se recomienda utilizar preguntas cerradas cuando se buscan estadísticas rápidas, como para propuestas de valor o la priorización de problemas. Estas preguntas simplifican el análisis de datos, pero pueden no ser ideales para descubrir nuevas ideas o problemas no identificados previamente. Por otro lado, las preguntas abiertas son más adecuadas para recopilar ideas y problemas no identificados previamente, aunque su análisis puede ser más complejo al no poder extraer estadísticas claras.
Preguntas mixtas: Una opción que combina lo mejor de ambos tipos de preguntas son las preguntas de respuesta cerrada con una opción adicional de «Otros» que permita respuestas abiertas. Esto facilita la generación de estadísticas mientras se aprovechan las respuestas abiertas para descubrir nuevas problemáticas.
Seguimiento con preguntas abiertas: Después de realizar preguntas generales, se sugiere incluir preguntas abiertas que permitan a los encuestados expresar opiniones más detalladas.
Incentivos y lanzamiento: Es importante definir qué incentivos se ofrecerán y cómo se lanzará la encuesta. Los incentivos relacionados con la compra pueden mejorar la calidad del tráfico y las conversiones, mientras que los regalos pueden atraer un mayor número de leads, aunque de menor calidad.
Acción basada en hallazgos: Se recomienda tomar medidas concretas basadas en los hallazgos de la encuesta, implementando cambios en el sitio web para abordar los problemas identificados y mejorar la experiencia del usuario.
Preguntas específicas y relevantes: Cada pregunta de la encuesta debe ser clara, específica y relevante para los objetivos de investigación, evitando preguntas ambiguas que puedan generar respuestas poco claras.
Ubicación de la encuesta: plantea si tiene que ser una encuesta web o por email
Personalización según el contexto: Adapta el contenido de la encuesta según el contexto del usuario y su actividad en el sitio web para obtener información relevante y útil.
Agradecimiento y reconocimiento: Al finalizar la encuesta, agradece a los usuarios por su participación y reconoce el tiempo dedicado a completarla para fomentar una relación positiva con ellos.
Monitoreo continuo: Durante el período en que la encuesta esté activa en el sitio web, monitorea regularmente la tasa de participación y realiza ajustes si es necesario para mejorarla, experimentando con diferentes ubicaciones o mensajes para promover la encuesta.
Segmentación, clave en Research
La segmentación en el research es fundamental porque te permite comprender mejor las necesidades, preferencias y comportamientos específicos de diferentes grupos de usuarios. Algunos tipos comunes de segmentos de usuarios que puedes considerar para tu research:
Segmenta según tu RFM: te recomendamos crear segmentos basados en un análisis RFM creado previamente para poder determinar a que segmentos te interesa más dirigirte y de qué forma hacerlo en función del estado en el que se encuentren. En este post sobre cómo auditar la BBDD te mostramos cómo hacerlo para identificar los diferentes segmentos.
Necesidades y objetivos: segmenta a los usuarios según sus necesidades, y objetivos específicos que intentan abordar con tu producto o servicio. Esto te permite comprender mejor cómo puedes satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas de manera efectiva. Por ejemplo, en el caso de tener diferentes productos enfocados a resolver ciertas problemáticas como puede ser en el mundo de la cosmética, poder segmentarlos por problemáticas como pueden ser manchas, tipo de piel etc.
Al segmentar a tus usuarios en diferentes grupos, puedes obtener una comprensión más profunda y detallada de sus características y comportamientos, lo que te permite personalizar tu enfoque y estrategias para satisfacer mejor sus necesidades y mejorar su experiencia con tu producto o servicio.
¿Cómo hacer research con Connectif?
Realizar encuestas en el eCommerce es fundamental para comprender a nuestros usuarios y detectar puntos débiles, lo que permite mejorar la experiencia del usuario de manera significativa. Sin embargo, para maximizar el impacto de estas encuestas, es crucial adoptar un enfoque data-first. Al recopilar y analizar datos relevantes sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes, podemos contextualizar las respuestas de las encuestas y obtener insights más profundos. De esta manera, podemos identificar no solo los puntos débiles, sino también las oportunidades de mejora que impulsen la satisfacción del cliente y, en última instancia, el éxito del eCommerce. Estos son algunos beneficios clave.
Retroalimentación directa: Las encuestas proporcionan una vía directa para que los clientes expresen sus opiniones y comentarios sobre la experiencia de compra en línea.
Personalización: Con datos recopilados de encuestas, se pueden personalizar las experiencias de compra y adaptarlas a las preferencias individuales de los clientes. Por ejemplo, segmentando cada comunicación según intereses específicos del usuario.
Identificar puntos débiles: Al analizar los resultados de las encuestas, se pueden identificar áreas de mejora y tomar medidas para optimizar la experiencia del usuario. Por ejemplo, analizando la experiencia del usuario en distintos puntos del funnel, como podría ser el proceso de compra. Se puede evaluar desde los motivos de abandono de carrito, si hay algún problema técnico en el proceso como podría ser el código de descuento al no aplicarse bien, o gastos inesperados. Cualquiera de estos insights nos serían de ayuda para mejorar el proceso y optimizarlo.
Fidelización de clientes: Al demostrar que se valora la opinión de los clientes y se toman medidas en función de sus comentarios, se fortalece la relación con ellos y se fomenta la fidelidad a la marca.
Habría varias formas de trabajar la parte de research con Connectif:
Encuestas vía email
Por ejemplo enviándo diferentes tipologías de email según el segmento, adaptando las preguntas a cada tipo de segmento dentro del RFM, para entender a aquellos que llevan tiempo sin realizar una compra o no han realizado compra, los motivos por los que ya no han vuelto a comprar o han decidido no comprar, ya sea tema de competencia, precio etc. Algunos ejemplos de segmentos a los que dirigir estas comunicaciones sería:
Usuarios recurrentes (ej: Campeones: usuarios con varias compras en el ecommerce)
Usuarios compradores tras un periodo inactivos (ej: Segmento «Hibernando»)
Usuarios registrados sin compra
Usuarios que han realizado cierta acción (ej: Visita a sección «financiación», «programa de fidelización»…) para poder sacar insights de secciones o partes de la web que se quieran optimizar o si se están pensando en desarrollar poder analizar qué es lo más relevante para los usuarios.
Para este tipo de emails, recomendamos poder usar herramientas como Typeform, donde poder dirigir a los usuarios para rellenar la encuesta, tanto por la experiencia de usuario y personalización de la plataforma, como a la hora de poder extraer los datos y analizarlos. Además, han añadido recientemente funcionalidades de IA que permiten que puedas generar un formulario de forma rápida.
Encuestas vía web
Con este tipo de encuestas, podemos personalizar tanto los formularios como los puntos de la web donde mostrarlos en función de lo que más nos interese. Algunos tipos de encuestas serían:
A usuarios que visitan cierta página, por ejemplo para conocer su opinión acerca del producto publicado en esa página o el punto de la web en el que se encuentra.
A usuarios que realizan cierta acción, por ejemplo tras un tiempo de inactividad, o al seleccionar alguna parte de la web en específico.
A usuarios con exit intent, para entender el motivo de abandono.
A usuarios tras confirmación de compra. En este punto es interesante porque no añade fricción en el embudo de conversión.
Ejemplos de Research con Connectif
Encuestas de satisfacción
Este sería un ejemplo de workflow de encuesta de satisfacción con varias preguntas, cuando un usuario ha realizado una compra y se encuentra en la página de confirmación.
Primero de todo definimos la página a mostrar el primer paso de la encuesta, y a posteriori al tratarse de varios pasos dentro de la misma, generamos diferentes nodos donde al enviar cada pregunta se mostrará la siguiente según el orden que establezcamos.
En este caso, usamos tres pasos diferentes tanto para valorar a nivel de puntuación global la experiencia de compra y que sea un valor cuantitativo, como dos preguntas abiertas donde el análisis es algo más complejo de forma global, pero nos permite conocer mejor la opinión del usuario.
Dentro de Connectif, puedes encontrar este ejemplo de workflow para adaptarlo a tu estratégia.
Dependiendo de la puntuación, podemos crear segmentos diferentes y atacar aquellos con una valoración más baja. Por ejemplo, aquellos que estén por debajo de 4, revisar las respuestas más recurrentes y agradecer su opinión para mejorar. Si varios de ellos coinciden en un mismo punto, por ejemplo, plazos de entrega muy largos, adaptar el mensaje a argumentar el motivo, sugerir opciones de envío más rápidas si las hubiera.
Para este tipo de análisis, en el caso de la interacción con la puntuación en función de la valoración, se pueden añadir automáticamente en segmentos diferentes, pero para el análisis de las respuestas lo ideal es exportarlo en un documento y organizar la información por tipos de respuestas e insight. Una vez trabajada la BBDD crear segmentos estáticos dentro de Connectif.
Encuestas Exit Intent en el proceso de compra
Otro ejemplo sería cuando un usuario está en el proceso de compra y va a abandonar la página. Para esto, configuramos dentro del workflow que en la página de pedido, si la intención del usuario es abandonar, aparece un pop up lateral donde se pregunta si hay algo que le ha impedido hacer la compra.
