Categoría: Estrategia y Empresa

Vender más con menos inversión: cómo maximizar la rentabilidad de tu ecommerce

Oscar Boix

Vender más con menos inversión es un reto que muchos ecommerce afrontan a diario. No se trata solo de aumentar ventas, sino de optimizar cada euro invertido para generar un mayor retorno. En un contexto donde los costes fijos y variables suben año tras año y la competencia es cada vez más feroz, los negocios deben encontrar la forma de hacer que cada acción de marketing rinda al máximo.

En este artículo te contamos 10 estrategias efectivas para optimizar la rentabilidad en ecommerce basándonos en nuestra experiencia.

Prioriza los productos más rentables

Una de las estrategias más efectivas para optimizar la rentabilidad es enfocar la inversión en productos que generen mayores ingresos. 

La famosa ley de Pareto indica que aproximadamente el 80% de los ingresos de un e-commerce proviene del 20% de sus productos.

Analizando los productos más rentables, se pueden crear campañas específicas que prioricen la inversión en ellos, mientras que los productos con bajo rendimiento reciben menor presupuesto y se exigen objetivos de rentabilidad más altos. De este modo, no sólo se optimiza la inversión, sino que se maximiza el retorno global del catálogo.

Productos “gancho” y ventas cruzadas

No siempre se trata únicamente de rentabilidad inmediata. Hay productos que funcionan como “gancho”, que quizás no generen un beneficio directo significativo, pero impulsan ventas cruzadas y elevan el ticket medio.

Esto demuestra que la estrategia de inversión debe considerar tanto ingresos como margen, y que es posible ajustar campañas de Google Ads u otras plataformas para optimizar no solo ventas, sino rentabilidad por producto.

Lectura recomendada: Cómo optimizar la gestión de presupuestos y el rendimiento en Google Ads

Automatización y segmentación de productos

Una táctica clave es la segmentación de productos por rentabilidad. Es importante clasificar el catálogo según el margen de beneficio y la rotación de cada producto. De esta forma, puedes utilizar la automatización para mostrar productos con mayor margen en lugares estratégicos, como en el carrito abandonado, en emails de remarketing o incluso en las páginas de producto (PDP).

Mostrar productos relacionados de la misma categoría, pero con margen superior, puede impactar de manera directa en la rentabilidad sin necesidad de aumentar la inversión publicitaria.

Optimización de la experiencia del usuario

En paralelo, es vital no centrarse únicamente en captar más tráfico. Atraer a usuarios no cualificados puede ser contraproducente si la tasa de conversión es baja.

Por eso, optimizar la experiencia del usuario, los contenidos y la arquitectura de la web es tan importante como la inversión en paid media. Un ecommerce que entiende cuáles productos generan mayor margen y cómo los usuarios interactúan con ellos puede aumentar significativamente la conversión y, por ende, la rentabilidad.

Conoce al usuario y adapta la comunicación

Conocer al usuario es esencial para ajustar todas las acciones. No solo se trata de atraer más tráfico, sino de atraer tráfico cualificado que tenga una alta intención de compra. A menudo, los e-commerce se obsesionan con aumentar la cantidad de visitas, pero el verdadero objetivo es convertir esas visitas en compras. Para ello, es clave optimizar la experiencia de usuario (UX) y mejorar la arquitectura web para facilitar la conversión.

Los e-commerce suelen tener diferentes tipos de clientes según la categoría de producto. Por ejemplo:

  • Comprar un tostador suele ser una decisión más impulsiva
  • Comprar un teléfono móvil implica comparar precios, características y garantías

Por eso, la comunicación, los anuncios y las recomendaciones deben adaptarse al perfil del usuario y al tipo de producto que está considerando. No se trata solo de captar leads, sino de guiar al usuario a través de todo el proceso de compra, de forma que cada interacción aporte valor y aumente la probabilidad de conversión.

Diversificación de canales

La diversificación de canales es igualmente crítica. Hoy, los usuarios no dependen únicamente de Google para buscar productos; recurren a IA, redes sociales y otras plataformas. De hecho, TikTok, YouTube e Instagram se han convertido en motores de búsqueda en sí mismos.

El marketing de influencers es una de las tácticas más rentables para muchas marcas. Aunque los influencers con grandes seguidores pueden resultar costosos, los microinfluencers y los contenidos generados por usuarios (UGC) son opciones más accesibles para los e-commerce. Estos creadores de contenido tienen una audiencia comprometida y pueden aumentar la confianza de los consumidores sin requerir una gran inversión.

Branding y autoridad de marca

El branding y la autoridad de marca también juegan un papel fundamental, especialmente en productos de alto valor. Una página de “Sobre Nosotros” bien elaborada, con historia de la marca, fotos del equipo y testimonios, puede marcar la diferencia en la decisión de compra.

La confianza se construye mostrando que detrás de la tienda hay personas reales, disponibles para resolver dudas, lo que aumenta la fidelización y reduce la fricción en la compra. Incluso algo tan simple como un número de teléfono visible puede ser decisivo para generar confianza.

Fidelización y recurrencia de clientes

Otro aspecto crítico es la recurrencia y fidelización de clientes. Conseguir que un usuario vuelva a comprar productos que ya ha probado y valorado:

  • Reduce la necesidad de gastar en captar nuevos clientes
  • Aumenta el valor de cada usuario a lo largo del tiempo

Estrategias como recordatorios automáticos, productos por suscripción o clasificar clientes según el valor que aportan permiten optimizar la inversión y personalizar acciones que incrementen la rentabilidad.

Sensibilidad al precio y comunicación de valor

La sensibilidad al precio es un factor que no se puede ignorar, especialmente en productos de bajo valor. En periodos de alta inflación o recesión, los usuarios comparan más y son menos tolerantes con precios elevados.

En estos casos, es fundamental comunicar el valor añadido del producto: durabilidad, calidad, diseño o experiencia de uso. Por ejemplo, mostrar que una bombilla de mayor precio tiene una vida útil más larga que las de bajo coste puede justificar la diferencia de precio y ayudar a mantener el margen.

Promociones inteligentes en eventos de alta demanda

En eventos como Black Friday o Navidad, muchos e-commerce aplican descuentos sin calcular cómo afectan al margen.

Lo ideal es tener claro el margen de cada producto y diseñar promociones que maximicen volumen y rentabilidad. La venta cruzada y las recomendaciones automáticas pueden aumentar unidades vendidas sin incrementar la inversión, mientras que el marketing automatizado asegura que cada campaña sea eficiente.

Cada acción, desde la publicidad hasta la arquitectura web y la fidelización, contribuye a mejorar la rentabilidad y a garantizar un crecimiento sostenible. Comprender al usuario, invertir inteligentemente y ofrecer una experiencia de compra diferenciadora son los pilares que permiten a un e-commerce prosperar incluso en un entorno competitivo y cambiante.

Cómo preparar tu ecommerce para la peak season: la estrategia 360º para un Black Friday exitoso

Laura López Llopis

El Black Friday ya no es solo un día. Tampoco un fin de semana. Hoy en día hablamos de peak season, una temporada que empieza semanas antes de noviembre y se extiende hasta Navidad e incluso más allá, con el llamado “Q5” entre diciembre y enero. Un periodo donde la competencia se dispara, los costes publicitarios suben y los ecommerce se juegan gran parte de sus ventas anuales.

En este artículo te contamos cómo diseñar una estrategia 360º para ecommerce en Black Friday, integrando SEO, Paid Media, Marketing Automation y Marketplaces, y cómo hacer que todas las piezas trabajen juntas. Una visión completa para que tu negocio llegue preparado y saque el máximo partido de la temporada más intensa del año.

SEO: cómo preparar el terreno con antelación

El SEO es la base de cualquier estrategia digital para Black Friday, permite llegar al usuario en el momento en que está buscando activamente dónde comprar, y sus resultados requieren meses de antelación.

Claves de SEO para Black Friday

  • Landing evergreen: usa la misma URL cada año, actualiza títulos y contenido con las ofertas más recientes.
  • Landings secundarias: apunta a búsquedas más específicas, como “Black Friday zapatillas” o “Black Friday electrodomésticos”.
  • Enlazado interno y autoridad externa: refuerza la autoridad de la landing con enlaces desde las páginas internas y consigue enlaces externos.
  • Blog: resuelve dudas frecuentes y genera tráfico anticipado que luego puede nutrir remarketing y newsletters.

El SEO es la base: prepara el terreno y te posiciona en la mente del consumidor… y en Google.

Marketing Automation: segmentación y personalización

El Marketing Automation sigue siendo de los canales más rentables durante la peak season. Personalizar la experiencia convierte un simple correo en una venta cerrada. La clave está en segmentar y nutrir a tus leads.

Cómo aplicar Automation en Black Friday

  • Captación temprana: pop-ups y campañas en redes antes de noviembre para generar leads calientes.
  • Experiencias VIP: acceso anticipado a ofertas o códigos diferenciados para clientes nuevos y recurrentes.
  • Post-campaña: remarketing, cross-selling y emails a leads fríos prolongan la vida de la campaña.
  • Integración con Paid Media: sincroniza tu CRM con anuncios para multiplicar alcance y reforzar mensajes.

La base de datos se convierte en tu activo más valioso: permite medir rentabilidad real y optimizar decisiones para futuras campañas.

Paid Media: testear antes, ejecutar después

En Paid Media, el error más caro que puede cometer un ecommerce es improvisar durante Black Friday. Los días clave no son el momento de experimentar, sino de poner en marcha lo que ya has probado y optimizado durante los meses previos. La clave está en la preparación.

Estrategia Paid para la peak season

  • Awareness anticipado: campañas un mes antes para calentar audiencias y generar recuerdo.
  • Presupuesto en días clave: concentra la inversión cuando el usuario está decidido a comprar.
  • Test de creatividades y copies: prueba anuncios y mensajes antes para saber qué funciona.
  • Contenido generado por usuarios (UGC): reseñas, fotos y vídeos de clientes aumentan confianza y conversiones.

Preparar todo de antemano hace que la campaña sea más rentable y segura, evitando errores costosos en el pico de la temporada.

Marketplaces: Amazon, aliado y competidor

El 63% de los compradores online en España afirman que prefieren comprar en marketplaces como Amazon. Y aunque vender allí implique reducir tu margen en comparación con tu propia web, dejarlo fuera de la ecuación es un error: es un canal que aporta visibilidad, volumen y la posibilidad de llegar a clientes nuevos. La clave está en saber jugar con sus reglas y usarlo de manera estratégica.

