La tecnología cada vez está más presente en la gestión de publicidad digital. Ésta, nos permite accionar palancas de negocio para mejorar el desempeño de dichos negocios y por lo tanto generar un negocio más sano y con mayor capacidad de crecimiento. Hemos desarrollado una lista de aspectos importantes, que la tecnología y la publicidad digital ayudan a mejorar o controlar.
El control de estas palancas define en parte la madurez de los negocios digitales. Si se tienen en cuenta estos 12 aspectos, se mejoraran diversos procesos de negocio; ventas, recursos humanos, compras, estrategia, etc.
12 palancas de negocio para incrementar ventas
Ingresos generados on/off
Impactar en las ventas directas es el indicador más empleado y usado para definir el éxito de un negocio digital o mixto. Se puede hablar de retorno de la inversión (ROI), que en el mundo digital también incluye conceptos como CPA y ROAS. Los ingresos para negocios con venta on y off, debe analizarse en agregado, ya que hay interacciones online que generan ventas offline y viceversa. Cálculo: Ingresos totales generados por la venta de productos o servicios.
Cross-Selling
El cross-selling es una de las maneras más efectivas para incrementar la rentabilidad de las acciones de publicidad digital. Buscar vender productos adicionales para cubrir nuevas necesidades de los clientes o generar recurrencia, es capital para mejorar el desempeño final del negocio. La tecnología ayuda a controlar estos aspectos más de cerca. El cross-selling debería ser una de las tácticas más trabajadas, y no solo la generación de ventas en nuevos clientes, ya que, como todos sabemos, siempre es más barato mantener un cliente que ganar uno nuevo. Cálculo: (volumen adicional ventas) x (precio promedio venta).
Optimización de la presencia en mercados existentes
Monitorizar la participación de mercado (market Share) en comparación con los competidores, es crítico para entender los movimientos del mercado. Asimismo, dentro de las empresas hay que crear conciencia de los nuevos competidores y su impacto, y luego decidir si se persigue la cuota de estos competidores. Funcionalidades como el impression share de Google Ads permiten analizar esta presencia. Cálculo: (volumen adicional ventas) x (precio promedio venta).
Abrir nuevos mercados/líneas de negocio
Existen oportunidades de abrir nuevas líneas de negocios para complementar productos o servicios para clientes existentes. Por ejemplo, ofrecer seguros hipotecarios a clientes hipotecarios mediante la creación de un departamento de seguros. También la apertura de nuevos mercados es una acción que las plataformas digitales permiten hacer de una manera más ágil y dinámica. Obviamente, lanzar un nuevo mercado requiere del análisis previo de las vicisitudes de este; no se puede tratar a un cliente español igual que a un cliente francés a nivel logístico, ni de comunicación, precio, ni producto. Cálculo: (volumen adicional) x (precio promedio).
Time to market
Definirse como un líder en el mercado para ofrecer productos y servicios más rápido. También para poder reaccionar rápidamente a las condiciones continuamente cambiando en el mercado o al aumento rápido de la demanda. Cálculo: (valor de la mayor cuota de mercado) x (número de días acelerados al mercado).
Rotación de Inventario
Aumentar la rotación de inventario es una prioridad para mantener el flujo dinámico del negocio. La información de negocio, obtenida de los anuncios digitales y las ventas, ayudan a planificar las optimizaciones de inventario para lograr la máxima rotación. Tener en mente el inventario impactará en las promociones, «bundles» de productos, flash-sales, etc. Cálculo: (número de días menos) x (valor por día) x (coste promedio del capital).
Reducción del riesgo
Minimizar riesgos de alto impacto/coste puede materializarse de varias maneras en el ámbito digital. Ya sea, probando un mercado antes de adquirir masivamente productos, o empleando automatizaciones que supervisen los productos «fuera de control» y los corte/deshabilite en función de parámetros definidos. También trabajar con un enfoque especializado permite reducir el impacto del aprendizaje, sobre todo cuando se gestionan grandes inversiones en publicidad o stocks. Cálculo: (valor del riesgo) x (probabilidad de ocurrencia).
Reducción de errores
Los errores conducen a la pérdida de dinero; eso es un hecho. La tecnología digital y los expertos monitorizan en tiempo real las acciones realizadas, y generan alertas antes de que puedan convertirse en un impacto económico elevado. Esta ventaja digital tiene un efecto en el tiempo, que puede producir resultados asombrosos. Cálculo: (valor de la pérdida debida a errores) x (probabilidad de ocurrencia).
Reducción de Recursos Humanos Internos
Reducir o evitar los requisitos de recursos humanos, o absorber el crecimiento del negocio sin aumentar el número de empleados, no solo es posible sino que se considera una mejor práctica debido al nivel de especialización creciente y necesario en tecnología de publicidad digital. Externalizar servicios de este tipo muchas veces es una ventaja competitiva, más que un coste; se reducen riesgos, el time to market es más rápido, y los resultados son más potentes. Cálculo: (número de personal reducido o evitado) x (Coste promedio por posición).
Automatización de procesos
Las tareas manuales pueden ser engorrosas, consumen mucho tiempo y son propensas a errores. También pueden perderse en la confusión del día a día, así como con la pérdida del conocimiento institucionalizado causado por cambios en el personal. Aprovechar la tecnología publicitaria para minimizar y automatizar los procesos manuales, mejora los resultados generales y la experiencia del cliente. Cálculo: (aumento de volumen) x (El precio de venta promedio).
Días de Pago
Aprovechar la tecnología digital para permitir la recepción de pagos de forma más rápida o instantánea, y minimizar los diversos costos de la espera de pagos, como descuentos por pagos anticipados, esfuerzos de cobro o pérdidas debido a cuentas por cobrar impagas. No obstante, de cara al cliente aumentar los días de pago o las soluciones de financiación, genera una reducción de ciertas barreras para la compra, mejorando por tanto las tasas de conversión y los ingresos. Cálculo: (valor en euros de cuentas por cobrar) x (días de cuentas por cobrar eliminados) x (coste promedio del capital).
Descuentos con proveedores
Aprovechar la tecnología de los anuncios digitales para predecir los períodos de recesión de la demanda y utilizar esa información para negociar estratégicamente los descuentos con los proveedores de materiales. Este concepto también se puede aplicar a situaciones en las que la demanda experimenta picos y valles para un inventario perecedero que se puede negociar hacia abajo durante los valles y se puede marcar durante los picos. Cálculo: (precio anterior) – (precios actuales).