Con esto podremos detectar si hay algún patrón en común en aquellos usuarios que están abandonando, por ejemplo, problemas con algún punto del proceso de compra como podría ser alguna funcionalidad que no funcione de forma correcta al avanzar en el proceso, que no se aplique el código de descuento o problemas con el precio como podrían ser costes inesperados.
En este workflow en concreto detectamos algunos usuarios que comentaban tener problemas con el código de descuento. Tras detectar este tipo de patrón, podemos contactar con ellos en el menor tiempo posible enviándoles el código correcto y solucionando el origen del problema.
Para aquellos usuarios en los que el motivo de abandono ha podido ser el precio, podemos enviarles un código de descuento exclusivo, dependiendo del importe del carrito para que vuelvan a realizar la compra. También de valorar, si este es un problema recurrente, analizar los productos en la competencia por si no estamos siendo competitivos en precio.
Conoce y segmenta a tus usuarios con test inline
Otro tipo de encuesta que requiere de algo más de personalización web incluso según el nivel de complejidad, conocimientos de desarrollo según lo queramos mostrar, sería el realizar un test inline en la propia web.
Por ejemplo, un test en el que tengas que seleccionar diferentes opciones con las que no solo conocerás más información sobre tu usuario sino que podrás añadirlo en un segmento específico.
En el siguiente ejemplo se muestran diferentes bloques con problemáticas según el tipo de piel. Tras seleccionar una de estas opciones se puede enviar una rutina personalizada y segmentar según piel grasa, piel deshidratada etc.
Al tener estos perfiles segmentados podemos dirigir las comunicaciones a cada uno de ellos, por ejemplo, en el caso de tener usuarios en el segmento de piel grasa, podremos impactar con comunicaciones de productos específicos para este tipo de piel excluyendo a aquellos que no correspondan a este tipo de segmento y tengan otras necesidades.
También serviría en el caso de querer conocer si tus usuarios son clientes particulares o empresas. Se puede crear un contenido inline en varias partes de la web, como el proceso de compra, un enlace en el menú que lleve a una página donde se encuentre el contenido o en elementos como el pop up de bienvenida, donde puedas conocer qué tipo de perfil es y darle un trato diferente.
En este ejemplo, aprovechando el pop up de descuento para diferenciar, si el cliente es particular o profesional. A aquellos clientes profesionales, se les ofrece una información diferente que a los particulares. Las comunicaciones para particulares irían dirigidas a promociones de productos, carritos abandonados, remarketing etc mientras que a profesionales, se les enviaría información más específica de la empresa, beneficios disponibles, actualizaciones de productos y ofertas especiales exclusivas para ellos.
Conclusión
En conclusión, adoptar un enfoque «Data First», potenciará la efectividad de las campañas. Al aprovechar los datos obtenidos de las acciones de research, podemos transformar información en insights accionables y resultados concretos.
Mediante el análisis detallado de los datos, podemos identificar patrones, tendencias y preferencias de nuestros clientes de manera precisa. Esta comprensión nos permite personalizar nuestras estratégias, mejorar la experiencia del cliente y optimizar la efectividad de nuestras campañas.
El enfoque «Data First» nos empodera para tomar decisiones fundamentadas en datos que nos permitirán, maximizar el retorno de la inversión.
Recomendaciones personalizadas planteadas a través de un journey
Jaime Germá Yerga
Connectif es una herramienta con un potencial tremendo para la personalización, ya que es capaz de almacenar una gran cantidad de datos asociados a cada uno de nuestros contactos. El hecho de contar con una herramienta que además de almacenar la data tenga la capacidad de desplegar acciones en diferentes canales, es lo que convierte a Connectif en una de las mejores soluciones de marketing automation del mercado.
En este post hablaremos sobre cómo aprovechar esa data para personalizar la experiencia web de nuestros usuarios, ya sean anónimos o conocidos, y a través de diferentes canales que se relacionan entre sí.
La personalización supone definir un journey, no lanzar un carrusel de recomendados
Es muy común aplicar varios carruseles de recomendación de productos a lo largo del sitio web con lógicas simples como más vendidos o más visitados. A pesar de que supone un aprovechamiento de los datos, en muchas ocasiones es necesario ir más allá, ya que contamos con datos de navegación específicos del contacto.
¿Qué necesidad tenemos de mostrar un carrusel de productos más visitados a un contacto que abandonó ayer un carrito con determinados productos? ¿No será mejor mostrar esos productos junto con otros relacionados a ese carrito?
Por esta razón, nosotros preferimos hablar de journey. Porque en función de la fase del embudo en la que se encuentre el contacto podremos configurar diferentes lógicas, con el objetivo de que siga avanzando hacia la conversión o hacia la recompra.
En este post vamos a plantear diferentes contenidos personalizados en función del estado del contacto. Vamos a ello.
Contactos en su primera visita al sitio web
Este contacto es la primera vez que nos visita, por lo que no contamos aún con datos suficientes relacionados con su navegación. De esta manera la personalización debe ir orientada a datos mas generales del ecommerce.
Carrusel de productos más vendidos
Podemos impactarle en la home con un carrusel de productos más vendidos o incluso de productos más visitados. Como consejo, es importante que el rango temporal de la lógica sea reducido, ya que en tiendas con mucha estacionalidad es posible que se recomienden productos fuera de temporada. Salvando excepciones, es una buena práctica el recomendar productos top ventas de los últimos 30 días.
Carrusel de últimos productos visitados
Si durante esa primera navegación el contacto visita diferentes productos, podremos impactarle con datos específicos asociados. En este caso podremos impactarle en la home con un carrusel de últimos productos visitados. Parece simple pero es importante no cometer errores y tener en cuenta lo siguiente:
Menos es más. Si impactamos con un carrusel de últimos productos visitados, sólo debemos de mostrar los últimos productos visitados. Nosotros recomendamos no marcar la casilla de «rellenar hasta el límite de productos seleccionados». En caso de marcar esa casilla, se alimentará el carrusel con los últimos visitados y con productos más vendidos. Si el contacto ha visitado 2 productos, debemos mostrar esos 2 productos y no un listado mayor de productos que no guarden relación.
Este carrusel debe facilitar al usuario el poder volver atrás hacia los productos que ha ido visitando, por lo que es importante que tenga visibilidad. Generalmente podremos usarlo en la parte alta de la home, e incluso en las fichas de producto.
El rango temporal también es importante. En este apartado estamos hablando de contactos en su primera visita, pero si más adelante, en sucesivas visitas queremos mostrar un carrusel de últimos visitados, no tendrá mucho sentido que le impactemos con los productos que visitó hace meses o años.
Contactos que abandonen un carrito
Generalmente, las acciones de recuperación de carrito se suelen limitar a la acción específica de email para la recuperación. Sin embargo, recordemos lo que hablamos al principio del post: es necesario tener en cuenta el journey del contacto hacia la transacción, de tal manera que podamos tener una estrategia conjunta para cada objetivo.
Carruseles de productos en el carrito abandonado y relacionados
En el caso de un contacto que abandonó un carrito podremos impactarle en la home con los dos carruseles: productos que abandonó en el carrito y productos relacionados con los que abandonó.
Nosotros recomendamos no mezclar ambas lógicas, ya que cubren necesidades diferentes. Mientras que en el primero de ellos mostramos su cesta para que pueda revisar los productos, en el segundo le mostramos alternativas similares para que acabe dando el paso hacia la transacción.
Es importante jugar con la fase del embudo. Es decir, en el caso de que el contacto haya abandonado un carrito y podamos mostrar estos productos y similares en la home, supone que podríamos no mostrar los últimos visitados ni los más vendidos.
Se trata al fin y al cabo de entender las necesidades del contacto en cada paso del embudo, mostrando una personalización adecuada para que siga avanzando hacia la transacción.
En este punto recomendamos la experimentación. Contamos con funcionalidades de testing en Connectif, lo que nos va a permitir comprender qué tipo de contenido funciona mejor en cada fase.
En Connectif, podemos plantear el siguiente workflow para lanzar ambos carruseles:
En cuanto a qué tener en cuenta para configurar el workflow:
Este workflow se activará Al visitar página > Home
Planteamos la condición de que el contacto haya abandonado carrito en los últimos 30 días, garantizando que la recomendación no exceda un límite temporal amplio desde el abandono
Obtenemos los productos del último carrito abandonado, y le impactamos con ellos a través de un carrusel
En la parte inferior del workflow, obtenemos los productos que guardan relación con el carrito abandonado. NO seleccionaremos la casilla «Rellenar con productos hasta el límite seleccionado». De esta manera garantizaremos que la recomendación sea la más personalizada posible.
Al limitar lo comentado en el punto anterior, cabe la posibilidad que la recomendación sea de 0 productos. Por tanto, planteamos un nodo de condición para garantizar que el carrusel se muestre solo en los casos en que tenemos más de 0 productos. En este tipo de recomendaciones tan personalizadas, somos partidarios de no mostrar nada antes que mostrar otros productos que poco tengan que ver con los productos comprados.
Finalmente, impactamos con un segundo carrusel, en este caso para mostrar los relacionados al carrito.