Consejos para Marketplaces en Black Friday

  • Empieza pronto: genera ventas, reseñas y clics para posicionarte antes del pico.
  • Evita roturas de stock: nada mata una campaña más rápido que quedarte sin producto. Combina logística FBA (Amazon gestiona el envío) con FBM (tú mismo gestionas) para tener siempre un plan B y no perder ventas en el momento crítico.
  • Optimiza tu Brand Store: no basta con listar productos. Configura módulos específicos en tu tienda de marca para destacar las promociones, agrupar artículos relacionados y guiar al usuario hacia lo que quieres vender en esas fechas.
  • Ajusta precios con automatización: la Buy Box es clave para ganar visibilidad en Amazon. Herramientas de repricing te ayudan a mantener precios competitivos sin que eso signifique sacrificar margen en exceso.
  • Diferencia productos por canal: ajusta tus ofertas en función del canal de ventas. Haz una mezcla entre productos que ya tengan cierto recorrido y posicionamiento, junto con otros nuevos que quieras potenciar..

Piensa en Amazon como un escaparate. Puede restar ventas directas a tu ecommerce, sí, pero también puede convertirse en un gran canal de captación que atraiga a nuevos clientes.

Estrategia de descuentos: directo vs cupón

Los descuentos son el corazón del Black Friday, pero no todos funcionan igual para todos los negocios. 

  • Descuento directo: es la fórmula más sencilla y la que mejor funciona en mercados muy competidos, sobre todo en comparadores como Google Shopping. Allí el usuario compara precios de un vistazo, y el más barato suele ganar clics. En este caso, un descuento claro y visible es tu mejor carta de presentación.
  • Cupón de descuento: es ideal para marcas propias o negocios que no compiten directamente con terceros. Además de dar sensación de exclusividad (“solo si tienes el código”), el cupón te permite medir mejor el origen de la conversión y, si lo usas como gancho, también captar leads al pedir al usuario que lo canjee.

En cualquier caso, lo importante es no dejarse llevar solo por el volumen. Un gran pico de ventas no siempre se traduce en beneficios si los márgenes se reducen demasiado.

Define tus descuentos con cabeza: piensa en la rentabilidad, en tus objetivos de captación y, sobre todo, en cómo hacer que esos clientes vuelvan a comprarte después de la peak season.

Q5: el secreto mejor guardado

Después del torbellino del Black Friday, la campaña de Navidad y las compras de última hora, llega un periodo que muchos ecommerce pasan por alto: el Q5. Se trata del tramo que va entre Navidad y Rebajas, un momento en el que la mayoría de anunciantes bajan la guardia y reducen inversión publicitaria. ¿El resultado? Los costes caen y la competencia se relaja, justo cuando aún existe una demanda activa.

Este periodo es perfecto para:

  • Reimpactar leads fríos captados en Black Friday: usuarios que mostraron interés pero no llegaron a comprar. Con el coste más bajo de anuncios, puedes volver a impactarlos y convertirlos.
  • Lanzar campañas de fidelización y cross-selling: quienes compraron durante Black Friday están receptivos a seguir interactuando con tu marca. Es un gran momento para ofrecer productos complementarios o incentivos para su próxima compra.
  • Ganar cuota de mercado a menor coste: mientras otros competidores reducen la presión publicitaria, tú puedes ocupar ese espacio y destacar más fácilmente.

El Black Friday no termina el 28 de noviembre. Hay vida (y ventas) más allá si sabes aprovechar este “mes escondido” que muy pocos trabajan con estrategia.

Estrategia 360º: cómo unir todas las piezas

Durante la peak season, el éxito no depende únicamente de lo que hagas en cada canal, sino de cómo los conectas entre sí. Ahora que ya sabes qué acciones implementar en SEO, Paid Media, Marketing Automation y Marketplaces, el siguiente paso es hacer que todo trabaje como un único sistema.

Una estrategia 360º significa que cada canal alimenta y optimiza al siguiente, creando un flujo constante de información y resultados medibles. Estas son algunas sinergias clave que puedes aplicar.

SEO + Paid Media: construir y rentabilizar el tráfico

En SEO recomendábamos crear una landing específica para Black Friday y mantenerla activa todo el año y desde Paid Media se puede aprovechar para llevar tráfico cualificado a un destino ya optimizado para convertir.
Esta coordinación no solo mejora la experiencia del usuario, sino que reduce el coste por conversión y multiplica el rendimiento de la inversión.

Además, los datos de búsqueda orgánica (palabras clave, tendencias o intención de búsqueda) pueden servir de base para detectar nuevas oportunidades en campañas pagadas, y viceversa: las campañas de Paid ayudan a identificar qué términos o mensajes convierten mejor, optimizando el contenido orgánico.

Paid Media + Marketing Automation: captar, medir y rentabilizar

Las campañas de captación de leads desde Paid Media son el punto de partida perfecto para alimentar tus flujos automatizados. No se trata solo de generar registros mediante un pop-up o formulario, sino de construir una base de datos que se pueda medir y optimizar a largo plazo.

Integrando tu CRM o herramienta de automatización, podrás rastrear la rentabilidad real de cada lead captado: cuánto costó conseguirlo y cuánta facturación generó después.
Así, pasas de medir clics a medir impacto en ventas, y puedes tomar decisiones basadas en datos para las siguientes campañas.

SEO + Automation: contenido que convierte

El contenido que trabajas en SEO también puede alimentar tus estrategias de automatización.
Por ejemplo, los artículos del blog que atraen tráfico anticipado durante la preparación del Black Friday pueden integrarse en flujos de remarketing o newsletters temáticas, reimpactando a los usuarios interesados en tus categorías clave y guiándolos hacia la conversión.

De esta manera, el contenido no se queda solo en la fase de descubrimiento, sino que participa activamente en el ciclo de conversión.

Marketplaces + Paid + Automation: omnicanalidad real

La estrategia 360º no se detiene en tu web. También puedes dirigir tráfico desde Paid Media hacia tus productos en Amazon u otros marketplaces.

Esto te permite construir una visión completa del cliente, independientemente del canal de compra, y mantener una comunicación coherente en todos los puntos de contacto. En el ecosistema actual, los consumidores pueden descubrir un producto en redes sociales, comprarlo en Amazon y luego interactuar con tu marca. Si cada canal opera de manera aislada, se pierde visibilidad, coherencia y potencial de conversión.

La clave del éxito para la peak season

El éxito en Black Friday no depende solo de lanzar grandes descuentos, sino de cómo conectas todas las piezas. Una estrategia global te permite preparar el terreno con SEO, llegar al momento clave con Paid Media ya optimizado, nutrir y fidelizar a través de Marketing Automation y apoyarte en los marketplaces para ganar volumen y visibilidad.

La peak season no se gana en un solo día, sino en los meses previos, con planificación, coordinación y visión a largo plazo.
Porque una estrategia 360º no consiste en sumar canales, sino en hacer que todos trabajen juntos hacia un mismo objetivo.

Cuando cada disciplina se coordina, el resultado no es solo más tráfico o más ventas, sino una marca más sólida, coherente y preparada para crecer de forma sostenible.

Haz crecer tu negocio con Análisis de Promociones y de Producto

Sandra Jordán

Dentro de la metodología Growth no nos centramos únicamente con la parte de CRO en la mejora directa de la tasa de conversión, sino que intentamos trabajar nuestras ideas y acciones un poquito más allá. Nos orientamos hacia una mejora del negocio de nuestros clientes y proponemos acciones basadas en indicadores clave para cada uno de ellos. Para ello, una de nuestras herramientas es el análisis de promociones.

En el post de hoy, vamos a mostrar algunos ejemplos prácticos de cómo adaptamos en diferentes tipologías de clientes y casuísticas dichos análisis de negocio dentro del departamento de Growth. En concreto, tomaremos como ejemplo un análisis de diferentes tipologías de promociones, lo cual es clave para negocios que cambian constantemente el claim promocional en su sitio web. Por otro lado, también analizaremos un análisis del mix de productos. ¿Cómo se ve afectado el mix de productos y de categorías ante diferentes tipos de cambios?

Análisis de promociones como estrategia GROWTH

Como ya avanzamos anteriormente, existen sitios web en los cuales las promociones y cómo jugar con ellas tienen un papel especialmente importante para la optimización de la rentabilidad y resultados del negocio.

En primer lugar y en lo que respecta a dichos análisis de promociones, necesitaremos alinear con nuestros clientes cuáles de los indicadores disponibles son claves para ellos. Para el ejemplo que estamos viendo hoy, se están trabajando KPIs como:

  • Margen
  • Margen porcentual
  • Inversión en plataformas
  • Ingresos
  • ROI
  • AOV

Como se puede observar en la imagen inferior, en este caso en concreto, estamos analizando y recapitulando por bloque temporal cada una de las promociones que se llevaron a cabo en las últimas semanas.

Cada una de las promociones tiene una duración en días diferente, por lo que incluimos el cálculo de algunas de las métricas “por día” como Margen/día o Inversión/día. Esto, lo realizamos así para trabajar el análisis de rentabilidad en igualdad de condiciones para cada uno de los bloques promocionales.

En definitiva, lo interesante de este tipo de análisis es orientarse a descubrir cómo afecta cada tipo de promoción a nuestros principales indicadores. Por ejemplo, en el caso de los productos propios, es decir de la propia marca, tenemos un margen elevado; este hecho nos permite generar promociones “más agresivas” en estos productos sin penalizar métricas como el Margen o el ROI.

Otras promociones que también se detectó que funcionaban muy bien a nivel de rentabilidad son las promociones “categorías más vendidas” en la que pone en oferta ciertos productos del catálogo que tenemos ya fichados y categorizados con buen funcionamiento.

Contra todo pronóstico, una promoción que en las últimas semanas del análisis no tuvo tan buen rendimiento son los bloques en los que se pone todo el catálogo de la web al 15% o 10% de descuento. El aprendizaje en este sentido llega de forma que en el último tiempo hemos dejado de tener rentabilidad en este tipo de promociones y entonces, debemos dejar de generar eventos promocionales de estas características.

Otra tipología de promoción que podemos observar que no genera tanta rentabilidad por margen porcentual y ROI es la que se centra en destacar categorías que no son parte ni de la propia marca ni de los productos más vendidos. En este sentido, encontramos que son categorías que tienen un peso mucho menor en la venta global del sitio web y, por ende, no generan un volumen de ventas y de rentabilidad que compense.

En definitiva, este tipo de análisis nos genera un aprendizaje global sobre cómo estamos jugando las promociones en nuestro negocio y cómo todas estas “pequeñas” decisiones afectan directamente a la rentabilidad del mismo.

