Si has llegado a este post, probablemente te estarás preguntando si tus productos tienen cabida en Amazon, uno de los marketplaces más competitivos del mundo.
Si es así, te va a interesar realizar una auditoría de mercado en Amazon para asegurarte de que puedes obtener beneficios.
Para facilitarte el proceso, hemos creado esta guía basada en nuestra experiencia con varias cuentas de diferentes verticales. Con ella podrás saber cómo extraer datos, analizarlos y sacar las conclusiones necesarias acerca de la viabilidad del proyecto.
Volumen de mercado en Amazon
Conocer el mercado potencial de tus productos, tanto a nivel de volumen de búsquedas de los usuarios como a nivel de volumen de negocio, es la clave principal, aunque no la única, para saber si puedes triunfar en Amazon, así que vamos a ello.
Empezaremos la auditoría de mercado de Amazon utilizando la extensión de Helium 10, en concreto, la funcionalidad Xray – Amazon Product Research para, sin tener que salir de la propia página de Amazon, obtener datos que nos hagan tener una idea del panorama actual de cada producto o categoría. Mola, ¿verdad?
Nota: Es importante mencionar que los datos que nos arroja Helium 10 son estimados, por lo que, aunque son muy fiables, pueden no ajustarse al 100% a la realidad.
Aquí deberemos tener cuidado con las métricas, ya que es un error frecuente pensar que todos los datos que nos arroja X-Ray corresponden al mismo espacio temporal cuando no el caso.
- Search volume: es el volumen de búsquedas que ha tenido una consulta en el buscador de Amazon la última semana.
- Total revenue: es la suma de los ingresos que han generado los primeros 60 productos posicionados por esa búsqueda o keyword en los últimos 30 días, excluyendo los productos patrocinados.
Además, también tendremos acceso a otros datos relevantes como el precio medio de esos 60 productos para saber si puedes ser competitivo o incluso para conocer la media de ingresos de los productos.
????Pro tip: la media de ingresos o «average revenue» es una buena forma de medir la competencia. Si es muy alta comparada con los ingresos totales, significa que el “pastel” se lo reparten muy pocos productos y, por tanto, será más difícil que tu producto penetre en el mercado.
Estacionalidad en Amazon
Conocer el panorama actual es muy útil, pero para algunos nichos, esa imagen no lo dice todo, o incluso no dice nada…
Vamos a poner un ejemplo que va a explicar esto a la perfección:
Este gráfico es el volumen histórico de búsquedas de una consulta concreta y podéis observar que la variación es enorme dependiendo del mes analizado pero además, podemos ver que este patrón se repite a lo largo del tiempo. Este factor es conocido como estacionalidad e incluso Amazon lo sufre.
Para poder verlo, tenemos que clicar en el pequeño gráfico de search volume y seleccionar una de las opciones que Helium 10 nos ofrece. En este caso, recomendamos ver la gráfica de «all time» para ver más claramente las tendencias a lo largo de los años.
¿Podéis adivinar qué tipo de producto es basándoos en la gráfica?
Venga, os doy unos segundos más…
Efectivamente, es un calentador: un tipo de producto que la gente quiere comprar en las épocas de frío y que, durante el resto del año tiene unas búsquedas muy residuales… Imagínate que haces el estudio de mercado en junio y ves que la semana pasada ha tenido 100 búsquedas. Puedes pensar que la gente no utiliza Amazon para comprar calentadores pero estarías dejando pasar una gran oportunidad para tu negocio, ya que la primera semana de diciembre de 2022, esta keyword tuvo más de 15.000 búsquedas. ¡Menudo cambio!
Estos datos históricos también nos ayudan a predecir la demanda y sus picos a lo largo del tiempo, para poder aprovisionarse antes de que llegue uno de los picos y evitar que se rompa tu stock.
Competencia en Amazon
Ahora que conocemos volumen de mercado y estacionalidad, el tercer paso para auditar el mercado en Amazon de tus productos es analizar la competencia.
Para ello, utilizaremos la tabla que aparece en la parte inferior del X-Ray:
En esta tabla aparecerán los primeros 60 resultados orgánicos para la búsqueda que hayas realizado además de muchos datos relevantes de los últimos 30 días como el precio, las ventas o los ingresos de cada producto.
????Pro tip: Te recomiendo descargar la tabla con el botón Download XLS report que puedes encontrar en la esquina inferior derecha, con forma de tabla, para poder trabajar sobre los datos en local en formato Excel. De esta forma, podrás aplicar filtros a cada columna que te ayuden a entender mejor tu competencia, aunque antes deberás aplicar el formato correcto para cada dato.