Pop ups con productos de la cesta
Otra forma de personalización es impactar, a través de un pop up, al contacto que abandonó una cesta cuando vuelva al sitio web. A través de las lógicas de Connectif podemos mostrar el listado de productos incluidos en su cesta e incluir un CTA hacia el checkout.
Recomendamos que todo enlace a la página de carrito vaya tokenizado, para solventar problemas de cambio de dispositivo y caducidad de cookies. No hay nada más frustrante para un usuario que aterrizar en cestas vacías.
Contactos que hicieron una compra con anterioridad
Cuando un contacto ya ha realizado una compra, acumulamos mucha data que nos va a resultar muy útil para hacer recomendaciones personalizadas. Conocemos las últimos productos comprados, los que compra de forma regular, e incluso la tipología de productos que les pueden resultar de interés al guardar relación con los ya comprados.
Últimos productos comprados
En el caso de productos de compra recurrente, podremos impactar en la home con un carrusel que facilite al usuario hacer la recompra. Para poder gestionar esto de forma ágil en Connectif, es tan sencillo como generar una etiqueta asociada al producto que nos permita conocer si los productos que ya ha comprado son susceptibles de generar una recompra. En caso de que así sea, le impactaremos solo y exclusivamente con este tipo de productos en un carrusel.
Cross sell o venta complementaria
En este carrusel mostraremos aquellos productos que guardan relación con los últimos productos comprados por el contacto. Poniendo un ejemplo relacionado con la telefonía móvil, en el caso de compradores de un teléfono podremos plantearles la recomendación de fundas, cables, auriculares, etc…
Recomendamos tener en cuenta el rango temporal de la transacción del producto. Es decir, si el contactó compró el teléfono hace dos años y nos vuelve a visitar ahora, no tendrá sentido recomendar los productos complementarios.
Es posible enriquecer las recomendaciones basándonos en los segmentos RFM. De esta manera, aquellos clientes con mayor puntuación en valor monetario podrán recibir recomendaciones de mayor valor, mientras que aquellos que tengan un menor puntuación recibirán recomendaciones de menor valor.
No pienses solo en productos, piensa en segmentos. Aunque la praxis habitual suele ser emplear los segmentos en comunicaciones como email o push, es positivo enriquecer estos carruseles basándonos en el segmento al que pertenece el contacto.
En Connectif, si queremos apostar por la venta complementaria en una siguiente visita a la web, una vez realizada la transacción, podremos mostrar este carrusel con un worfklow cómo el de la imagen
En cuanto a qué tener en cuenta para configurar el workflow:
Este workflow se activará Al visitar página > Home
Obtenemos los productos comprados los últimos 180 días por el contacto.
Planteamos un segundo nodo, este caso para extraer los productos automáticamente relacionados a los últimos comprados. Para ello emplearemos un nodo de obtener productos bajo la configuración «Automáticamente relacionados a una lista de productos»
En ambos nodos «Obtener productos» NO seleccionaremos la casilla «Rellenar con productos hasta el límite seleccionado». De esta manera garantizaremos que la recomendación sea la más personalizada posible
Al limitar lo comentado en el punto anterior, cabe la posibilidad que la recomendación sea de 0 productos. Por tanto, planteamos un nodo de condición para garantizar que el carrusel se muestre solo en los casos en que tenemos más de 0 productos. En este tipo de recomendaciones tan personalizadas, somos partidarios de no mostrar nada antes que mostrar otros productos que poco tengan que ver con los productos comprados.
En definitiva, son muchas las estrategias que se pueden seguir en cuanto a la recomendación de productos, pero lo importante es tener en cuenta el quién y el cuándo. No se trata de inundar la web con diferentes contenidos personalizados. Se trata de entender qué objetivo tenemos para cada segmento dentro de un embudo definido y a partir de ahí plantear las diferentes acciones que cumplan ese objetivo. Y para eso, herramientas como Connectif que acumulan toda la información necesaria asociada al contacto son vitales para un planteamiento estratégico efectivo.
Cómo analizar métricas y resultados de tus campañas en Connectif: Analytics Dashboard
Paula Gimeno
Un aspecto muy importante después de poner en marcha una estrategia o haber lanzado una campaña, es conocer cómo ha funcionado lo que, en muchas ocasiones, también funciona como punto de partida de la siguiente acción.
Pensar, calendarizar, crear, programar un contenido y todo lo que gira en torno a ello, no termina en el momento en el que lo ponemos a funcionar. Tenemos que tener en cuenta dos aspectos, el primero es que cada acción no funciona de manera aislada al resto, sino que toda estrategia tiene su efecto dentro del funcionamiento global de la cuenta. En segundo lugar, es esencial conocer los resultados de cada acción, analizar cómo ha funcionado y cómo podría hacerlo mejor para optimizar el funcionamiento de la siguiente. En este post nos centraremos sobre todo en este segundo punto gracias al Analytics Dashboard de Connectif.
En qué consiste el Dashboard de Analytics de Connectif y cómo sacarle partido
La herramienta de Connectif, además de permitirnos desarrollar un sinfín de estrategias, nos proporciona un apartado donde analizar datos de las acciones y campañas, y crear informes según nuestras necesidades.
No estamos hablando de un Google Analytics, pero teniendo en cuenta que cada plataforma lleva a cabo un proceso de atribución que se rige por sus propias normas o condiciones, es bueno conocer los resultados que cada una de ellas muestra. No obstante, también es cierto que los KPIs que muestra GA4 en ocasiones se quedan cortos si lo que queremos es analizar más al detalle una estrategia de email marketing o automation (más allá de los eventos como compras, ingresos, visitas a página y otros eventos que extrae GA4) , y para ello, las plataformas de esta disciplina son las que mejor nos pueden ayudar a sacar conclusiones teniendo en cuenta todo un contexto.
Obtén rápidamente una visión global de tu cuenta de Connectif y su relación con tu negocio
La intención de este post no es solo conocer sobre este servicio interno de analítica, sino que, si además usáis Connectif en vuestra estrategia, podáis seguirnos y aplicar algunas de las ideas que vamos a comentar.
Connectif Analytics: Dashboards & Data Explorer
Cómo utilizar Analytics, caso real de cliente
En el menú de la izquierda, encontraréis lo que parece un gráfico de barras, haremos clic en él y se nos desplegarán dos opciones: Dashboards y Data Explorer.
Y, es en este momento, en el que se nos abre todo un abanico de opciones para realizar nuestro análisis y sacar conclusiones. Conozcamos cada uno de estos dos apartados y sus fortalezas.
Analytics: Dashboards
En este primero nos vamos a encontrar con un Dashboard (como su propio nombre indica) que nos va a dar una primera visión global de la cuenta. Podemos decir que para el tipo de medición que queremos hacer, está bastante completo.
En la parte izquierda aparece un menú (número 1 en la imagen) que nos permite seleccionar sobre qué queremos obtener información (comercio electrónico, contenido, tráfico en la web, contactos,…). Una vez seleccionado lo que queremos analizar, seleccionamos el intervalo de tiempo sobre el que queremos hacer la consulta (número 2 en la imagen), y en último lugar, aplicamos el filtro de la segmentación de usuarios que queremos investigar (número 3 en la imagen).
En este apartado vamos a poder ver todo tipo de información relacionada con nuestras campañas, presentadas de manera visual en diferentes tipos de gráficas, como podemos ver en este primer pantallazo (gráfica de evolución, gráfica tipo Donut, de embudo, ranking, de barras…), y además, con algunas de ellas podemos interactuar con sus opciones desplegables y filtrar según nuestros intereses, como vemos a continuación.
Llegados a este punto, vamos a ver la teoría dentro de la práctica, a través de un ejemplo con cliente. En la pasada campaña de Black Friday pusimos a funcionar una acción de captación de leads a través de una «Ruleta de premios» (hasta el momento se estaban recogiendo a través de una acción de captación con el incentivo de muestras gratis). Queríamos analizar no solo el número de leads generados, sino el potencial y calidad de estos leads.
En una simple imagen podemos ver cómo los usuarios que fueron captados a través de la Ruleta de premios (color azul) a pesar de haber recogido menos suscriptores (entendiendo también que había estado activa menos tiempo), había tenido mejores resultados en cuanto a ingresos.
Si analizamos ambos segmentos:
El de «muestras gratis» (color naranja) generó 7206 leads, pero solo 738,15€ en todo el periodo analizado (casi dos años).
El segmento atraído por la Ruleta de Premios (color azul) había generado menos leads, 683 en total, pero un ingreso de 1888,15€ en todo el periodo.
Analytics: Data Explorer
Este apartado se nos presenta como un lienzo en blanco (¡toca dejar volar la creatividad!).
En la imagen que aparece a continuación se muestran agrupadas todas las opciones que da la herramienta para la elaboración del informe.
A diferencia del Dashboard que hemos podido ver en el punto anterior, los informes del Data Explorer se muestran menos visuales, pero con mayor detalle. Una vez creado el informe, la herramienta también nos da la posibilidad de exportar el informe en un CSV para su posterior análisis, o para ser trabajado mediante otra herramienta como por ejemplo en Google Looker Studio (anteriormente Google Data studio).