La idea principal de este tipo de análisis es poder llegar a una situación óptima en la que se trabaje un calendario de promociones que realmente nos haga ser rentables y ayudar a escalar nuestro margen de beneficios.

Análisis del MIX de productos

En este segundo ejemplo, lo que planteamos es un análisis de venta por tipo de producto. En el caso de negocios con catálogos de producto no muy extensos puede ser un análisis muy interesante a llevar a cabo. En otros casos, como tiendas online con catálogos de productos más amplios, podría ser interesante ejecutarlo directamente a nivel de categoría.

En este caso en concreto, lo tenemos ordenado por semanas y por tipo de producto. Lo que encontramos en este caso en particular es que el pedido medio había bajado considerablemente desde el principio del periodo hacia las últimas semanas. Lo que se hizo con este análisis es una comparativa de qué pesos tenían los diferentes productos sobre la venta total.

Comparándonos con semanas anteriores en las que teníamos cifras de AOV superior con más o menos los mismos volúmenes de facturación, lo que se observa es que el “Producto 4” aumenta considerablemente su peso en las últimas semanas en comparación al periodo inicial. En definitiva, dicho producto pasa de estar en torno al 10-15% de facturación sobre el total a estar casi al 30% de facturación sobre la venta total.

Una vez encontrado qué producto había tenido un movimiento en su peso sobre el total comparando ambos bloques de tiempo, se analizó qué precio había tenido en cada uno de los bloques temporales y se detectó que, actualmente; se estaba arrastrando un porcentaje de descuento superior al del periodo inicial. Este arrastre del descuento mayor estaba haciendo que la venta total se moviera en una mayor proporción a dicho producto, desposicionando otros productos del negocio con mayor precio y rentabilidad.

Por ejemplo, el “Producto 3” y el “Producto 1” estarían en la misma línea de características del “Producto 4” pero con mayor rentabilidad. Así pues, podemos ver en su evolución temporal cómo su facturación disminuye conforme aumenta la facturación del Producto 4.

En definitiva, todo esto provoca una caída del pedido medio global. Este tipo de análisis de producto también es muy útil para ver cómo afectan las promociones al mix de producto, ya que nos permite ser conscientes de los movimientos reales que tiene nuestro mix de productos cuando ejecutamos acciones concretas.
Unas hacen que se vendan más otros productos, otras menos y en base a eso podemos ser
capaces de tomar decisiones muy interesantes para nuestro negocio.

Análisis de evolutivos de ventas de productos Pack

En muchas ocasiones, las tiendas online disponen de producto susceptibles de ser comprado conjuntamente, por ejemplo un colchón y un canapé en el caso de un negocio de descanso o un saco de pienso para perros y el antiparasitante.

En catálogos de amplio volumen de referencias es interesante analizar y detectar cuáles son aquellos productos susceptibles de comprarse de forma conjunta de cara a poder establecer un set de productos pack en función a aquellos productos complementarios que sean interesantes en cuanto a ofrecer ya la posibilidad de comprarlos de forma conjunta.

En este caso en concreto:

  • Se detectó cuáles eran aquellos productos que se estaban vendiendo de forma conjunta
  • Se estableció un RoadMap de acciones e hipótesis de mejora orientadas a la mejora de posicionamiento y facturación de este tipo de productos.

La idea era facilitar al usuario final la compra de productos en los que pueda estar interesado en menos pasos. Algunas de las ventajas de trabajar estrategias de paquetización o por tipología de producto es que con este tipo de cambios se puede influir en levantar métricas como Valor Medio de Pedido o Ingresos. Además, un sistema de paquetización puede incluso mejorar la percepción de valor para el cliente si incluimos por ejemplo un descuento que lo que sería comprar ambos productos por separado. 

analisis de promociones de packs de productos

En conclusión

Existen diversas formas de analizar lo que está ocurriendo en un sitio web más allá de utilizar los reportes predefinidos que vienen en la mayoría de herramientas de medición. Desde viva! siempre estamos a favor de adaptar este tipo de análisis a las necesidades de cada uno de nuestros clientes.

La personalización de los informes y análisis, así como su ejecución, son clave para conseguir escalar los negocios con los que trabajamos y optimizar no únicamente KPIs como la facturación, si no también márgenes y rentabilidad.

Por qué hacer User Research es esencial para mejorar tu tasa de conversión

Javier Brizuela

¿De verdad conoces a tus usuarios? Si no es así, podrías estar dejando pasar grandes oportunidades para mejorar tu tasa de conversión. El User Research es la clave si quieres diseñar una experiencia de usuario que realmente conecte con ellos y, como resultado, los lleve a tomar acción.

No basta con saber cuántos hacen clic en un botón; lo importante es entender por qué lo hacen (o no lo hacen). Cuando conoces sus necesidades, frustraciones y motivaciones, puedes diseñar experiencias que conecten de verdad con ellos y los guíen a la acción. Así que, vamos a hablar de qué es el User Research, por qué es esencial para el CRO y cómo puede ayudarte a superar muchas barreras en tu estrategia.

¿Qué es User Research?

Para ponernos en contexto, el User Research es el conjunto de métodos que usamos para conocer a fondo a los usuarios: sus necesidades, deseos, frustraciones… lo que los mueve a actuar (o a abandonar). No estamos hablando de cuántos usuarios hacen clic en un botón; estamos hablando de entender por qué lo hacen o no lo hacen. Y aquí está la clave: cuando comprendes de verdad a tus usuarios, puedes crear experiencias que realmente les resuenen.

¿Por qué es importante en CRO?

El User Research te ayuda a detectar esos obstáculos invisibles que podrían estar afectando tus conversiones. No solo se trata de problemas de usabilidad; también estamos hablando de las emociones y pensamientos de los usuarios mientras navegan por tu web.

¿Qué podemos descubrir?

  • Puntos de fricción: ¿Dónde están tropezando los usuarios? Tal vez ese formulario es más complicado de lo que pensabas o esa llamada a la acción no genera la confianza suficiente.
  • Motivaciones ocultas: ¿Qué les lleva a convertir? La confianza en tu marca, la urgencia que perciben… o incluso algo emocional que no habías contemplado.
  • Validación de cambios: No basta con hacer modificaciones y ver cómo cambia el porcentaje de conversión. Con User Research puedes descubrir cómo perciben esos cambios los usuarios, y asegurarte de que las mejoras realmente mejoran la experiencia, no solo las métricas.

Lo que NO es User Research

Para no perder el hilo, hay que aclarar algunas cosas. User Research no es lo mismo que simplemente medir datos numéricos de manera directa. Si bien puede incluir métodos cuantitativos, su objetivo principal es entender a fondo el comportamiento y las motivaciones de los usuarios, no solo cuántos clics hicieron o qué tan frecuentemente completan una acción.

Además, no siempre busca representar a toda la población. Muchas veces, en el contexto de la investigación cualitativa, se trabaja con grupos más pequeños e intencionales para profundizar en sus experiencias y obtener insights valiosos.

Y algo importante: aunque puede complementar los análisis cuantitativos, no pretende darte respuestas estadísticas exactas. En lugar de eso, se enfoca en explorar y descubrir aspectos más subjetivos, como emociones y motivaciones, que los números por sí solos no revelan.

¿Qué te aporta el User Research?

Cuando haces User Research, obtienes algo que no puedes conseguir solo con números: insights profundos sobre los deseos, miedos y percepciones de tus usuarios. Por ejemplo, puedes descubrir que esa función que te parecía secundaria, en realidad tiene un valor emocional que conecta con ellos en mayor medida.

Otros beneficios:

  • Exploración de nuevos temas: Perfecto si estás desarrollando un producto nuevo o atacando un mercado diferente. Aquí salen a la luz percepciones culturales y otras barreras que tal vez ni se te pasaban por la cabeza.
  • Detección de oportunidades: User Research es genial para detectar oportunidades y, por ende, desarrollar hipótesis que luego puedes validar con métodos cuantitativos.
  • Mejora continua: Entender mejor a tus usuarios te ayuda a iterar y ajustar continuamente tus productos o servicios para alinearlos cada vez más con lo que ellos esperan.

Técnicas de User Research para CRO

¿Qué técnicas puedes aplicar para mejorar tu tasa de conversión? Aquí te dejo cinco:

  1. Entrevistas en profundidad
    Una buena charla con tus usuarios es oro. Aquí es donde descubrirás esos detalles que no salen en las encuestas. ¿La aplicación es difícil de usar? ¿El checkout se hace eterno? Con las entrevistas, lo sabrás de primera mano.
  2. Grupos focales
    Los focus groups son sesiones en las que varios usuarios discuten sobre un producto o servicio. Ojo: la interacción grupal saca a la luz percepciones que, individualmente, tal vez no surgirían. Muy útil para validar cambios o recoger una variedad de opiniones.
  3. Pruebas de usabilidad
    Las pruebas de usabilidad son de las más útiles en CRO. Consisten en observar cómo interactúan los usuarios con tu web o app. Así puedes identificar problemas en la navegación o procesos clave (como el checkout) que podrías pasar por alto solo mirando las métricas.
  4. Encuestas y cuestionarios
    No podían faltar. Las encuestas te permiten obtener tanto datos cuantitativos como cualitativos. Son perfectas para capturar opiniones generales o feedback específico sobre algún cambio reciente en tu web.
  5. Mapas de calor
    Los heatmaps te dicen literalmente dónde está poniendo la atención el usuario. Son muy útiles para saber si tus CTAs están en los lugares adecuados o si hay elementos que distraen y deberías mover o eliminar.

¿Son lo mismo User Research e investigación cualitativa?

Es fácil confundirlos, pero no son exactamente lo mismo. User Research es un concepto más amplio que abarca tanto investigación cualitativa como cuantitativa. Es decir, cualquier actividad que nos ayude a entender mejor a los usuarios entra dentro del User Research.

Sin embargo, la investigación cualitativa es uno de los métodos más importantes dentro del User Research, ya que nos permite descubrir el porqué detrás de los comportamientos de los usuarios. La investigación cuantitativa, por otro lado, se centra en medir datos numéricos y analizar tendencias de comportamiento a mayor escala.

El User Research cualitativo, como entrevistas o pruebas de usabilidad, es más profundo en términos de emociones y motivaciones, mientras que los datos cuantitativos nos ayudan a ver patrones generales. Ambos métodos, usados en conjunto, proporcionan una visión más completa del usuario.

Pre-test y post-test: ¿cómo usar user research?

