El ticket medio o AOV (Average Order Value) es un indicador clave para analizar el crecimiento de un negocio, ya que representa el gasto promedio por compra de los clientes. Monitorizar esta métrica es esencial para evaluar la eficacia de las estrategias de venta y mejorar la rentabilidad.
En este post exploraremos, nada más y nada menos, que ocho estrategias para aumentar el ticket medio de forma continua y sostenible. Conviene recordar que, aumentar el ticket medio no es un proyecto puntual, sino un proceso continuo de prueba, aprendizaje y mejora.
¡Allá vamos!
¿Qué es el Valor Medio de Pedido?
El ticket medio se calcula dividiendo el total de ingresos entre el número de pedidos generados en nuestro negocio. Esta métrica muestra, monetariamente, el importe medio que los clientes gastan en una tienda online.
Es importante remarcar que no debemos tomar el ticket medio como único indicador para medir el buen rendimiento de nuestro negocio, ya que la mejora de una métrica puede incurrir en empeoramiento de otra. Debemos trabajar en una estrategia de mejora del ticket medio teniendo en cuenta todos los factores que pueden verse afectados, como la tasa de conversión.
Existen factores externos a nosotros que también pueden influir en nuestras estrategias para aumentar el ticket medio: estacionales, competencia y comportamiento del cliente.
Estrategias que aumentan el Ticket Medio
Además, también podemos experimentar con diferentes estrategias para aumentar el ticket medio, mediante el uso de herramientas que permitan la ejecución del test A/B, para poder determinar cuáles funcionan mejor en nuestro negocio.
En definitiva, si ya tienes a un potencial cliente dispuesto a pagar por uno de tus artículos, ¿por qué no trabajar en aumentar esa cesta de productos?
Aquí, la clave será aumentar la facturación total con estrategias y planteamientos que animen a los clientes a gastar más cuando visiten nuestra tienda online.
1. Envío Mínimo
A la hora de marcar el importe mínimo para gastos de envío gratis debemos tener en cuenta factores como los costes de logística: envío, costes asociados al embalaje y márgenes. ¿A partir de qué importe de venta medio puedo asumir incurrir en ofrecer un envío gratis?
Una vez tengamos estos puntos claros y dentro de una rentabilidad; se pueden plantear estrategias para aumentar el importe mínimo en el que ofrecer envío gratis.
Una estrategia similar a la de aumentar el importe mínimo para el envío gratis es ofrecer un obsequio bien en formato de producto o en descuento en siguientes compras a partir de un mínimo de pedido medio.
En este caso, en vez del envío gratis, ofrecemos un obsequio material o canjeable en el futuro. Aquí, el usuario al recibir algo a cambio, puede notar la sensación de ganancia en un nivel superior al del envío.
2. Cross-sell. Ofrecer productos relacionados con la compra.
Otra estrategia que puede potenciar el aumento del ticket medio sin tocar puntos importantes para el consumidor, como puede ser el envío mínimo, es trabajar una estrategia de Cross-Sell en nuestro sitio web.
Con el cross-sell, lo que se plantea es ofrecer al usuario productos que podrían ser complementarios a los productos que son susceptibles de comprarse:
- Al añadir al carrito: Mostrar un pop-up con productos complementarios.
- En la propia página de producto, también podemos mostrar un carrousel con productos complementarios.
3. Up-sell
A diferencia del cross-sell, el up-sell se centra en reconducir al usuario hacia la compra de un producto con unas características superiores y un ticket de precio más alto.
Una opción es, tanto en formato pop-up como en la propia ficha de producto, ofrecer al cliente un artículo de la misma familia de productos pero de mayor calidad o con características superiores. Explicando o destacando claramente cuál es la mejora o ganancia de elegir el producto con el ticket superior.
En este punto, debemos ser capaces de comunicar comparativas de nuestros diferentes productos o servicios de tal forma que el cliente perciba claramente los beneficios adicionales que obtendría al elegir la opción con un precio más alto.
4. Packetización
Se trata de una estrategia sencilla para aumentar el ticket medio, la cual se basa en agrupar elementos y combinar productos o servicios susceptibles de ser comprados de forma conjunta. Se ofrece el paquete de productos completo a un precio fijo. Si el beneficio de comprar este paquete de productos es ligeramente mejor que comprarlos por separado, tenemos un gran campo de mejora.
5. Ofrecer unidades de compra más grandes.
Aumentar las unidades compradas de cada producto también puede aumentar el ticket medio. En negocios susceptibles de ser comprados en grandes cantidades, por ejemplo aquellos que tienen una orientación más B2B, podrían plantearse descuentos tipo rappel cuando el usuario llega a cierta cantidad de productos.
En el caso de negocios de alimentación, una estrategia podría ser incluir dos opciones junto con el selector de cantidad: una para seleccionar unidades y otra con la posibilidad de añadir mayores cantidades de producto.
6. Puntos de fidelización por compra
El sistema de fidelización de compradores es una estrategia muy orientada a la recompra por parte de los clientes actuales de un negocio. Existen diferentes opciones para la creación de un club de fidelización, pero si tuviéramos que tener en cuenta el ticket medio como un KPI a mejorar con un sistema de fidelización de clientes, plantearíamos un sistema en el que cada euro consumido en el sitio web se replicara en un punto de fidelización.
Luego ya la estrategia final sería canjear un mínimo de X puntos por cupones de descuento en siguientes pedidos, regalos, etc…
7. Research como estrategia para aumentar el ticket medio
Sí, has leído bien. Proponemos una estrategia de Research en la base de datos de clientes para analizar comentarios de clientes y ver cómo perciben las ofertas e incentivos en cada momento del tiempo.
La idea se basa en la posibilidad de buscar patrones, tendencias y conocimientos que nos permitan tomar decisiones basadas en datos de valor (nuestros propios clientes).
8. Un buen servicio de atención al cliente
Un buen servicio de atención al cliente también puede ser una herramienta facilitadora en la estrategia de aumento del ticket medio.
De hecho, una política de cambios y devoluciones flexibles, dará al cliente una mayor confianza a la hora de elegir comprar productos de tickets más elevados en los que quizá por tema de tallas, características o utilidad, puedan estar en duda si finalmente se quedaran con el producto.
Conclusión
Existen muchas y muy variadas estrategias que pueden ayudarnos a incrementar el ticket medio de nuestro sitio web. A lo largo de este post, hemos aprendido que para hacer crecer un negocio, no tenemos que centrar el 100% de los esfuerzos en la generación de nuevos clientes, ya que en gran parte de las ocasiones es mucho más fructífero obtener un mayor valor a través de los clientes existentes. Esto es lo que trabajan e intentar conseguir las estrategias para aumentar el ticket medio o la recurrencia de los clientes existentes.
Existen diferentes estrategias en las que trabajar para aumentar el ticket medio de nuestro sitio web. Pero, como ya hemos ido adelantando, no tenemos que aplicar todas las recomendaciones esperando el milagro, sino que debemos trabajar en el análisis y prueba de las mismas. Analizar resultados y valorar cada caso en concreto.
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