Como en el punto anterior, vamos a ver este servicio desde otro ejemplo aplicado. En este otro caso, aplicamos el informe para obtener información sobre el evolutivo de los usuarios primerizos (usuarios que compran por primera vez) y los recurrentes, para ver mensualmente el efecto que tiene si llevamos a cabo acciones pensadas para generar recurrencia o si nos centramos en captación y primera compra.
Este ejemplo fácilmente puede verse e interpretarse desde el informe en Data Explorer. Sin embargo, nosotros lo exportamos y volcamos a Looker Studio para presentárselo al cliente de la siguiente manera.
Otras aplicaciones del apartado de Analytics
Analizar cómo han convertido los segmentos o audiencias según la campaña
Una aplicación que desde VIVA! Conversion llevamos a cabo es la de analizar por segmentos cómo ha funcionado una campaña en concreto, y de qué manera lo ha hecho para cada uno de ellos. Por ejemplo, una empresa de cajas de cartón que vende tanto a B2B como a B2C, los primeros días de diciembre son importantes dado que la comunicación va encaminada a obtener sus productos para prepararse para sus envíos de Navidad.
En la imagen vemos cómo el segmento de empresas (color naranja) tiene una mayor actividad de compra conforme nos acercamos a mitad de mes, frente a los consumidores finales (color azul), con unos ingresos de 4.298€ y 1.911€ respectivamente, siendo un segmento menos numeroso el primero que el segundo.
Analytics de Connectif permite conocer a los diferentes segmentos, ver cómo se comportan, cómo interactúan con el contenido que les mostramos, si visitan productos o convierten en compras, etc. por eso es tan importante hacer una buena segmentación de la BBDD.
Tomar la decisión sobre qué día y a qué hora es mejor hacer un envío
No todas las BBDD se comportan de la misma manera, y cada línea de negocio es diferente a otra, por lo que adoptar una estrategia que generalmente se dice que funciona bien, no tiene por qué ser un éxito en todos los eCommerce, por eso, es interesante poder realizar un análisis sobre nuestra propia audiencia.
En este sentido hay plataformas que tienen desarrollado un parámetro que se conoce por el nombre de Smart send time o envío inteligente, en este caso, Connectif lo que proporciona son resultados y en base a esto, nosotros somos los que tomamos la decisión sobre qué día y a qué hora hacer el envío. En la imagen que mostramos a continuación es una toma de decisión en función al tráfico de la web, entendiendo, por el tipo de comunicación, que es el momento en el que el usuario tiene tiempo para pasar más tiempo navegando con su dispositivo.
Saber más sobre el funcionamiento e impacto del contenido web
Podemos analizar el funcionamiento del contenido con el que trabajamos día a día (email, notificaciones push, contenido Web, SMS), con el objetivo de optimizarlo al máximo. En este caso vamos a mostrar resultados del contenido Web según el workflow, ordenado de mayor a menor según la tasa de conversión de clics.
Como habréis podido observar, de este servicio de analítica podríamos seguir hablando mucho, mucho más, analizar todos y cada uno de los apartados del Dashboard así como de las métricas y gráficas que en él aparecen, conocer todas las posibilidades que nos brinda la opción del Data Explorer y la oportunidad de crear nosotros mismos los informes según nuestras necesidades.
Seguiremos dándoos píldoras para desarrollar este y otros muchos más servicios que nos dan esta y otras plataformas de Email marketing & automation, así que, no dejéis de leernos.
Cómo generar Test A/B/X para optimizar tus Emails y automatizaciones con Connectif
Bea Montero
En Marketing Automation, la optimización continua es clave para lograr el máximo impacto y obtener resultados sobresalientes. Una técnica efectiva para lograr esto es hacer pruebas A/B/X en tus automatizaciones y correos electrónicos con Connectif.
En este artículo, te explicaremos cómo generar pruebas A/B/X para sacar el máximo partido a tus estrategias en Connectif y alcanzer el éxito en tus campañas de correo electrónico.
¡Vamos a ello!
¿Qué es una prueba A/B/X y por qué es importante?
Una prueba A/B/X, también conocida como prueba A/B/C, es una estrategia que implica enviar diferentes versiones de un correo electrónico o automatización a segmentos específicos de tu lista de contactos para determinar cuál funciona mejor.
Estas pruebas son fundamentales para tomar decisiones basadas en datos y mejorar constantemente tus campañas. Aquí tienes una guía paso a paso sobre cómo realizar pruebas A/B/X en Connectif.
Paso 1. Define tu objetivo
Antes de realizar una prueba A/B/X, debes tener claro tu objetivo. ¿Deseas aumentar la tasa de apertura, la tasa de clic o la tasa de conversión? ¿Quieres probar diferentes líneas de asunto, contenido o llamadas a la acción?
Definir tu objetivo te ayudará a diseñar la prueba de manera efectiva.
Paso 2. Selecciona tu elemento de prueba
Decide qué aspecto específico de tu correo electrónico o automatización deseas probar. Algunas ideas de elementos a testar serían:
Línea de asunto: ¿cuál atrae más la atención de tus suscriptores?
Contenido: ¿Qué tipo de contenido resuena mejor con tu audiencia?
Llamada a la acción (CTA): ¿Qué CTA genera más clics?
Horario de envío: ¿Existe un horario óptimo para tus envíos?
Paso 3. Divide tu audiencia
Segmenta tu lista de contacto en grupos similares y designa uno como tu grupo de control (A) y los otros como tus grupos de prueba (B,C, etc.). Asegúrate de que los grupos sean lo más parecidos posible, excepto en el elemento que estás probando.
Paso 4. Diseña tus variantes
Crea las diferentes variantes de tu correo electrónico o automatización en Connectif. Asegúrate de cambiar solo el elemento que estás probando. Por ejemplo, si estás probando la línea de asunto, mantén el contenido y las imágenes iguales en todas las variantes, pero cambia la línea de asunto.
Paso 5. Configura tu prueba A/B/X en Connectif
En Connectif, configura la prueba A/B/X en la sección de automatización. Especifica el porcentaje de contactos que recibirán cada variante. Asegúrate de establecer un período de prueba adecuado para recopilar suficientes datos.
Paso 6. Supervisa y analiza los resultados
A medida que las pruebas A/B/X se ejecutan, monitoriza las métricas relevantes, como tasas de apertura, clics y conversiones. Conecta los resultados a tu objetivo inicial. Identifica la variante que obtiene los mejores resultados y declárala como la ganadora.
Paso 7. Implementa los cambios
Una vez que hayas determinado la variante ganadora, aplícala a tus futuras campañas y automatizaciones. Aprende de tus pruebas A/B/X y utiliza ese conocimiento para mejorar continuamente tus estrategias.
Paso 8: Repite el Proceso
La optimización es un proceso constante. Repite las pruebas A/B/X regularmente para mantener tus campañas actualizadas y efectivas.
Ejemplos de workflows para Pruebas A/B/X
Ahora que hemos comprendido la importancia de las pruebas A/B/X en las automatizaciones y correos electrónicos en Connectif, echemos un vistazo a algunos ejemplos de workflows de prueba para obtener una comprensión más clara de cómo puedes aplicar estas estrategias en la práctica.
Ejemplo 1: Prueba de Línea de Asunto en una Campaña de Newsletter
Imagina que estás enviando una campaña de newsletter a tu lista de suscriptores. Quieres saber cuál de estas dos líneas de asunto atrae más la atención:
Variante A: «¡Aprovecha las SEMANAS BLACK FRIDAY!»
Variante B: «Adelántate a las ofertas! Black Friday»
Variante C: «20% DTO en toda la web. Aprovecha nuestro Black Friday»
En Connectif, puedes usar el siguiente workflow en la sección de plantillas donde testar diferentes enfoques:
Ejemplo 2: Prueba de Contenido en un email de Carrito Abandonado
Estás buscando la mejor manera de persuadir a los compradores que han abandonado sus carritos a completar su compra. Quieres probar dos enfoques diferentes de contenido en tu email de carrito abandonado:
Variante A: Ofrecer un descuento del 10% y destacar las ventajas del producto añadido al carrito y su utilidad.
Variante B: Ofrecer un descuento del 10% para incentivar la compra y mostrar los más vendidos.
En este punto, también es importante determinar la frecuencia o tiempo de envío para los emails de carrito abandonado que mejor te funcionen.
Estás enviando una serie de correos electrónicos relacionados con el contenido del blog, aprovechando esta misma información para hacer un push sobre determinados productos. Podemos realizar un test sobre dos franjas horarias para determinar cuál de ellas tiene más impacto en tasa de apertura y tasa de conversión a venta.
Variante A: Envío a las 15:00 p.m
Variante B: Envío a las 18:00 p.m
Ejemplo 4: Prueba de contenido del email
Supongamos que estás ejecutando una serie de correos electrónicos de onboarding para nuevos usuarios de tu aplicación y deseas determinar cuál de los dos enfoques de contenido es más efectivo para retener a los usuarios:
Variante A: Resaltar las características clave y la funcionalidad de la aplicación
Variante B: Centrarse en la historia de éxito de un usuario anterior y cómo la aplicación les ayudó a lograr sus objetivos
O por ejemplo, como en el siguiente caso, testar si mostrar en un envío del contenido del blog, productos y beneficios, siendo una versión más larga, o una variante más corta que solo te lleve al contenido del post. En este caso, sería un split, donde dividiremos ambas variantes en un 50% del tráfico para evaluar cual ha tenido mayor impacto a venta según el contenido.