  • Pre-test: Definiendo hipótesis
    Antes de lanzar un test, el User Research te ayuda a explorar el comportamiento del usuario y definir hipótesis sobre qué cambios podrían mejorar las conversiones.
  • Post-test: Analizando los resultados
    Después de realizar un test (como un A/B), puedes usar User Research para descubrir cómo percibieron los usuarios los cambios y qué sensaciones les generaron.

En resumen…

En resumen, el User Research es mucho más que una herramienta: es la base para optimizar de manera efectiva tu tasa de conversión. Al entender a fondo las motivaciones y frustraciones de tus usuarios, no solo mejorarás la experiencia de usuario, sino que también maximizarás el impacto de cada interacción. Si quieres que tus estrategias de CRO sean realmente efectivas, deja de suponer y empieza a conocer a tu audiencia. Al final, los datos te cuentan el «qué», pero el User Research te revela el «por qué», y ahí es donde está la verdadera magia.

En viva!, te ayudamos a integrar el User Research en tu estrategia de marketing para que cada decisión esté basada en lo que realmente importa: tus usuarios.

Mide el impacto de Meta en otros canales con las conversiones personalizadas

Lorena Benavent

Si alguna vez has sentido que los resultados de tus campañas en Meta no coinciden con los datos de ventas de otras herramientas como Google Analytics, no estás solo. Es un problema común que puede llevarte a pensar que tus anuncios no están funcionando correctamente. Sin embargo, ¿sabías que puedes obtener una visión mucho más precisa sobre el verdadero impacto de tus campañas de Meta en otros canales?

En este artículo, te explicamos de forma sencilla cómo configurar conversiones personalizadas en Meta para rastrear lo que sucede después de que un usuario interactúa con tus anuncios y visita tu web desde otras fuentes, como tráfico orgánico, directo o campañas de Google Ads. Y todo esto con una configuración básica y creando conversiones personalizadas que podrás implementar tu mismo.

¿Listo para mejorar tu análisis de campañas? ¡Vamos a ello!

La situación inicial

Es muy probable que alguna vez te hayas visto en esta situación: tus campañas en la plataforma de Meta enfocadas a performance tienen muy buenos resultados, con conversiones de venta y ROAS aceptables en la mayoría de los casos. Pero, cuando te vas a Analytics el panorama cambia por completo: ninguna o muy pocas ventas atribuidas a este canal.

Ante esta situación, lo lógico es pensar que el canal no está funcionando realmente y que nos podríamos ahorrar esa inversión, e incluso pivotar a otros canales con mayor rentabilidad. 

A continuación veremos otra forma de analizar qué sucede después de que un usuario ha visto o ha interactuado con tus anuncios de social ads en Meta y también explicaremos cómo configurarlo en tus propias cuentas.

La solución

Añadiendo conversiones personalizadas en nuestro píxel, seremos capaces de analizar la cantidad de tráfico que visita nuestra página después de haber sido impactado por Meta.

Aprende a realizar mediciones avanzadas sobre el píxel de Facebook

Aquí veremos un ejemplo en el que medimos el tráfico Orgánico, Directo y de Google Ads (desglosado en campañas de marca, genéricas y campañas de Máximo rendimiento). Este es un ejemplo, pero podemos crear tantas conversiones como nos interese dependiendo de nuestro mix de canales y tipología de campañas.

Vista de conversiones personalizadas en el Events manager de Meta

El paso a paso

Para poder analizar estas conversiones lo primero que tendremos que hacer es configurarlas tanto en el apartado de conversiones personalizadas del Events Manager de Meta, como en el resto de plataformas publicitarias, si es que vamos a usar UTMs específicas.

Te recomendamos parar un momento aquí, pensar qué quieres realmente contabilizar y trazar una estrategia. Anótate qué conversiones personalizadas vas a añadir y cómo marcarás las UTMs en campañas para poderlas identificar luego.

En el mundo del marketing digital, a menudo la clave está en detenerse, analizar y definir la estrategia a seguir «sin apuros».

Vamos a ver cómo configurar las principales conversiones personalizadas para búsquedas:

Conversión personalizada desde Google Ads

En este caso lo haremos para las campañas en Google, pero podríamos añadir también otras campañas de marca en otras plataformas.

Añadimos UTMs en plataformas

Primero añadiremos la UTM que hayamos definido a la campaña en Google Ads, en este ejemplo lo haremos sencillo con una “utm_campaign=tipo_de_campaña” (brand, genérica, pmax, etc.)

NOTA: Si ya tienes UTMs manuales creadas en tus campañas de Google, puedes pasar directamente al siguiente paso.

Configuración de UTM en la campaña de Google Ads
Configuración de UTM en la campaña de Google Ads

La idea aquí sería separar términos de marca y genéricos para entender qué tipo de búsqueda realizan los usuarios después de ser impactados por Meta. Este sería un ejemplo:

  • Branded: https://jaspersmarket.com/products/refill?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=jaspersmarket_campaign_x&utm_content=brand
  • Non-Branded: https://jaspersmarket.com/products/refill?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=jaspersmarket_campaign_y&utm_content=nonbrand

Creamos la conversión personalizada en Meta

Una vez tenemos creadas las UTMs, nos iremos al apartado de conversiones personalizadas en el Events Manager de Meta y crearemos una nueva conversión con los siguientes parámetros o reglas:

  • Seleccionamos «todo el tráfico de URL»
  • En Reglas añadimos URL contiene + (las condiciones de nuestras UTMs de fuente, medio, campaña o contenido)
Configuración de conversión personalizada de campañas
Configuración de conversión personalizada de campañas

Repite esto para los diferentes tipos de campañas de pago en Google que quieras incluir: brand, non-brand, pmax, etc.

Como ves, basándote en la lógica de los parámetros UTM, también se podría añadir el seguimiento de tráfico de afiliados y de cualquier otro canal web, como Pinterest, TikTok, etc.

Conversión personalizada para tráfico orgánico

Cuando no hay un identificador único de clic o parámetro UTM en la URL, y la referencia proviene de un motor de búsqueda como Google o Bing, ese tráfico se categoriza como tráfico de búsqueda orgánica.

En este caso no tendremos que configurar nada de antemano, sino que directamente nos iremos a crear nuestra conversión con los siguientes parámetros o reglas:

  • Seleccionamos «todo el tráfico de URL»
  • En Reglas especifica el dominio de referencia (por ejemplo: Google o Bing)
  • Añade otra regla de URL no contiene UTMs o identificadores de clic (por ejemplo: GCLID para Google Ads/Google Search Ads 360, DCLID para Google Campaign Manager, MSCLKID para Bing Ads)
Configuración de conversión personalizada de tráfico orgánico
Configuración de conversión personalizada de tráfico orgánico

Conversión personalizada para tráfico directo

Las conversiones personalizadas también nos permiten crear una conversión para el tráfico directo a nuestra web. Es decir, aquellas visitas que recibe nuestro sitio cuando los usuarios acceden directamente escribiendo la URL en la barra de direcciones del navegador, sin ningún tipo de intermediarios.

Para ello crearemos una conversión personalizada con los siguientes parámetros o reglas:

  • Seleccionamos «todo el tráfico de URL»
  • En Reglas especifica el dominio de referencia como «vacío»
  • Añade otra regla de URL contiene, y la URL de tu sitio web
Configuración de conversión personalizada de tráfico directo
Configuración de conversión personalizada de tráfico directo

Validamos la configuración siempre

En las conversiones personalizadas no podremos editar los parámetros o reglas una vez que las hemos creado, por lo que es muy importante el proceso de validación para poder testar y corregir cualquier error que pudiera haber.

Antes de dar por válida una nueva conversión personalizada, es recomendable esperar algunos días. Durante este tiempo, deberías comparar la información proporcionada por el Administrador de eventos con los datos de tu plataforma habitual de análisis web, como podría ser Google Analytics.

Es normal encontrar algunas diferencias en los datos entre distintas herramientas. Una variación de hasta el 20% en los volúmenes reportados se considera aceptable. Si la diferencia supera ese 20%, es muy probable que estés ante un problema en la configuración de los eventos. En este caso, sería necesario revisar y volver a crear la conversión personalizada para asegurar que los datos se estén registrando correctamente.

Esta revisión cuidadosa te ayudará a garantizar que tus conversiones personalizadas estén funcionando como se espera y que los datos que recoges sean precisos y útiles para tu análisis.

Analizando los resultados

Después de configurar nuevas conversiones personalizadas, es importante tener paciencia y esperar unos días para que los datos comiencen a acumularse y reflejarse en el Administrador de Anuncios de Meta. Una vez transcurrido este tiempo, podremos observar los resultados de nuestras nuevas conversiones de varias maneras:

Columnas de resultados: En las columnas de resultados del Administrador de Anuncios. Estas columnas proporcionarán información cuantitativa sobre el rendimiento de nuestras campañas en relación con las conversiones de tráfico que hemos establecido.

Información al pasar el cursor: Al pasar el cursor sobre la métrica de «resultados» en las campañas de conversión, se desplegará una ventana emergente con información más detallada. Esta funcionalidad nos permite obtener un vistazo rápido y contextual de los datos de conversión.

Hay que tener en cuenta que los resultados que vemos aquí serán acordes a la atribución que tengamos configurada en cada campaña, por defecto Meta incluye una ventana de 7 días post clic y 1 día post visualización.

Nuestra recomendación es que crees y guardes una vista personalizada con las nuevas columnas, donde podrás añadir la cantidad de conversiones (o visitas) y el CPS de estas sesiones.

Añadir columnas en el administrador de anuncios de Meta

Interpretar los resultados

Al final de todo este proceso, lo que obtendremos es el volumen de sesiones que nos llegan por cada canal en las diferentes campañas de Meta, después de que un usuario haya visto o interactuado con nuestros anuncios.

Esto nos dará pistas sobre cómo nuestra inversión en Meta puede influir al resto de canales e incluso a nuestras ventas o leads totales.

Veamos un ejemplo:

En el siguiente pantallazo vemos las ventas que han obtenido una serie de campañas en un periodo concreto, y además vemos todo el tráfico que se ha generado después del impacto de estas campañas.

En la primera campaña de Alcance, por ejemplo, vemos que hay solo 12 ventas atribuidas en plataforma. Esto es normal, puesto que no es el KPI principal ni el que estamos optimizando en este caso.

Sin embargo, podemos leer que también hay 1.728 visitas de tráfico directo. En una situación ideal conoceremos cuál es la tasa de conversión para nuestro tráfico directo en web. Por ejemplo, si fuera de un 2%, podríamos concluir que Meta asiste otras 34 conversiones en el cómputo global de nuestra web.

Podríamos hacer este mismo ejercicio con todo el tráfico atribuido a las campañas para analizar el incremento de nuestra inversión.

