El caso de éxito de GreenIce es un claro ejemplo de que mejorando las 3 principales palancas que influyen en los ingresos (tasa de conversión, tráfico y pedido medio), podemos mejorar mucho los ingresos, en este caso: ¡un 20% durante el último año!
Nuestro partnership, por qué nos contrataron
GreenIce son pioneros en la comercialización de productos de iluminación LED en España, siendo actualmente una de las principales tiendas online de luces LED en España y en toda Europa.
Con ellos empezamos a trabajar con Paid Media. Su equipo realizaba los diseños y campañas pero no conseguían los resultados deseados. Contrataron a una agencia pero al no conseguir mejorar decidieron seguir buscando expertos. Tras la auditoría con nuestro CEO, Toni Fernández, y reuniones con nuestros seniors, decidieron empezar a trabajar con nosotros.
Progresivamente hemos ido incorporando nuevos soportes y actualmente realizamos un combo de Publicidad Digital y CRO. Esta sinergia nos permite tener mejores conversiones: aumentamos el tráfico con ads y mejoramos la eficiencia de la web con CRO.
Son un partner con el que nos hemos involucrado a nivel estratégico y con el que trabajamos mano a mano en todos los aspectos de mejora de su web, campañas, experiencia de usuario, etc.
Considero a VIVA! Conversion mis partners, soy completamente transparente con ellos, siento que son parte de mi equipo.
Alex Boxall, CEO en GreenIce
¿Cómo lo conseguimos?
No hay una sola acción que mágicamente provoque este rendimiento. Al final todo se resume en mejora continua. Analizar y testar para mejorar cada parte del funnel; y con ello paso a paso vamos consiguiendo una mayor tasa de conversión (si todas las demás variables se mantienen estables).
Al principio es clave identificar los principales campos de mejora en las distintas partes del funnel. Lo bueno de ser una agencia es que tenemos acceso a los ratios de distintos clientes y distintas verticales, por lo que es más fácil identificar los campos de mejora en comparación con otros negocios digitales.
En este caso los puntos del con mayor margen de mejora eran el de «encontrabilidad de los productos» (TOFU: Top of the funnel) y «aportar las condiciones adecuadas para facilitar la conversión final» (BOFU: Bottom of the funnel). Aunque por supuesto trabajamos también en el MOFU: Middle of the funnel (optimizando las fichas de producto, para mejorar el «ratio de añadir a carrito» y «mejorar la cesta media»).
TOFU (Top of the funnel)
TOFU en CRO (para mejorar la experiencia de usuario) se puede resumir en cómo es la encontrabilidad de los productos de interés del usuario. Esto lo podemos medir con el ratio del funnel de analytics de «% de usuarios que visitan productos del total de sesiones».
Mejora del ratio de Analytics «% de Usuarios que visitan producto / Total de sesiones» (2021 vs 2020): +17%
Aquí indicamos algunos de los puntos que optimizamos que ayudaron a mejorar este ratio:
- Rediseño del header
- Mejoras en el filtrado
- Optimizar subcategorías
El caso de mayor impacto fue el rediseño del header; ya que tanto a nivel propuesta de CRO, como a nivel interno del cliente, se veía como proyecto importante reformular el header de la web. Tras varias iteraciones de propuestas del header, llegamos a una versión del header muy satisfactoria.
Versión inicial del header
Versión final del header (tras varias iteraciones)
MOFU (Middle of the funnel)
MOFU en CRO (para mejorar la experiencia de usuario) se puede resumir en mejorar las condiciones para que una vez llegan los usuarios a ficha de producto, añadan a carrito, o añadan productos complementarios; básicamente optimizando las fichas de producto. Esto lo podemos medir con 2 ratios interesantes:
- El ratio de Analytics «% de usuarios que añaden a carrito del total de sesiones de visita a producto»: Se ha mantenido estable
- Se ha incrementado la cesta media: +5%
Un ejemplo de los cambios que ayudaron a mejorar la cesta media fue añadir una sección de Up-sell junto al CTA de Comprar.
BOFU (Bottom of the funnel)
BOFU en CRO (para mejorar la experiencia de usuario) se puede resumir en cuántos de los usuarios que añaden a carrito o visitan el CheckOut acaban finalmente comprando. Esto lo podemos medir con el ratio del funnel de analytics de «% de usuarios que realizan una compra sobre el total de sesiones en el checkout».
Mejora del ratio de «%de Usuarios que compran / Total de sesiones del CheckOut» (2021 vs 2020): +9%
Aquí indicamos algunos de los puntos que optimizamos que ayudaron a mejorar este ratio:
- Testar qué plataforma de pago con tarjeta rendía mejor (Redsys vs Stripe)
- Trabajar generadores de confianza
- Reducir distracciones (ej: reducir visibilidad de los cupones descuento)
- Reducir puntos de fricción
- Mostrar iconos de los métodos de pago disponibles
Conclusiones
El rediseño ha sido todo un éxito.
Una mejora global en todos los indicadores (2021 vs 2020):
- Incremento del tráfico: +16%
- Incremento de la Tasa de Conversión: +6%
- Incremento de la cesta media: +5%
- Incremento en ingresos: +20%
Es importante mejorar todos los pasos del funnel para mejorar la conversión final y la cesta media. Estos son pilares clave para permitir o bien incrementar rentabilidad o incrementar el tráfico sin reducir la eficiencia del ecommerce (según prioridades del negocio).
Hay grandes sinergias entre las patas de optimización post-clic: CRO (mejora de la experiencia de usuario) o Marketing Automation y la optimización pre-clic: generadores de tráfico como PPC o SEO. Ya que juntas mejorando los indicadores de forma paulatina, puede tener un impacto aún mayor en los ingresos.