En la mayoría de los casos, no todos los 60 productos que aparecen en el X-Ray son tus competidores y tendrás que fijarte en algunos aspectos básicos para filtrar los que realmente son parecidos al producto que quieres introducir en Amazon:
- Características: lógicamente, no hay que comparar churras con merinas o saldrás esquilado… Y es que te tienes que fijar muy bien en las características principales de tu producto para poder compararlo con productos similares.
Vamos a verlo con un ejemplo para que quede más claro. Imagínate que seguimos con los calentadores. El X-Ray nos arrojará los 60 productos mejor posicionados orgánicamente para la keyword “calentador”. Sin embargo, al haber sido tan poco específicos en nuestra búsqueda, nos vamos a encontrar con productos de todo tipo y sería un error compararlos en conjunto: calefactores eléctricos, calentador de gas, calentador de cera eléctrico e incluso calentadores de manos.
- Precio: el precio suele ser un buen indicador de la calidad del producto y segmento de mercado en el que quieres posicionar tu producto, gama media, baja o alta, por lo que no tiene sentido analizarlos de forma conjunta. Para ello, puedes utilizar filtros de números en tu Excel y fijar un rango de precio que consideres razonable para tu segmento.
- Fecha de creación: en la última columna de tu tabla, tendrás la fecha en la que se ha creado el listing de cada producto. Esta fecha te será muy útil si la analizas junto al volumen de ventas. ¿Algún producto del top-20 de ventas tiene una fecha de creación reciente? Eso significa que el mercado está abierto a nuevos productos y te puedes hacer una idea de cuánto tiempo tardarás en obtener esas ventas si trabajas bien tu cuenta de Amazon.
????Pro tip: si todavía no tienes claro en qué segmento quieres posicionar tu producto o incluso si tienes capacidad de fabricación, te puede ser muy útil utilizar filtros de precio para hacer cálculos con las unidades vendidas e ingresos por cada segmento y así saber cuál es la gama más rentable para tu negocio.
Nº de vendedores por producto
¿Eres fabricante, distribuidor o mayorista? Dependiendo de la naturaleza de tu negocio, el número de vendedores por producto puede ser crucial para tomar la decisión de adentrarte o no en el mundo Amazon. En la tabla, tendrás una columna con los vendedores activos de cada listing:
Si eres fabricante, en la mayoría de los casos, tus productos serán nuevos para Amazon, por lo que tendrás que trabajar tu listing para posicionarlo de forma óptima.
Sin embargo, si eres distribuidor o mayorista, puede que los productos que quieras publicar ya existan en Amazon. Esto tiene dos consecuencias:
- Parte positiva: no tienes que empezar de cero, es posible que tu producto ya esté bien posicionado y puedes conocer las ventas que ha tenido a lo largo del tiempo.
- Parte negativa: no solo tendrás que competir con otros productos, sino que también tendrás que ganar la preciada “Buy Box” para ser el vendedor al que compren los usuarios que entren en el listing de tu producto. Si no la ganas, te verás relegado al apartado de “Nuevos desde x€”
Aunque ganar la Buy Box depende de varios factores, el principal es que tu PVP sea el más bajo entre todos los vendedores que ofrecen ese producto, por lo que cuánto menor número de vendedores y menor coste de producto puedas conseguir, más probabilidades tendrás de ganarla.
Estudio de viabilidad: conclusiones de la auditoría de mercado en Amazon
Este apartado consiste en analizar todos los datos conseguidos a través de la auditoría junto con otros propios de cada negocio como pueden ser:
- Coste de producción
- Margen comercial
- Capacidad de producción
- Suficiencia para reabastecer stock
- Capacidad logística para realizar los envíos en tiempo y forma para cumplir los timings impuestos por Amazon
- Presupuesto disponible para invertir en Amazon Advertising
Basándonos en estos datos, podremos sacar conclusiones que nos permitan decidir si es viable para tu negocio vender en Amazon o si, en caso contrario, no te va a ser rentable.
Conclusiones
Hacer una auditoría de mercado en Amazon antes de lanzarte a la aventura es fundamental para evitar perder dinero en el proceso.
A lo largo del post te hemos explicado nuestro proceso para estudiar el mercado de tus productos en Amazon. Si quieres saber más y quieres conocer a nuestro equipo de especialistas para ver juntos este nuevo reto para tu negocio…. ¡Contáctanos! Estaremos encantados de ayudarte en tu nueva aventura por el marketplace de Amazon.