Otro análisis que podemos sacar es el volumen de tráfico en la campaña de marca de Google que se dejaría de producir si pausamos las campañas en Meta. Podríamos extrapolar esto para ver las conversiones que estaríamos dejando de recibir en el resto de plataformas.

Otros estudios de medición

Si has llegado hasta aquí y además cumples una serie de condiciones (tener la API de conversiones configurada con puntuación 5 o superior en todos los eventos, y una inversión aproximada de 20k mensuales), también podrás realizar un Search Lift a través de Meta.

En este estudio de medición podemos ver el impacto más inmediato de los anuncios de Meta en las diferentes etapas del embudo de conversión, y nos ayuda a entender la incrementalidad real que nos trae esta plataforma.

En el ejemplo de arriba, tras hacer un estudio de search lift descubrimos datos como estos:

  • La exposición a los anuncios de meta incrementaban las búsquedas de marca en X2.
  • El tráfico directo aumentaba en X3 a raíz del impacto en Meta.

Con todos estos datos, seguro que estás deseando ponerte manos a la obra con tu análisis. ¿Tienes alguna duda? En viva! estamos para ayudarte a sacar el máximo provecho de tu inversión publicitaria.

Estrategias de Cross-Selling para Aumentar los Ingresos y Mejorar la Experiencia del Cliente

Francisco José Díaz García

Seguro que alguna vez has oído hablar del cross-selling, o la también conocida como venta cruzada, pero ¿Sabes realmente qué significa? El cross-selling es una técnica de marketing que consiste en ofrecer a los clientes productos relacionados o complementarios con el artículo que está comprando o que ya haya comprado anteriormente.

El objetivo principal de esta acción no es más que aumentar el valor total del ticket medio, así como proporcionar una experiencia de compra más completa y satisfactoria para el cliente. Por ejemplo, si un cliente está comprando pañales para un bebé, se le podría sugerir que adquiera también toallitas infantiles.

En este post te contamos cómo puedes aplicar diferentes estrategias de cross-selling con ejemplos prácticos, además de una serie de recomendaciones que debes tener en cuenta si quieres que tu estrategia sea realmente efectiva.

Beneficios de implementar una estrategia de Cross-Selling

En el contexto de los ecommerces, el cross-selling es una estrategia esencial por varias razones:

  • Ayuda a incrementar ticket medio: al ofrecer al usuario una serie de productos adicionales que complementan la compra principal, es muy probable que acaben añadiendo otro producto, por lo que aumentaría el ticket medio de la transacción. Esto, además de generar más ingresos a corto plazo, también ayudará a mejorar los márgenes de beneficios a largo plazo.
  • Mejora la satisfacción del cliente: siempre y cuando se ofrezcan recomendaciones útiles y relevantes para el cliente mejorará la experiencia de compra. Esto permitirá a los usuarios encontrar con mayor facilidad algunos productos que necesitan.
  • Fidelización y retención de clientes: cuando se realiza una buena estrategia de cross-selling en la que se ofrecen soluciones relevantes y de alto valor, los clientes serán mucho más propensos a volver a comprar en el futuro.

Ejemplos de estrategias Cross-Selling aplicadas en diferentes sectores

En viva!, entendemos que cada cliente tiene necesidades únicas y específicas, y por eso es fundamental adaptar las estrategias de venta a cada situación. A continuación, te presentamos cuatro ejemplos de estrategias cross-selling de diferentes sectores, demostrando cómo se pueden adaptar según el contexto y las necesidades del cliente.

Hogar y descanso

Ecommerce dedicado a la venta de artículos del Hogar y Descanso como colchones, sofás, canapés, almohadas, etc.

En este caso, al ser un producto de ticket medio alto y tratarse de una compra más reflexiva, impactamos sobre el cliente después de la compra. 

Un ejemplo de Cross-Selling sería el siguiente workflow:

Ejemplo de workflow con una estrategia de cross-selling desarrollada en Connectif.

Cuando un cliente compra 1 producto de la categoría “Colchones” y 0 productos de la categoría “Almohadas”, esperamos 5 días más tarde para comprobar si durante ese periodo ha realizado una compra de “Almohadas”. 


En caso de no haberla realizado, enviamos automáticamente un email con descuentos y promociones especiales en productos de la categoría “Almohadas” y acordes al tamaño del colchón previamente comprado.

Farmacia

Ecommerce dedicado a la venta de productos para la salud y el cuidado de toda la familia.

En este caso, expondremos un ejemplo de Cross-Selling impactando sobre el usuario a medida que va realizando acciones en nuestra web. Nos centraremos en cuidado específico del bebé y sería el siguiente workflow:

Ejemplo de workflow con una estrategia de cross-selling desarrollada en Connectif.

Cuando un usuario añada al carrito un producto de la categoría “Pañales”, automáticamente comprobaremos si en su carrito contiene productos de otras categorías relacionadas como pueden ser “Toallitas” o “Crema pañal”. En caso de que no sea así, impactamos mediante un Pop Up ayudando al usuario a realizar ese cross-selling.

Ejemplo de pop up para hacer cross-selling desarrollada en una farmacia online.

Grow Shop

Ecommerce especializado en cannabis y dedicado a la venta de artículos de consumo y cultivo de marihuana.

Al tratarse de productos con una compra mucho más impulsiva, nos podemos permitir ser un poco más agresivos en nuestras recomendaciones impactando sobre ficha de producto y página de carrito. En este caso, un ejemplo de Cross-Selling sería el siguiente workflow:

Ejemplo de una estrategia de cross-selling en la página de carrito.

Al visitar la página de carrito, mostramos productos relacionados con aquellos que tiene añadido al mismo y con importe bajo. De esta forma logramos que la compra sea mucho más impulsiva y aumente el ticket medio.

Piscinas e hinchables

Ecommerce dedicado a la venta de piscinas y accesorios de piscina. Además, cuenta en su catálogo con otros hinchables como colchones, barcas y flotadores, entre otros productos.

Para este ejemplo nos centraremos en mostrar la recomendación durante la exploración del producto por parte del cliente. Mostraremos los complementarios en la ficha del producto principal y de esta forma aprovecharemos el interés del cliente mientras explora sus opciones.

Ejemplo de workflow con una estrategia de cross-selling en ficha de producto y desarrollada en Connectif.

Al visitar productos de la categoría piscinas hinchables, mostrar accesorios compatibles con el mismo como depuradora, kit de reparación de pinchazos, funda del tamaño correspondiente, etc. 

Ejemplo de cross-selling en ficha de producto.
Ejemplo de cross-selling en ficha de producto.

Aspectos a tener en cuenta antes de poner en marcha una estrategia de Cross-Selling

Para que la estrategia que vamos a llevar a cabo sea efectiva es esencial seguir una serie de principios y recomendaciones que sean relevantes y bien recibidas por parte de los clientes. Entre los puntos más importantes se encuentran:

  • Relevancia: los productos recomendados deben estar claramente relacionados con el artículo principal que el cliente está considerando o ha comprado. Para ello debemos tener en cuenta aspectos como la compatibilidad del producto. 

Ejemplo: Siguiendo el caso anterior, si el cliente está visualizando una piscina hinchable de un tamaño 2M de diámetro, la funda que debemos recomendar tiene que cumplir el mismo tamaño, ni superior ni inferior, pues sería incompatible.

  • Uso combinado: cuando vayamos a sugerir un producto, tener en cuenta aquellos que se usan conjuntamente. 

Ejemplo: Por seguir en el mismo contexto de piscinas hinchables, aquellos clientes que estén interesados en una piscina hinchable, probablemente también lo estarán en una colchoneta y/o flotador.

  • Temporalidad: ofrecer productos relacionados con una temporada específica en el tiempo.

Ejemplo: En el sector farmacia, durante el verano puedes sugerir la venta de protectores y cremas solares independientemente del producto que estés visitando. Es decir, una persona que esté visualizando un producto de alimentación infantil, también es probable que esté interesada en una crema solar infantil o un antimosquitos infantil durante la temporada de verano.

Conclusión

En definitiva, el cross-selling es una herramienta esencial en el arsenal de estrategias de marketing para ecommerces y con herramientas de Marketing Automation como Connectif podemos poner en marcha algunos de los ejemplos expuestos anteriormente. 

Una correcta implementación puede llevar a un aumento del ticket medio en nuestro ecommerce y mejorar la experiencia del cliente en el mismo. Es crucial centrarse en la relevancia de los productos ofrecidos, elegir el momento adecuado para hacer las recomendaciones y presentarlas de una manera atractiva y no intrusiva.

¿Quieres saber más estrategias de Marketing Automation y cómo podemos podemos adaptarlas a tu negocio? En Viva Conversion! contamos con un departamento especializado en herramientas como Connectif, a través de las cuales pueden llevarse a cabo todo este tipo de acciones y muchas más dependiendo los objetivos del ecommerce.

Si quieres obtener más información, ver casos de éxito reales de clientes o seguir aprendiendo, no dudes en suscribirte a nuestra Newsletter y canal de Youtube.

Cómo evaluar el impacto económico en un Proyecto CRO

Xavier Pinto

¿Te has preguntado alguna vez cómo analizar el impacto económico de un proyecto de CRO? Aunque no es sencillo cuantificar con precisión los resultados de un proyecto CRO, es crucial evaluar los esfuerzos y beneficios. Necesitamos entender el impacto económico de las acciones que desarrollamos en el servicio, para tener una medida del progreso y el valor que aportan las acciones de CRO.

En este artículo exploraremos, por un lado: cómo analizar los principales indicadores de un ecommerce y, por otro: aprenderemos a evaluar el impacto de cada una de las acciones de CRO. Al cruzar estos análisis, obtendremos una visión más clara de cómo está influyendo las acciones CRO en los datos globales.

Puntos a tener en cuenta antes de evaluar el impacto de un Proyecto CRO

¿Qué es CRO?

Una de los principales desafíos de evaluar un proyecto de CRO, es definir qué es CRO. Definirlo como «mejorar la tasa de conversión» es simplista, ya que esta métrica aglutina muchas variables de un proyecto digital: producto, precios, tráfico, condiciones de venta, propuesta de valor…

En un proyecto CRO, lo más relevante es aportar luz en la toma de decisiones, analizando los aspectos a optimizar que son clave para mejorar los indicadores (investigación y análisis), así como validar con datos la influencia de las implementaciones realizadas (testeo A/B y seguimiento de KPIs).