Ejemplo 5: Prueba de diseño de pop up de bienvenida
Tienes dudas sobre cómo mostrar el diseño del pop up de bienvenida donde mostrar el descuento para suscribirte. En este caso lo más interesante sería testar ambos diseños para salir de dudas. En este ejemplo, testamos mostrar un pop up solo texto y un pop up con imagen.
Pruebas A/B/X en personalización web
Otra área importante para optimizar tus estrategias en Connectif es la personalización en tu sitio web. A través de pruebas de personalización, puedes determinar qué contenido y experiencias personalizadas resuenan mejor con tu audiencia. Aquí te mostramos algunos ejemplos de test de personalizaciones en la web con Connectif:
Ejemplo 1. Prueba de contenido en la página de inicio
Imagina que tienes una página de inicio de sitio web que tiene una amplia variedad de productos o servicios. Quieres saber qué enfoque de contenido genera una mayor retención de visitantes y conversiones.
Variante A: Destacar los productos o servicios más vendidos en la página de inicio.
Variante B: Mostrar recomendaciones de productos basadas en el historial de navegación del visitante. En este caso se podría valorar reiterar el test en caso de ser ganadora la variante para testar diferentes casos de uso según el comportamiento, por ejemplo, si el usuario ha añadido al carrito o si ha realizado compra en los últimos 90 días
En el caso de Adidas, se adaptan al comportamiento del usuario en el site.
En Connectif puedes encontrar el siguiente workflow sobre productos recomendados que puedes adaptar según tu objetivo:
Ejemplo 2. Prueba de mensajes emergentes personalizados
Otra opción sería aumentar las conversiones en tu sitio web a través de mensajes emergentes personalizados que se muestran a los visitantes en función de su comportamiento. Seguramente, tengas dudas de qué tipo de contenido usar para ello. Algunas alternativas serían:
Variante A: Mostrar un mensaje emergente de descuento del 10% después de que un visitante haya estado en la página durante un tiempo específico.
Variante B: Mostrar un mensaje emergente que destaque productos relacionados con la página que está viendo el visitante.
Estos serían algunos ejemplos de cómo puedes utilizar Connectif para realizar pruebas de personalización en tu sitio web y ajustar la experiencia del usuario para obtener mejores resultados. La clave para el éxito en la personalización es medir y analizar los datos, aprender de las pruebas y aplicar las lecciones en futuras estrategias de personalización. La personalización efectiva puede llevar a una mayor retención, participación y conversiones en tu sitio web.
Conclusión
En resumen, las pruebas A/B/X son una herramienta esencial para optimizar tus automatizaciones y correos electrónicos en Connectif. Te permiten tomar decisiones basadas en datos y garantizar que tus esfuerzos de marketing por correo electrónico sean lo más efectivos posible. Úsalas como una herramienta valiosa para alcanzar el éxito en tus campañas. ¡Comienza a realizar pruebas A/B/X en Connectif y mejora tus resultados!
Estrategias para Black Friday y Navidad que aumentarán tu BBDD
Sandra Jordán
Planificar una buena estrategia de marketing de cara a Black Friday y Navidad es un trabajo importante de cara a destacar entre una multitud de negocios que lanzarán promociones tanto en canales online como canales físicos.
Además aparece un aspecto clave en estas temporadas promocionales: El usuario busca proactivamente las mejores ofertas. Es conocedor de la fuerte tendencia promocional que se genera y busca encontrar la oferta que más se adecúe a sus necesidades.
Así pues, como especialistas en Marketing, deberemos establecer una estrategia de Black Friday y Navidad lo más orientada a convencer al usuario que nuestra oferta es la mejor.
Además, si conseguimos que un usuario entre en nuestra BBDD tendremos más posibilidades de fidelizarlo y rentabilizar las ofertas y promociones que hayamos lanzado durante el periodo de Black Friday o Navidad.
¿Listo? ¡Allá vamos!
Paso 1. Establece unos objetivos claros
Antes de planificar una estrategia de Black Friday o Navidad deberemos establecer unos objetivos claros y cuantificables. La planificación de estos objetivos nos permitirá establecer tácticas y acciones orientadas a la consecución de los mismos.
Iremos viéndolo a lo largo de este post pero, existen diferentes tipos de objetivos que abordar en nuestra estrategia de Black Friday:
objetivos de facturación
objetivos de x% de crecimiento VS el año anterior
objetivos de crecimiento de nuevos clientes
objetivos de retención de clientes ya existentes
Estos objetivos no son excluyentes unos de otros, y podemos trabajar nuestras estrategias de Black Friday y Navidad con diferentes acciones que nos lleven a la consecución de los mismos.
A continuación expondremos una serie de acciones que pueden servir de inspiración para abordar de la mejor forma esta temporada de promociones que está a punto de llegar.
Genera acciones de captación las semanas previas
Semanas antes del pico de demanda que tendremos durante Black Friday y Navidad, encontramos un periodo valle de ventas, en el que el usuario está navegando por diferentes tiendas online y comparando características y precios. Es evidente que el usuario se prepara para conseguir la mejor oferta de Black Friday y nosotros lo sabemos.
En este punto, una estrategia para trabajar el aumento de la captación de clientes en web será adaptar a nuestros workflows y flujos de bienvenida a una temática orientada a Black Friday.
Podemos trabajar el uso de pop-ups o contenido on-line ofreciendo a nuevos usuarios que lleguen a nuestro sitio web a que se suscriban y sean los primeros en enterarse de nuestras promociones de Black Friday.
Acceso anticipado para tus clientes
No hay nada que le guste más al usuario que el hecho de ser premiado por sus acciones pasadas en nuestra web. Es decir, le encantará sentirse especial para nosotros. En este sentido, una estrategia de Black Friday que suele tener un gran impacto en las ventas es generar una lista de «early access» para nuestros clientes actuales.
La idea de este acceso anticipado es comunicar claramente que está teniendo acceso prioritario a las promociones de Black Friday y que tiene la posibilidad de comprar nuestros productos antes de que pueda hacerlo todo el mundo de forma abierta.
Con esta estrategia, intentaremos conseguir que la demanda y los días clave de ventas no sean únicamente el propio fin de semana de Black Friday, sino que intentaremos adelantar a días previos parte de las ventas.
Para esta acción, podemos desde ofrecer un código de descuento que el usuario podrá aplicar en el proceso de pago para obtener la oferta hasta generar un acceso con contraseña para que se pueda acceder a una web con los descuentos anticipados.
Este acceso anticipado lo podemos plantear de diferentes formas:
Toda nuestra BBDD de clientes suscritos a las comunicaciones
Usuarios suscritos que han generado al menos una compra
Usuarios suscritos que han generado una compra de más de X€ de importe
Usuarios suscritos con más de x sesiones en los últimos x días.
Segmentos basados en una segmentación RFM de nuestra BBDD.
Podemos segmentar nuestra BBDD en función de diferentes lógicas y segmentos que se adapten a nuestra estrategia. De hecho, también podemos enviar diferentes comunicaciones a cada uno de estos segmentos; aquí la creatividad de nuestros envíos y segmentaciones, jugará un papel importante en la consecución de nuestros objetivos.
A la hora de segmentar y enviar dichas comunicaciones, tenemos diferentes herramientas que nos ayudan con este trabajo. Desde Connectif podemos ser capaces de generar los segmentos dinámicos que más se adapten a nuestras necesidades y orientar comunicaciones vía email con la segmentación que queramos trabajar.
Acciones de captación para conseguir descuentos extra
Anteriormente, hemos planteado la estrategia de captación de usuarios en días previos al evento de Black Friday. En este caso, y siguiendo en la línea de captación de usuarios en nuestras estrategias de Black Friday, podemos generar una estrategia de captación de usuarios en los propios días del evento ofreciendo descuentos adicionales si el usuario deja información importante para nosotros, como por ejemplo, su email. Aquí tienes algunas ideas:
Ruleta de premios
Una estrategia para Black Friday que nos permitirá conseguir nuevos usuarios en los propios días de evento, podría ser una ruleta a modo pop-up, que ofrezca diferentes tipos de descuentos.
La idea es algo similar al programa que todos conocemos como «La ruleta de la suerte». Se presenta una ruleta con diferentes porcentajes de descuento o regalos, algunos más altos y otros más bajos. El usuario deberá dejar su email para participar y recibirá el descuento que le haya tocado al girar esta ruleta virtual.
Recordatorios de carrito abandonado
Durante las épocas de pico en la demanda, como Black Friday y Navidad, no solo aumenta el tráfico que llega a nuestra web, sino que también crece el volumen de carritos abandonados generados por los usuarios.
En este contexto, proponemos implementar estrategias con el fin de maximizar la recuperación de estos carritos abandonados. Estas estrategias incluyen la activación de acciones, como la detección de intenciones de salida (exit intent) o la visualización de un pop-up después de ciertos segundos de inactividad por parte del usuario. Este pop-up servirá para alertar al usuario sobre la posible caducidad de los productos en su carrito y ofrecerle la opción de proporcionar su dirección de correo electrónico. Al hacerlo, podrán suscribirse a nuestra base de datos y recibir, por correo electrónico, tanto la lista de los productos que han añadido al carrito como un descuento adicional.
Personalización del contenido web
La guinda del pastel la tendrás de la mano de Connectif con la personalización del contenido web que ven los usuarios al navegar por nuestro sitio web.
Connectif nos permite personalizar al máximo la experiencia del usuario dentro de nuestro sitio web y en nuestra estrategia de Black Friday aprovecharemos todos los elementos que nos deja a nuestra disposición para enfocar al usuario hacia la compra.
Countdowns
Podemos utilizar countdowns en diferentes formatos dentro de nuestro sitio web. El countdown es un gran aliado como cierre de promoción ya que al mostrar una cuenta atrás generamos una sensación de finalización de la oferta al usuario, haciendo que su periodo de decisión tenga que ser más rápido si no quieren perder la oferta que estamos comunicando.
«¡Debes ser rápido si quieres conseguir la mejor oferta!
Con Connectif podemos mostrar countdowns de diferentes formas:
En formato TopBar que se mantenga durante toda la navegación del usuario, ubicándolo en el header de la web.
Junto al CTA en ficha de producto.
También existen otros formatos como pop-ups que podremos configurar a través de Connectif de cara a mostrar dichos countdowns.
Contenido dinámico de productos
Connectif ofrece también la capacidad de integrar contenido de producto dinámico en diversos lugares del sitio web. Una estrategia efectiva para la temporada de Black Friday consistiría en personalizadas carruseles de productos que se pueden exhibir en ubicaciones estratégicas, como la página de inicio, con las ofertas más destacadas en ese momento.
Con Connectif, puedes adaptar estos carruseles de productos de acuerdo a tus necesidades específicas. Esto significa que puedes seleccionar manualmente los productos que mejor se ajusten a las ofertas de Black Friday, otorgándoles una mayor visibilidad y dirigiendo tráfico hacia ellos desde la página de inicio.
Otras lógicas de contenido web que siempre recomendaremos tener listas y optimizadas a la hora de plantear nuestra estrategia de Black Friday serán:
Carruseles de últimos productos visitados por el usuario
Carruseles con productos más vendidos a nivel de categoría
Carruseles de productos similares o complementarios a los que se está visitando en ficha de producto
Dentro de carrito, podemos mostrar productos de un bajo precio que acerquen al usuario al importe a partir del cual se consigue el envío gratuito.
Podemos aprovechar la página de carrito para mostrar accesorios o productos complementarios a los que ya se han añadido a carrito.
Conclusión
En Black Friday, muchos de los negocios se juegan una fuente de facturación anual importante. La demanda por parte de los consumidores crece y nos encontramos en un momento del año en la que los usuarios se encuentran más propensos a comprar. Pero también debemos ser conscientes de que la competitividad de precios, y las acciones que se lleven a cabo por otros competidores también aumentará.
En definitiva, debemos orientar nuestra estrategia de Black Friday y Navidad hacia una optimización de los recursos lo más optimizada y trabajada posible. Hoy hemos planteado diferentes estrategias y acciones que podremos desarrollar desde una única herramienta de la mano de Connectif.
Con Connectif podremos desde generar nuevos contactos en nuestra BBDD con estrategias pre-black a los que luego impactar con las diferentes ofertas via email, hasta personalizar al máximo nuestro sitio web para destacar nuestras promociones y orientar a cada usuario hacia los productos que más le puedan interesar.
Este último punto es especialmente importante ya que con una herramienta como Connectif somos capaces de recopilar información y datos sobre los usuarios que visitan e interactúan con nuestro sitio web y ofrecerles una experiencia lo más personalizada posible.
Cómo crear la Secuencia de Emails de Bienvenida perfecta
Jonatán Jiménez
La importancia de la primera impresión no se puede subestimar. Y tu secuencia de emails de bienvenida juega un papel fundamental en esta tarea. Así que, necesitas que sea perfecta.
¿Cuántos emails debes enviar?
¿Con qué frecuencia debes hacerlo?
¿Cómo puedes evaluar si está teniendo un rendimiento correcto?
En este artículo responderemos a todas esas preguntas. Además, también exploraremos los elementos esenciales que toda secuencia de bienvenida efectiva debe tener.
¿Listo? ¡Acción!
¿Qué es una Secuencia de Emails de Bienvenida?
Empecemos por lo básico: una secuencia de bienvenida (welcome series) es una serie de correos electrónicos automáticos que envías a los usuarios cuando se suscriben a tu lista. Probablemente sea una de sus primeras interacciones con tu marca, por lo que debes cuidarla al máximo. Además, la secuencia de bienvenida suele ser uno de los flujos con mejor rendimiento en el marketing automation, así que merece la pena invertir tiempo en ella.
Elementos de una secuencia de bienvenida
El Trigger o Disparador
Antes de iniciar la secuencia, necesitas captar suscriptores. Para ello, puedes utilizar elementos tipo pop-up,slide-in o formularios embebidos. El pop-up suele ser la elección más común y generalmente se hace aparecer tras unos segundos navegando por el sitio web o cuando el usuario ha hecho un porcentaje concreto de scroll.
¿Qué funciona mejor?
La respuesta no es única y depende de tu audiencia. Te animamos a experimentar y probar diferentes enfoques. Algunas de las variables con las que puedes probar son:
Variar el formato: mostrar un Pop Up vs. mostrar otros formatos (barras superiores o inferiores, elementos laterales fijos durante el scroll, etc.)
Variar el momento en el que se muestran: puedes probar a lanzarlo inmediatamente o esperar unos segundos. También puedes probar a hacerlo cuando el usuario interacciona con el sitio web, como al hacer scroll, visitar más de una página de la web, tras un tiempo de inactividad, o cuando el usuario va a marcharse del sitio, por ejemplo.
La clave está en encontrar el equilibrio adecuado entre potenciar la captación de suscriptores pero, sin dañar la experiencia del usuario y, por tanto, la conversión.
Cantidad y Frecuencia
La cantidad de correos recomendada en una secuencia de bienvenida varía. Para que te hagas una idea, algunos datos dicen que la media ronda los 6 correos. Esto quiere decir que habrá secuencias de 10 emails y otras tan solo de dos o tres. En nuestra opinión, lo más común es enviar de 4 a 5 correos. Dependiendo de la complejidad del producto/servicio y algunos otros factores, como el tiempo medio que tarda el usuario en tomar la decisión de comprar tu producto o contratar tus servicios, el precio medio del producto y otras similares.
En cuanto a la frecuencia, lo que sí está claro es que el primer correo debe enviarse inmediatamente tras el registro del usuario. Probablemente este el punto de mayor motivación del usuario. Has conseguido que supere la dura barrera de estar dispuesto a darte su información y aceptar recibir tus comunicaciones. Así que, es muy probable que esté esperando algo. Algo que, al menos confirme que lo hizo correctamente. Esto es especialmente importante si prometiste un descuento para su primera compra o algún otro tipo de incentivo: un ebook o documento de descarga, etc..
A partir de aquí, lo habitual será espaciar el resto de correos de la secuencia entre 1, 2 o 3 días desde el último enviado. Nuevamente, te recomendamos encarecidamente hacer pruebas para determinar qué funciona mejor en tu caso.
¿Cómo puedes hacer estas pruebas?
La mayoría de herramientas de marketing automation o email marketing están preparadas para hacer Test ABX, en las que puedes variar por ejemplo los contenidos que envías o la frecuencia con la que lo haces, generando diferentes ramas. Puedes indicar que un porcentaje de los usuarios sigan una rama (A) mientras que otros sigan la rama alternativa (B). Deberás elegir un indicador con el que valuar qué rama es la ganadora (por ejemplo, número de transacciones realizadas por usuarios en cada rama). Cuando alcances un volumen suficiente de usuarios que hayan pasado por cada una de las ramas, la herramienta te mostrará cuál de las dos variantes rindió mejor.
Las variables con las que puedes experimentar son múltiples, así que es una buena idea tener siempre algún test activo para generar aprendizajes sobre qué funciona mejor con tu audiencia.
Repasemos ahora qué incluir en cada uno de los emails que enviarás en tu secuencia de bienvenida.
Te dejamos aquí un recurso que hemos creado sobre una secuencia de emails de bienvenida completa. Incluye ejemplos para testear, el contenido a incluir en cada email y la frecuencia de envío.
El primer correo, el de bienvenida de verdad, es crucial. Asegúrate de que incluye:
Un mensaje de bienvenida y agradecimiento por unirse.
El código de descuento o incentivo prometido en el elemento de captación.
Un bloque de información (si lo acompañas de algún elemento gráfico mejor) que destaque los beneficios generales de tu marca, servicio o tienda.
En el segundo correo (que lo más habitual es enviar en las siguientes 24 horas), puedes profundizar un poco más en la historia de la marca, así como en sus valores o también puedes abordar la problemática que resuelven tus productos o servicios.