En definitiva, más que medir con precisión el impacto a medio/largo plazo de cada acción, el foco principal es centrarnos en cómo mejorar la eficiencia y los resultados del ecommerce.

diseñado por storyset

Importancia de medir el impacto

Aunque los resultados web dependen de muchos factores, es fundamental tener una orientación sobre el impacto. Nosotros y nuestros clientes consideramos fundamental evaluar el progreso del proyecto y ajustar los recursos según los resultados y objetivos.

A continuación te contamos las distintas formas de analizar el impacto económico de un proyecto CRO. Como podrás observar, hacemos un análisis a nivel global (a vista de pájaro) y otro con la influencias concretas de cada una de las Acciones CRO (a vista de microscopio).

diseñado por vectorjuice

Formas de analizar el impacto del Proyecto CRO

Evaluación de los KPIs principales del Proyecto CRO

Es recomendable empezar con un análisis a gran escala de los indicadores clave del proyecto para no perder de vista el impacto global.

Recalcamos de nuevo que medir de forma 100% tajante el impacto económico de un proyecto CRO es muy complicado ya que no se trata de una ciencia exacta. Si bien podríamos realizar el análisis bajo las condiciones de «ceteris paribus» (entendiendo de que todo lo demás se mantiene constante) lo cierto es que nunca TODO lo demás se mantiene constante (la vida es cambio constante). Pero nos da luz sobre las posibles influencias de las Acciones CRO.

Nadie se baña dos veces en el mismo río – Heráclito

KPIs Generales

Sabemos que no todo el impacto de estos KPIs viene de CRO (¡faltaría más!). Pero analizar indicadores como ingresos, tasa de conversión o cesta media, nos permite no perder de vista los cambios a gran escala.

Comparación de los principales indicadores del proyecto a gran escala

Realizar extrapolaciones en base a la tasa de conversión inicial o la diferencia de ingresos respecto al año pasado puede ser muy útil para percibir la evolución del ecommerce.

Por ejemplo, podría ser interesante hacer una extrapolación de cómo serían los Ingresos si la tasa de conversión se hubiera mantenido constante.

Así como también se puede hacer una extrapolación de Ingresos si la diferencia entre ingresos («Este Año» vs «Año Pasado») se hubiera mantenido constante:

Datos de otro proyecto, solo a modo ejemplo

En este caso si hacemos la extrapolación en base a la diferencia de ingresos que nos encontramos al inicio del proyecto (-23%), podemos hacer la regla de 3 de cómo serían los ingresos si se hubiera mantenido esa misma diferencia porcentual. El resultado sería que reducir ese «gap» del -23% al -12% ha supuesto un diferencia positiva de ingresos de 396.202€.

Análisis Acciones CRO (A/B Testing)

Una vez hemos analizado la evolución del ecommerce a nivel global es interesante ahora sacar el microscopio 🔬 y analizar el impacto de las Acciones CRO (tests A/B).

La valoración del impacto de los tests A/B va a depender del KPI principal sobre el que basamos la decisión:

Los más típicos pueden ser Conversión o Ingresos, pero también pueden ser microconversiones como «Añadir a carrito» o cualquier otro KPI que consideremos adecuado según la influencia esperada en la hipótesis de mejora.

Impacto económico mientras el test estaba activo en € (según el KPI principal):

  • Si es Ingresos será fácil: («Ingresos de Variante» – «Ingresos de Control»).
  • Si es Conversiones: («Conversiones de Variante» – «Conversiones de Control») x «Cesta media».
  • Si es Añadir a Carrito: («Añadidos a Carrito de Variante» – «Añadidos a Carrito de Control») x «% de los usuarios que Añaden a Carrito terminan comprando» x «Cesta media».*
  • Si es cualquier otro deberemos traducir el KPI a valor económico, para poder ser evaluado.

*Para traducir Añadido a Carrito a Ingresos, recomendamos analizar los ratios del embudo de conversión de GA4 (o cualquier otra herramienta de Analítica Web), es este caso en el apartado de «Recorrido de compra»:

  • % Visitas a CheckOut / Total Añadidos a Carrito (porcentaje de usuarios que tras Añadir a carrito llegan al CheckOut).
  • % Conversión / Visitas a CheckOut (porcentaje de usuarios que tras llegar al CheckOut terminan comprando).
  • Multiplicando estos 2 ratios obtenemos el de «% de los usuarios que Añaden a Carrito terminan comprando». Con este ratio podemos traducir «los Añadidos a Carrito extra obtenidos» a «Conversiones extra obtenidas». Y si multiplicamos por la cesta media, obtenemos «Ingresos extra obtenidos».

Con esto podemos valorar el impacto económico de cada una de las Acciones CRO mientras el test ha estado activo (y su aglutinado):

Influencia en Ingresos y Otros KPIs de cada una de las Acciones CRO

Para analizar el impacto económico de cada test A/B recomendamos obtener estos 3 puntos:

  • «Impacto mientras el test ha estado activo» (este es el dato más objetivo)
  • «Extrapolaciones a 30 y 90 días» (para tener un rango orientativo del impacto a medio plazo)

Las formulas para calcular estos puntos:

  • Impacto durante el test (mientras está activo): (Ingresos de Variante – Ingresos de Control) * %Nivel de Confianza (o las traducciones que hemos comentado anteriormente).
  • Influencia en ingresos a 30 días: [(Impacto durante el test (mientras está activo) / días activo)*30 días]*2 * %Nivel de Confianza
  • Influencia en ingresos a 90 días: [(Impacto durante el test (mientras está activo) / días activo)*90 días]*2 * %Nivel de Confianza

la influencia se multiplica por 2 ya que durante el test la variante sólo ha sido visible para el 50% del tráfico

Si hacemos el sumatorio de cada columna, obtenemos las influencias globales de las Acciones CRO:

  • Impacto durante el test (mientras está activo): Aquí los positivos suman, y los negativos restan (ya que mientras testamos el resultado puede ser positivo o negativo)
  • Influencia en ingresos a 30 y 90 días: Aquí debemos separar positivos de negativos (ya que los positivos se implementan y repercuten positivamente en el futuro; mientras que los negativos NO se implementan, por lo que no afectan en el futuro)
Impacto economico tests ab CRO
Impacto económico aglutinado de los Tests A/B

Según los datos que vemos en la tabla anterior, desde que se inició el Proyecto CRO hace aproximadamente 1 año el impacto económico mientras los tests estaban activos ha sido de 26.372€ (este dato es objetivo 100%).

Con las extrapolaciones a 30-90 días, vemos que de mantenerse este impacto relativo durante este tiempo, se ha permitido mejorar los resultados entre [226.747 – 680.243€], por aplicar las implementaciones ganadoras.

Igual de importante es valorar que hemos prevenido implementaciones que no han funcionado bien, aunque pudieran parecer lógicas. Ahorrando entre 89.920-269.760€. Se trata de un cinturón de seguridad ante implementaciones que pueden perjudicar al proyecto.

Comparación de los Datos Macro y Micro

En este proyecto, los datos Macro marcan que el proyecto ha tenido una mejora de 450.332€ (en estos 7 primeros meses de 2024, vs el Año pasado si la Tasa de Conversión se hubiera mantenido estable).

Los datos Micro, nos dicen que al menos mientras los tests han estado activos se han incrementado los ingresos 26.372€. Este dato sí que es más objetivo.

Así como la extrapolación del impacto de los tests a 30 y 90 días marca una mejora de los ingresos en un rango entre 226.747 y 680.243€ (hay que tener en cuenta que estos datos son de todo el año que ha durado el proyecto). Si lo aplicamos al mismo segmento temporal (7 meses), este rango sería de 132.269 y 396.808€. Este rango sí que es más orientativo, pero nos sirve para comparar.

Por lo que en esa mejora de 450.332€ en el global del proyecto; podemos certificar que 26.372€ son 100% atribuibles a los tests mientras estuvieron activos (es decir, solo por el hecho de testar). Y la posible repercusión de aplicar estas mejoras en el medio/largo plazo podría estar en un rango de 132.269 y 396.808€. Además de evitar las implementaciones que no han funcionado bien.

Conclusiones

Aunque analizar el impacto económico de un proyecto CRO es complejo, es esencial para comprender el valor de las acciones y los esfuerzos invertidos. Esto permite una mejor evaluación del éxito del proyecto y facilita la comparación de esfuerzos y beneficios. Además de los incrementos en resultados positivos, evitar implementaciones negativas también es crucial para el éxito del proyecto.

¿Cómo evalúas tú el impacto de tus acciones de CRO?

Piensa como tu cliente: Optimiza tu web con estos sesgos cognitivos

Bea Montero

Los sesgos cognitivos son atajos mentales que utiliza el cerebro para simplificar la toma de decisiones. Aunque estos sesgos pueden llevar a errores de juicio, también pueden ser aprovechados estratégicamente en el diseño y la optimización de sitios web.

En este artículo te presentamos algunos de los principales sesgos cognitivos y ejemplos de cómo usarlos para mejorar la experiencia del usuario y aumentar las conversiones en tu sitio web. Desde la Prueba Social que impulsa la confianza hasta la Escasez que crea urgencia, descubre cómo influir positivamente en las decisiones de los usuarios y guiarles hacia las acciones que deseas.

Prueba Social

Las personas tienden a seguir las acciones y decisiones de otras personas, especialmente en situaciones de incertidumbre.

Mostrar reseñas y testimonios de clientes puede influir en las decisiones de compra. Coloca comentarios positivos y calificaciones visibles en las páginas de productos. Además, mostrar cuántas personas han comprado un producto o cuántos usuarios están viendo un artículo en ese momento puede crear una sensación de popularidad y urgencia.

Escasez

La percepción de escasez aumenta el valor percibido de un producto o servicio. Cuando algo es limitado, la gente lo desea más.

Utiliza mensajes como «solo quedan 3 en stock» o «oferta por tiempo limitado» para incentivar compras rápidas. Las promociones que indican una duración limitada son muy efectivas para aumentar las conversiones.

Compromiso y Coherencia

Las personas tienen una fuerte necesidad de ser coherentes con sus acciones y decisiones anteriores. Una vez que se han comprometido con algo, es más probable que continúen en esa línea de acción.

Inicia con un pequeño compromiso, como solicitar que los usuarios se registren para recibir un boletín informativo. Una vez que han hecho este pequeño compromiso, es más probable que completen compras o se inscriban en servicios de mayor valor.

Novedad

Las personas tienden a prestar más atención y recordar mejor las cosas nuevas o diferentes.

Actualiza regularmente el contenido de tu sitio web y destaca las novedades. Una sección de «Nuevos productos» o «Lo último en nuestro blog» puede atraer la atención de los usuarios recurrentes.