El tercer correo puedes enfocarlo en la generación de confianza. En esta comunicación puedes recopilar reseñas y opiniones positivas de tus productos o servicios, así como menciones en medios conocidos y/o comentarios de personajes famosos que respalden tu marca. También puede ser una buena idea empezar a incluir algunos de tus productos en este punto. Podrías mostrar las categorías principales de tu tienda, los bestsellers o incluso, si tienes la opción, podrías incluir un bloque personalizado de productos o categorías de tu web que el usuario haya visitado anteriormente.
En el cuarto correo es el momento de poner en valor la comunidad que has creado. Es tu oportunidad para hacer que el usuario se sienta parte de algo más grande. Invítalo a formar parte activa de esta comunidad y refuerza su decisión mostrando, por ejemplo, la cantidad de usuarios o clientes que ya confían en ti, que te siguen en redes sociales o que forman parte de tu programa de fidelización (si ya lo tienes en marcha). Tampoco olvides incluir los beneficios de formar parte de dicha comunidad.
Finalmente, el quinto correo es tu última oportunidad para incentivar la compra. Con los anteriores contenidos has ido allanando el camino, así que ahora es el momento de dar ese empujoncito extra para convertir al usuario en cliente.
Es el momento idóneo de recordarle el descuento que tiene pendiente (si se lo ofreciste en el primer email). Incluso puede ser muy útil aumentar ese descuento por tiempo limitado, añadiendo así algo de urgencia, un factor que en determinados casos funciona muy bien.
Esperamos que todas estas ideas te sean muy útiles y te sirvan como base para crear una efectiva secuencia de bienvenida. Recuerda que esto es solo una guía. La secuencia de bienvenida perfecta solo la conseguirás si experimentas y pruebas diferentes enfoques. Juega con todas las variables que tienes a tu disposición: enfoque del contenido, frecuencia, incentivos, etc…
¿Cómo puedes evaluar si el rendimiento de tu secuencia de bienvenida es correcta?
En general puedes buscar algo de benchmarking (generalmente las que poseen datos más precisos e interesantes son las plataformas de email marketing) para comparar si los ratios de tu campaña coinciden con los de otras empresas similares del sector.
Aunque, en nuestra experiencia, muchas veces es difícil obtener datos de verdad útiles para comparar. Hay muchas variables que pueden modificar estos ratios (tipo de producto que vendes, importe medio de pedido, estrategia que usas para captar suscriptores…) y eso complica la comparación.
Por eso, nuestra recomendación es que te compares contigo mismo. Una vez hayas lanzado una decente secuencia de bienvenida siguiendo las líneas generales que te ofrecemos, empieza a experimentar haciendo test ABX y valida diferentes enfoques. Eso sí te permitirá entender qué funciona realmente y en qué medida en tu caso concreto.
Algunos indicadores (KPIs) que puedes tener en cuenta para evaluar el rendimiento de secuencia de bienvenida serían:
OR (Open Rate): Tasa de apertura de email. Número de aperturas únicas entre número de envíos total. Influencia por el Asunto y el Resumen.
CTR (Click-trough Rate): Tasa de clic. Algunas herramientas lo calculan dividiendo el número de clics únicos entre el número de envíos total y otras lo hacen solo con el número de aperturas únicas (CTOR). Estate pendiente para saber qué aplica en tu caso. Esta tasa se ve muy influenciada por el contenido.
Conversiones y Tasa de Conversión (CR): número de transacciones que la herramienta de email marketing atribuye a este canal y a esta campaña. La tasa de conversión sería el ratio de conversiones por emails enviados.
Tasa de desuscripción: Número de usuarios que se dan de baja dividido por el número de emails enviados (en porcentaje). A menudo no tenida lo suficientemente en cuenta, esta tasa te puede dar buenas pistas sobre si tu contenido es interesante o no. Por ejemplo, para evaluar si estás enviando muchos emails o si la frecuencia no es la adecuada. Prueba con varias alternativas y compara.
¡Ahora sí! ya lo tienes todo para generar una secuencia de emails de bienvenida perfecta y crear una magnífica primera impresión.
¿Ya disponías de una secuencia de este tipo? ¿Estabas teniendo en cuenta estos puntos? ¿Te gustaría añadir alguna idea extra? ¡Cuéntanos más!
Marketing Automation: soluciones rápidas a problemas comunes
Jaime Germá Yerga
Cuéntanos tu problema, y te damos la solución. De eso trata este post.
Muchas veces encontramos consejos e información excesivamente teórica y poco aplicable, que es necesario digerir y aterrizar para poner en marcha acciones con impacto. Hoy vamos al grano con una serie de tips de Marketing Automation bajo una estructura de problemas y soluciones, que podrás aplicar rápidamente.
Estos consejos están estructurados bajo los diferentes fases del funnel: captación, conversión, fidelización y reactivación.
¿Listo? Muchas soluciones son más sencillas de lo que piensas. ¡Allá vamos!
Captación
El volumen de compradores suscritos es bajo (<30%)
Verifica si existe la opción de suscripción marcando una casilla en el checkout
Intenta derivar tráfico desde los mails transaccionales post compra, y personaliza el contenido web con el objetivo de conseguir la suscripción del comprador.
Ofrece algún incentivo para la primera compra al suscribirse
El volumen de suscritos es bajo, ya sean o no compradores
Como en el caso anterior, ofrece algún incentivo a la suscripción. Para ello ten en cuenta tus márgenes y el LTV. ¿Cuánto estás dispuesto en invertir por conseguir ese contacto?
En caso de que ya lo hagas, verifica la visibilidad del incentivo. No te limites solo al pop up, puedes tener una top bar que se muestre solo a los no suscritos
La tasa de conversión a lead del pop up de suscripción es baja (<1,5%)
Haz test A/B con el activador principal. Puedes probar a mostrar el pop up a determinado tiempo en página, a un porcentaje de scroll, a partir de la primera, segunda, etc.. página visitada..
Evita solicitar información que no vas a necesitar en el futuro. Ya tendrás tiempo de ampliar la información del contacto.
Haz test A/B con diferentes versiones del pop up
Conversión
El mail de carrito abandonado tiene un Open Rate bajo (<40%)
Evita asuntos tipo: «tu carrito te espera» «te guardamos tu carrito»…están muy manidos y no aportan valor real real al usuario
Personaliza. Usa el nombre del producto abandonado en la cesta como reclamo
Juega con los tiempos. Dependiendo del tipo de producto y el importe, las ventanas de tiempo de decisión varían. En tickets altos es recomendable esperar más para enviar el mail de recuperación de carrito, mientras que en tickets bajos tendremos más impactando enviando antes.
El CTOR del mail de carrito es bajo (<20%)
El contenido de este mail no debe de parecer una tómbola. Hay que ir al grano.
Verificamos que contamos con un CTA tipo «Finaliza tu compra”.
Presencia del producto abandonado en la cesta: nombre, precio, unidades añadidas e importe total de la cesta.
Diseño con foco transaccional, sin fugas fuera de objetivo. Es decir, evita banners, enlaces a social media y demás distracciones. El diseño de un mail de carrito perfecto debe ser muy similar al de confirmación de compra.
La información relevante (producto) debe de ser visible por encima de la línea de flotación. Evita una imagen grande al inicio del mail con un dibujo de un carrito y este tipo de acciones tan comunes.
Evita descuentos en este punto del embudo. La transacción está demasiado cerca como para forzarla a través de un descuento. En caso de que tu margen te lo permita, quizás puedas plantearlo en carritos abandonados de importes altos. Eso si, evita siempre incluir descuento en el primer mail del ciclo de recuperación. Déjalo como último empujón.
Se generan sesiones derivadas del mail de recuperación de carrito pero la tasa de conversión es baja
Tokeniza el carrito para evitar cestas vacías. De esta manera el usuario podrá hacer una navegación multidispositivo e incluso compartir el enlace a la cesta con otras personas.
Envía al usuario a la cesta en lugar del checkout. El usuario se siente más libre aterrizando en la cesta y podrá modificarla antes de iniciar el proceso de pago. No siempre enviar al usuario a un paso mas avanzado del embudo dará mejores resultados.
Hay contactos suscritos que visitan productos pero no llegan a comprar
Plantea un flujo de remarketing tras visitar producto.
Evita un ciclo de muchos envíos. Sí que podrás hacer varios impactos a los usuarios que muestran interés abriendo y clicando el mail.
En cuanto al diseño, muy similar al mail de recuperación de carrito, pero en este caso es recomendable mostrar también productos relacionados con los productos visitados. Si no avanzó en el embudo es porque los productos visitados no llegaron a convencerle. Ábrele un nuevo abanico de opciones relevantes para sus intereses.
La tasa de retención es muy baja, aunque mi producto es susceptible de compra recurrente
Genera un flujo con activación post compra con el objetivo de dejar buenas sensaciones. Pide reseñas, explica el porducto, ayúdale a sacarle partido a su compra.
Genera un flujo de recordatorio de compra.
No todos los productos tienen la misma ventana de tiempo para la recompra, por lo que un primer paso es plantear un genérico a la par que diferentes flujos específicos para los productos más vendidos.