Efecto de Halo

La percepción positiva de una característica de una persona o producto puede influir en la percepción de otras características.

Destaca los aspectos más positivos de tus productos o servicios en las descripciones y fotografías. Si un producto tiene una característica sobresaliente, como ser ecológico o tener una alta calidad, resáltalo para mejorar la percepción general del producto.

Los sesgos cognitivos son atajos mentales que utiliza el cerebro para simplificar la toma de decisiones.

Lectura relacionada: Qué son y cómo utilizar los sesgos cognitivos para mejorar tu CRO

Aversión a la Pérdida

Las personas sienten más la pérdida de algo que ya poseen que el equivalente en una ganancia.

Utiliza mensajes que resalten lo que los usuarios podrían perder si no actúan rápidamente, como «No te pierdas esta oferta exclusiva» o «Asegura tu descuento antes de que termine».

Familiaridad

Las personas tienden a preferir cosas a las que están más acostumbradas o que les resultan familiares.

Mantén la consistencia en el diseño de tu sitio web para que los usuarios se sientan cómodos y seguros navegando. Usa elementos familiares, como íconos estándar y convenciones de diseño, para facilitar la navegación.

Atractivo Visual

Las personas tienden a atribuir cualidades positivas a personas u objetos que son visualmente atractivos.

Invierte en un diseño atractivo y profesional para tu sitio web. Usa imágenes de alta calidad, colores armónicos y una tipografía agradable. Un sitio web visualmente atractivo puede aumentar la credibilidad y la confianza del usuario.

Marco

La forma en que se presenta la información (el marco) influye en cómo se percibe y en las decisiones que se toman.

Presenta las características de un producto resaltando sus beneficios en lugar de sus características técnicas. Por ejemplo, en lugar de decir «Este coche tiene un consumo de 10 km/l», puedes decir «Este coche te permite ahorrar dinero en gasolina».

Relatividad

Las personas tienden a comparar opciones entre sí en lugar de evaluar cada opción de forma independiente.

Ofrece un paquete de productos que incluya una opción intermedia que sea más atractiva en comparación con una opción básica y una opción premium. Esto puede hacer que la opción intermedia parezca la mejor relación calidad-precio.

Reciprocidad

Las personas sienten la necesidad de devolver un favor cuando alguien hace algo por ellas.

Ofrece contenido gratuito, como eBooks, cursos o muestras gratuitas, a cambio de la información de contacto del usuario. Esto puede aumentar la disposición de los usuarios a realizar una compra posteriormente.

Negatividad

Las personas tienden a dar más peso a las experiencias negativas que a las positivas.

Asegúrate de manejar y responder rápidamente a las críticas o reseñas negativas. Mostrar que te preocupas por resolver problemas puede mitigar los efectos negativos y mejorar la percepción general de tu marca.

Conclusión

Comprender y aplicar los sesgos cognitivos puede mejorar significativamente la experiencia del usuario y aumentar las conversiones en tu web. Estos atajos mentales, cuando se utilizan de manera ética y efectiva, pueden ayudar a guiar a los usuarios hacia las acciones deseadas.

Crea una estrategia digital B2B exitosa con estas claves

Noelia García

Crear y gestionar una estrategia apropiada para el lanzamiento y despegue de un negocio B2B, requiere un conocimiento del entorno que permita desplegar las tácticas adecuadas de la manera correcta. Uno de los errores más comunes a la hora de crear una estrategia digital B2B es aplicar la misma lógica que en la estrategia B2C, sin considerar que el comportamiento y las necesidades del usuario B2B son diferentes.

Desde viva! vamos a definir en este artículo las claves generales para poder desarrollar una estrategia B2B óptima que conduzca hacia el éxito, cuando las circunstancias contextuales estén a favor. Entender estos aspectos es esencial para diseñar una estrategia digital que no solo alcance al público objetivo, sino que también logre convertir esas interacciones en oportunidades de negocio valiosas y duraderas.

Características del entorno B2B

Uno de los errores principales a la hora de abordar el planteamiento de una estrategia digital B2B multicanal es hacerlo desde el mismo enfoque con el que se trabaja en B2C. El usuario B2B tiene un comportamiento muy particular y quienes conocen el entorno pueden dar fe de ello. Veámoslo detenidamente. 

Diferencias en el comportamiento del Usuario B2B

El usuario B2B se define por aplicar tiempos de consideración más largos que en B2C. En ocasiones, esta dilatación de tiempo puede culminar en un ciclo de venta superior a un ejercicio anual. Por lo que hay que tener en cuenta que, mientras que en B2C la compra puede ser impulsiva, en B2B siempre será reflexiva. 

Y tiene sentido porque, cuando un CEO o un departamento de compras adquiere un nuevo producto o servicio para su equipo, está poniendo mucho en juego. Nada que ver al riesgo que corre un particular cuando se compra unos zapatos. El usuario B2B se juega la confianza de la plantilla, su bienestar o la P&L. Si al particular no le ajustan los zapatos, siempre puede devolverlos. El usuario B2B tiene que meditar sus adquisiciones porque la retirada de un beneficio, una herramienta, un servicio, un producto de oficina, etc. puede causar un impacto negativo en sus empleados. E igual si el producto o servicio resulta de mala calidad o inadecuado.  

Además de tiempos de consideración más largos, también van a tener una mayor necesidad de información. Por lo que olvídate de convencer a un usuario B2B con el impacto de un anuncio de búsquedas a secas. Por el mismo motivo que explicábamos más arriba, este público objetivo requiere estar más informado a la hora de tomar una decisión; necesitan estar muy seguros de dar el paso. Así que tocará abordarles desde una perspectiva más global, suministrándole píldoras de información de manera gradual por distintos canales y en diversos momentos. Conocer el buyer journey de tu público ayudará mucho a definir la estrategia en este aspecto. 

Muy relacionado con lo anterior, podemos destacar otra de las características principales: la necesidad de puntos de referencia. En la mayoría de los casos, esa necesidad de estar más informados y más seguros de la decisión de compra se satisface buscando referentes que refuercen la idea de la adquisición del producto o servicio. Esos referentes pueden ser colegas del sector, testimonios varios, casos de éxito u otra literatura que dé constancia del saber hacer de la marca. 

No olvides identificar al decision maker

No debemos olvidar la importancia de apuntar correctamente al decision maker. Si la estrategia está enfocada a empresas pequeñas o microempresas, este asunto será sencillo. En las empresas de menor tamaño, las decisiones recaen sobre muy pocas personas que generalmente ostentan el puesto de CEO, COO u homólogos y son fácilmente objetivables. Además, dentro de estas, la información fluye fácilmente, por lo que si las acciones impactan en otros miembros del equipo, pueden llegar a los miembros de la dirección de forma relativamente sencilla y frecuente.    

Esto es mucho más complicado de manejar cuando tu estrategia se orienta a la captación de empresas medianas o grandes. Puedes acabar invirtiendo un gran volumen de recursos en llevar a cabo acciones que aparentemente generan un buen rendimiento (CTRs, CTORs, tasas de apertura, etc) pero que, a fin de cuentas, no te han reportado ningún resultado con impacto a negocio. Es fácil terminar apuntando a un público que está interesado en obtener información sobre tu producto/servicio y temas relacionados con este, sin que sean quienes tomen decisiones dentro de la empresa. Y ¡ojo! porque quizás cuando te des cuenta, sea demasiado tarde. Por eso, es muy recomendable estudiar quién es el/los decision maker de tu target y adaptar las segmentaciones en cada caso. 

Pongamos un ejemplo; tienes un SaaS sobre almacenamiento en la nube y llevas a cabo acciones de evangelización del sistema con un lead magnet sobre técnicas de gestión de datos online, pero solo segmentas a interesados en el tema cloud. En este caso puedes llegar a tener unas métricas de descargas o CPLs estupendos, pero probablemente el 80% de ellas provengan de empleados rasos que solo buscan información y nunca lleguen a ser una auténtica oportunidad de negocio. 

Así que, otra de las particularidades del B2B es que no siempre el usuario que muestra interés, es el usuario que nos interesa. 

Adaptación de la estrategia al B2B

Ya hemos hablado de los rasgos que caracterizan al entorno B2B pero, ¿cómo se traduce esto en una estrategia digital? Esta es una pregunta que no se puede responder con un ABC, pero vamos a tratar de plasmar algunas recomendaciones alineadas con lo expuesto hasta ahora. 

Es habitual encontrar estrategias de B2B puramente orientadas a acciones en parte baja del funnel, ya que es el último punto de contacto entre el usuario y el negocio antes de la conversión y donde la atribución es más sencilla, directa y obvia. La lógica nos dice que si una campaña de búsquedas en Google Ads es la que nos aporta mayor calidad de leads, será donde se tengan que volcar todos los esfuerzos. Y si tu planteamiento es que la estrategia digital simplemente sea un complemento al conjunto de tu estrategia de ventas general o si solo esperas de ella un conteo de leads moderado para un mantenimiento del negocio, nada que objetar. Pero si la intención es generar un marco de crecimiento exponencial, ganar cuota de mercado o la expansión internacional, siento decir que centrarse en la parte baja del funnel será del todo insuficiente. 

Estrategia full funnel para B2B

Recordemos que el usuario B2B tiene un proceso de consideración mayor y requiere un volumen de información importante antes de tomar la decisión de compra. Cuando este usuario se encuentra haciendo una búsqueda activa, ya está prácticamente decidido y ¿sabes por qué oferta optará con mayor probabilidad? Por la de aquella marca que ya conozca, le hayan recomendado o tenga mejor posicionada en su ranking mental de manera inconsciente. Nada de esto se produce en el momento de la búsqueda. Así que si quieres tener opciones de ganarte a ese usuario, la primera recomendación es plantear una estrategia full funnel. De lo contrario, tu porción del pastel será muy pequeñita y quizás algún día un nuevo player se la coma, y el resto del pastel también. 

Tiremos del clásico TOFU, MOFU, BOFU. 

estrategia full funnel

Si nuestro target va a pasar un tiempo meditando sobre si le gusta, necesita y le convence nuestro producto/servicio, planteemos un conjunto de tácticas que se adapten a todo el proceso. Los estudios de atribución han demostrado que se requieren múltiples touchpoints antes de generar una venta. Una estructura fundamentada en el multitouch con diversidad de contenidos, donde se acompaña al usuario desde su primera interacción con la marca y su PUV, pasando por la construcción de valor y posicionamiento de referencia en el mercado, hasta la compra, tendrá muchas más opciones de éxito. 