Detecta los patrones de comportamiento de recompra a través de un análisis de cohortes.
La tasa de retención es muy baja, y mi producto NO es susceptible de compra recurrente
Enfoca tus automatizaciones hacia conseguir la primera transacción. No pierdas foco, tus resultados intentando conseguir recompras difícilmente se corresponderan a los esfuerzos.
Pon el foco en automatiaciones de cross sell y upsell en el sitio web a través de la personalización, con el objetivo de incrementar el ticket medio de la primera transacción
El volumen de contactos compradores inactivos es alto (>75%)
Plantea una acción de rescate con incentivos diferenciando segmentos por variables RFM
Plantea un coste de reactivación: ¿Cuánto estás dispuesto a gastar en reactivar a un contacto comprador? En ese caso, a contactos que hace tiempo que no compran pero compraron mucho en el pasado podrás incentivarles con un descuento, mientras que a contactos que solo compraron una vez simplemente se les enviará un mail.
Plantea una secuencia con una frecuencia más agresiva para los segmentos de inactivos de mayor valor.
Top automatizaciones de email para las distintas fases del funnel
Jaime Germá Yerga
Para lograr una estrategia efectiva de automatización de marketing por correo electrónico, es fundamental definir las diferentes etapas del embudo en las que se trabajará, así como las diversas acciones a implementar en cada una de esas etapas.
En este artículo, veremos varios ejemplos de automatizaciones de email de acciones centradas en 4 etapas diferenciadas:
Captación: acciones orientadas a incrementar el volumen de contactos
Conversión: acciones orientadas a la generación de transacciones
Fidelización: acciones orientadas a la repetición de transacciones
Reactivación: acciones orientadas a la activación de contactos dormidos
Captación de emails: cómo aumentar el volumen de contactos suscritos por medio de automatizaciones
La captación de contactos es vital para el desempeño de todas las automatizaciones a través de email. los contactos son la gasolina, de tal manera que una baja tasa de conversión a lead acabará repercutiendo drásticamente en todas las automatizaciones activas. Si no conseguimos generar leads, no podremos enviar carritos abandonados, ni recordatorios de compra, etc…
Vamos a ver diferentes ejemplos de automatizaciones orientadas a la consecución del mail y el consentimiento de nuestros usuarios.
«Pop up + Welcome» en tipologías de páginas informacionales
¿Cuándo usarlo? Para los casos en que el journey de los usuarios tenga fases muy marcadas, y donde la fase de concienciación y descubrimiento tengan peso.
¿En qué consiste? Cuando un usuario nos visite a través del blog, le mostraremos un pop up de suscripción ofreciéndole contenido de valor relacionado con el post que está leyendo, ampliando la información. Aportar valor es un término muy usado, pero es cierto que es necesario detectar la necesidad de ese usuario y ofrecerle algo que realmente le pueda ayudar a cubrirla.
¿Qué activador usar? Porcentaje de scroll del 50%, sólo en URLs del blog
Consideraciones: debemos de catalogar este lead como MQL, de tal manera que le enviaremos una mayor proporción de contenido informacional que transaccional. Una vez visite tipologías de página transaccionales de la web, lo podremos calificar como SQL.
«Pop up + Welcome» en tipologías de páginas transaccionales
¿Cuándo usarlo?: Cuando nuestro margen nos permita dar algún tipo de incentivo para generar la primera transacción.
Activador y segmento: usuarios no suscritos con 0 compras, al navegar en alguna página transaccional.
¿En qué consiste? Se trata de una automatización en la que emplearemos 3 elementos diferentes:
Pop Up incitando a la suscripción, que se mostrará a «x» segundos de la visualización de la página.
Top bar dinámica incitando a la suscripción. Haciendo clic en la top bar, se volverá a abrir el pop up del punto anterior.
Ciclo de 3 mails, con incentivos, contenido del producto y de la marca.
Consideraciones:
Es una buena praxis limitar el número de impactos diarios del pop up para anónimos no suscritos.
Una vez recibido el primer mail post suscripción, la top bar debería de cambiar recordando el incentivo que ha recibido el contacto para finalizar la compra.
En el ciclo de mails post suscripción, el contenido deberá de ir orientado a la transacción, por lo que deberá de contener elementos de social proof, de propuesta de valor, etc…
«Pop up exit intent» en sesiones con carrito activo
¿Cuándo activarlo?: cuando una sesión de un contacto anónimo vaya a abandonar la web con un carrito activo.
¿En qué consiste? En desplegar un pop up cuando este usuario vaya a salir de la web, ofreciéndole el envío de un mail con los productos que tiene actualmente en su cesta.
Consideraciones: se trata de una acción más invasiva, por lo que nos permitiremos usarla solo en los casos de usuarios que se encuentren en la parte más baja del embudo.
Mails de conversión: cómo aumentar el volumen de transacciones por medio de automatizaciones de mail
Mail de recuperación de carrito abandonado
¿Cuándo activarlo?: cuando un contacto conocido finalice una sesión con una cesta activa.
¿En qué consiste? Consiste en enviar un mail recordando al contacto que ha dejado una compra sin finalizar en la web.
Consideraciones:
Es recomendable enviar un ciclo de más de 1 mail en casos de cestas con importe elevado.
Los timings marcan la diferencia en este flujo. Para cestas con tickets medio-bajos es importante impactar rápido, mientras que para compras reflexivas es mejor impactar pasadas las 24 horas desde el abandono.
Es recomendable utilizar el nombre del producto abandonado en la línea de asunto. Desde VIVA! Conversion hemos hecho muchos tests en este sentidoy en la mayoría de los casos se incrementa el OR y el CTR.
Mail de retargeting de producto visitado
¿Cuándo activarlo?: cuando un contacto conocido finalice una sesión con visitas a producto, sin añadir a cesta ni iniciar checkout.
¿En qué consiste? Consiste en enviar un mail recomendando el producto visitado y una lista de productos relacionados a este.
Consideraciones:
Todas las recomendaciones vistas en carrito abandonado son aplicables a esta acción.
Fidelización y reactivación:
La fidelización y la reactivación son dos fases muy próximas. Entendemos por acciones de fidelización aquellas orientadas a que nuestro contacto comprador activo vuelva a comprar. Mientras que entendemos por acciones de reactivación, a aquellas orientadas a que nuestro contacto comprador inactivo, vuelva a comprar y por tanto se reactive.
La línea queda marcada por cuándo entendemos que un comprador ha dejado de estar activo, o se encuentra a punto de estarlo. Esto va a depender en gran parte del LTV por contacto, así como del tipo de producto que venda nuestro ecommerce.
Reactivación basada en un sistema de segmentación RFM
Ya hemos comentado en otros posts sobre diferentes segmentaciones basadas en el comportamiento de compra.
¿Cuándo activarlo? al entrar en los segmentos «No puedes perderlos», «En riesgo» e «Hibernando».
¿En qué consiste? A través de una segmentación RFM de los contactos inactivos conseguimos clasificarlos por su valor. De esta manera, cuando un contacto entre en alguno de los 3 segmentos de inactivos pondremos más esfuerzos en reactivar aquellos con un mayor volumen de transacciones (frecuencia alta) y menos en aquellos con pocas transacciones (frecuenca baja).
Consideracion
Es un buen punto de partida plantear diferentes costes de reactivación, asignando uno a cada segmento inactivo. Contactos con más de 5 compras («No puedes perderlos») podrán recibir un cupón de 10€ y entrarán en un ciclo de 5 mails, mientras que contactos con solo una compra («Hibernando») solo recibirán un mail sin descuento. Al final se trata de responder a la siguiente pregunta: ¿Cuánto puedes / quieres gastar en volver a activar a un contacto que te ha comprado mucho en el pasado?
Con este sistema huimos del clásico win back tras 180 días sin compra, en el que se da el mismo tratamiento a todos los contactos inactivos. Aquí ponemos más esfuerzos en aquellos considerados de alto valor.
Fidelización basada en un sistema de segmentación RFM
De la misma manera que atajamos la reactivación a través de un modelo RFM, podemos plantear lo mismo para la fidelización, con un ciclo de mails para cuando el contacto entre en alguno de los siguientes segmentos:
Al entrar en el segmento RFM «Nuevos»: en este caso, los contactos recibirán diferentes impactos sobre su reciente compra, sobre productos complementarios y sobre la marca.
Al entrar en el segmento RFM «Fieles y campeones»: se le reconoce al contacto su condición de fiel, y podemos empezar a impactar con promociones exclusivas, acceso anticipado a periodos de rebajas, etc…
Al entrar en el segmento «En riesgo»: podemos aumentar el ritmo de comunicaciones comerciales, recomendar productos o hacer recordatorios con objetivo de recompra o de reabastecimiento.
Esto es solo una muestra de flujos que consideramos que generan impacto en las diferentes fases de un embudo básico de marketing automation. Si queréis aprender más sobre automatizaciones, desde VIVA! Conversion os recomendamos visitar la sección de Marketing Automation de nuestro blog y suscribiros a nuestro canal de Youtube para no perderos ninguna novedad.