Las acciones en la parte alta y media del funnel nos ayudarán a crear nuevos clientes potenciales. Estas son las que generan oportunidades que no existían, amplían el ámbito de actuación, crean la demanda. Porque ahí fuera hay empresas que te necesitan, pero no saben que tu solución existe y nunca te van a buscar. Y esa es la peor situación de partida para un negocio online. 

En MOFU, no solo proyectaremos mayor alcance y prospección, si lo hacemos bien también podremos exponernos como referentes. Recordemos que el usuario B2B necesita referencias para confiar; este es el espacio para evangelizar con casos de éxito, reseñas o whitepapers que nos den autoridad dentro del sector. También es una buena oportunidad para enriquecer BBDD a las que podemos sacar partido haciendo un buen nurturing o como señales de datos para crear segmentaciones. 

Estas acciones suelen subestimarse porque normalmente no generan resultados transaccionales fácilmente atribuibles. Pero aquí entra en juego el temido dark funnel, que existe, nos gusté o no, y tenemos que convivir con él.

En BOFU, el posicionamiento de la marca y los términos más core a nivel orgánico o de pago, los envíos de mailing y/o contenidos sociales transaccionales, por poner un ejemplo, recogerán los frutos de la generación de demanda que hemos construido. 

Si hacemos este planteamiento full funnel desde una perspectiva multicanal, aunando esfuerzos y generando estrategias cruzadas PPC – SEO – Automation – Inbound Marketing, las probabilidades de éxito se dispararán. 

Implementación y adaptación progresiva

Sí, puede resultar abrumador de primeras. No es un secreto que para tal planteamiento se requieren recursos económicos y materiales, pero no te preocupes, Roma no se construyó en un día. Existen modos de trabajarlo de manera escalonada y progresiva, adaptándose a los recursos disponibles y los resultados cosechados. De hecho, esta no es solo una opción, es la mejor manera de hacerlo. 

¿Quieres saber más sobre cómo comenzar a plantear una estrategia full funnel con Paid Media para B2B?Entonces este artículo te interesa.

Por último, aunque pueda parecer una obviedad, no podemos dejar de recomendar poner especial atención en la utilización de las audiencias correctas a la hora de segmentar. Si retomamos el ejemplo del SaaS con almacenamiento en la nube del que hablábamos más arriba, vemos que el problema radicaba en que se había utilizado una segmentación por intereses que se antojaba demasiado amplia para la promoción de un lead magnet generalista. Las segmentaciones por intereses son tan válidas como cualquier otra, la cuestión es si resulta la más adecuada para tu estrategia. En viva! utilizamos segmentaciones avanzadas basadas en lógicas de BBDD, remarketing en cascada, estudios de grupos de afiliación, etc que permiten focalizar el impacto de la manera más certera posible.

En este cuadro resumen, puedes visualizar las características del entorno B2B señaladas en el primer epígrafe con su respectiva adaptación estratégica.

estrategia digital B2B

Desarrollar un planteamiento digital estratégico adaptado a B2B es un proceso arduo que requiere un importante esfuerzo de análisis, conocimiento del sector y visión. Si necesitas ayuda para llevarlo a cabo ¡cuenta con nosotros!

4 Herramientas para expandir tu negocio con el Programa International Growth de Google

Lorena Benavent

Cuando alguien emprende con un nuevo negocio digital, siempre lo hace con el objetivo (y la esperanza) de poder crecer y ser rentable , y ¿por qué no? cruzar fronteras. En este post te traemos 4 herramientas para expandir tu negocio con el programa International Growth de Google.

La internacionalización puede resultar desconocida para muchos, y en ocasiones es necesario contar con consultores externos que sean expertos en la materia. Con la incorporación de estas 4 herramientas para expandir tu negocio, exploraremos algunas formas que pueden ayudarnos a trazar nuestra estrategia para cruzar fronteras de manera efectiva.

¿Por dónde empezamos un proyecto de internacionalización?

Seguramente comenzaremos a coquetear con la idea de internacionalizarnos cuando comprendamos que nuestro negocio es lo suficientemente maduro y estable en el país principal, ya que este es el mejor punto de partida.

En esta entrada de nuestro blog sobre estrategias cross border , te presentamos de manera más general algunas ideas clave para llevar a cabo tu estrategia de internacionalización.

4 Herramientas para expandir tu negocio con Google International Growth

En este post, nos enfocaremos en profundizar en algunas de las herramientas que Google nos ofrece durante la etapa de investigación inicial para la internacionalización. 

Hablaremos de 4 herramientas para expandir tu negocio interesantes: las dos primeras están diseñadas para optimizar al máximo nuestra situación actual antes de lanzarnos al mercado exterior, y las siguientes dos nos ayudarán a analizar mercados extranjeros.

A continuación profundizamos en cada una de ellas:

Google Market Finder

Esta es una de las 4 herramientas para expandir tu negocio de Google de la cual podemos obtener el máximo provecho al buscar oportunidades en nuevos mercados. Google Market Finder se divide en cuatro grandes bloques:

Búsqueda de nuevos mercados

Con esta herramienta de análisis, Market Finder realizará un análisis de la madurez de nuestro negocio para la internacionalización. Para ello, se vincularán nuestras cuentas de Ads y Analytics, y se responderá a un pequeño cuestionario.

grado expansionista

Además, al seleccionar hasta cinco categorías, también recibiremos recomendaciones sobre los tres países en los que encontraremos mejores oportunidades de negocio.

recomendacion mercados para internacionalizacion

Una vez que hemos descubierto qué países pueden ofrecernos más oportunidades y probablemente hayamos elegido uno de ellos, pasamos a la segunda fase.

Insights de datos

Desde este apartado de exploración de mercados, podremos estudiar información sobre datos sociodemográficos de los mercados potenciales que hemos seleccionado, en comparación con nuestro mercado principal.

datos sociodemograficos herramientas google

Además, también obtendremos algunos datos relacionados con la demanda en Google Ads.

datos demanda ads nuevos mercados

Área de operaciones

Es probable que ya hayamos recopilado suficiente información para tener una idea de a qué nuevo mercado queremos dirigirnos. En este momento, es importante comprender los pasos que debemos tener en cuenta para exportar en cada una de las áreas de operaciones.

Dentro de esta sección de Market Finder, encontraremos artículos, guías y herramientas proporcionadas por Google para ayudarnos a trazar nuestra estrategia cross-border.

Market Finder para internacionalizacion guias y herramientas

En este punto, es importante destacar que las agencias Google Partner Premier, como viva!, tienen acceso exclusivo a recursos junto con el equipo de export de Google, que nos serán útiles para obtener información relacionada con las operaciones en los países específicos en los que queremos abrir mercado.

Área de estrategia y marketing

Llegamos a la última sección de Market Finder, y no por ello menos importante. Aquí obtendremos información, guías y artículos relacionados con estrategias de marketing internacionales.

export de google

Google Market Explorer

En segunda instancia, cabe destacar el Google Market Explorer, una herramienta exclusiva disponible para algunas agencias incluidas en el programa International Growth de Google, entre las cuales se encuentra viva!.

En Market Explorer encontraremos:

  • Una herramienta de priorización de mercados, en la que podremos dar más o menos peso a ciertas métricas (como, por ejemplo, la renta per cápita o el crecimiento del interés en la categoría) y, en función de esto, obtener un sistema de puntuación que nos indicará qué mercado es el más apropiado para internacionalizar.
google market explorer
  • Una herramienta de análisis profundo (deep dive) de un país y categoría específicos, en la que podremos ver, entre otros datos, gráficas año tras año sobre el interés del mercado en esa categoría, los costos publicitarios y la cantidad de impresiones y clics pagados.
análisis deep dive de google

Google Travel Analytics Center

Esta herramienta está pensada para ayudarnos a identificar oportunidades en destinos actuales o en destinos que nos interesen expandir, centrándose inicialmente en la demanda de vuelos y reservas de hoteles. Esta herramienta nos ayuda a identificar de dónde son las personas que visitan nuestro destino objetivo y cómo es su conexión de vuelos y reservas de hotel.

Al acceder a Travel Analytics Center se nos pedirán algunos datos para filtrar la información, incluído el tipo de acomodación, información sobre vuelos nacionales/internacionales, continente, país y ciudad de interés.

4 herramientas para expandir tu negocio con Google

Una vez que tengamos disponibles nuestras tendencias, podremos elaborar una lista de optimizaciones para nuestro negocio y llevar a cabo los cambios en nuestro sitio web o estrategia de campañas en función de la facilidad o prioridad que representen para nosotros.

Te puede interesar: Guía para hacer un Análisis heurístico con plantilla descargable incluida

Servicios del Global Expansion Team

La última de las 4 herramientas para expandir tu negocio, como indica su nombre en inglés, es un servicio que ofrece el equipo de expansión especializado de Google.

Consiste en un formulario que se debe rellenar conforme a las necesidades de expansión que tengamos. Las mismas pueden ser:

  • Opportunity Identification Desk: Análisis profundo de un país para descubrir si es una buena oportunidad para expandir los negocios del cliente.
  • Export Analysis Deck: Comparación de una lista de países para subrayar las mejores oportunidades de internacionalización
  • Account Optimization Desk: Análisis profundo de una cuenta existente para proveer sugerencias de mejora en las campañas
  • Campaign Localization: Traducción de campañas existentes en otros idiomas
  • Campaign Optimization: Optimización de campañas basadas en recomendaciones de Google
  • New Campaign Build: Creación de campañas basadas en la web del nuevo idioma
  • Website Analysis Deck: Análisis de la web internacional del cliente para proveer insights de mercado donde la estrategia operacional se adecúe a las necesidades de los clientes locales.

Como ves, se puede contar con el equipo de expansión de Google para múltiples propósitos que tengan clientes que cuenten con los servicios de agencias Partner Premier como lo es viva! y que pueden ayudarte a obtener insights más valiosos y útiles a la hora de determinar cuál es la mejor oportunidad de internacionalización para un negocio, independientemente de la voluntad de dónde nos gustaría expandirnos, es importante saber dónde podemos expandirnos manteniendo la rentabilidad y escalabilidad.

Pasar a la práctica

En este artículo hemos visto 4 herramientas para expandir tu negocio con el Programa International Growth de Google que podemos utilizar para ayudarnos a marcar la estrategia de internacionalización de nuestro negocio.

La mayoría de de ellas son accesibles únicamente para agencias Partner Premier, pero alguna de ellas, como Market Finder, están disponibles para todos los usuarios.

¿Conocías estas herramientas y las has utilizado? ¿Crees que te pueden ser útiles en el futuro para tu plan de internacionalización?

¡Cuéntanos tu experiencia en los comentarios de abajo!