Durante el proceso de desarrollo de un producto o negocio pueden surgir problemas de base que impidan el éxito de la empresa. El Customer Development (Desarrollo de clientes), es una metodología basada en los procesos de Lean Startup, que intenta solucionar el encaje del producto en el mercado y la validación del modelo de negocio.
En este artículo hablamos sobre esta novedosa y flexible metodología de Steve Blank, influyente en Silicon Valley, que pone en el centro al cliente y comentamos algunas estrategias de PPC que pueden dar apoyo en este proceso.
¿Qué es el Customer Development?
El Customer Development fue creado por Steve Blank y puede consultarse extensamente en su libro The Four Steps to the Epiphany. Esta metodología, muy ligada a Lean Startup y la creación de empresas disruptivas, pone en el centro al usuario para, posteriormente, asumir el aprendizaje que obtiene de ellos, deja atrás laboriosas planificaciones que retardan el lanzamiento y reduce el margen de error.
El Customer Development viene a modificar la manera en que tradicionalmente se han constituido las empresas y los desarrollos de producto. En el método más común, se desarrollan productos completos (muchas veces partiendo de una hipótesis no validada ni fundamentada) y, a posteriori, se busca la audiencia perfecta. Con el Customer Development el cliente toma un total protagonismo: se le estudia, se le escucha y se aprende de él. Paralelamente a este aprendizaje se va dando forma a un producto que se adapta como un guante a las necesidades de aquellos a quienes quiere satisfacer.
Las tendencias de consumo han cambiado mucho en las últimas décadas y las marcas deben adaptarse a ello. Como consumidores ya no nos conformamos con un buen producto, necesitamos un anclaje emocional que nos atrape para confiar en la marca. Lanzarse a la piscina del emprendimiento sin haber estudiado y validado al cliente potencial, puede ser catastrófico.
Con el Customer Development no se trata de crear una empresa basada en una idea propia, sino crear clientes a los que ofrecer una solución perfecta.
Por qué sumarse al Customer Development
Esta metodología puede ponerse en práctica a la hora de emprender cualquier modalidad de empresa, pero está especialmente vinculada con el mundo Startup y la innovación. Uno de los principales beneficios del Customer Development es que facilita que se produzca el Product Market Fit más rápido y con mayor probabilidad, ya que todo se erige basándose en un conocimiento profundo del target en relación al mercado. Y si se produce ese encaje en el mercado, las probabilidades de éxito se disparan.
Fracasa rápido, fracasa barato
Otra de las ventajas del método es poder economizar los recursos de dinero y tiempo que se invierten en la creación de un producto, ya que propone un método más eficiente, ágil, que evoluciona sobre la marcha. Fracasa rápido, fracasa barato es una frase demoledora, pero tremendamente realista y útil; si vuestra idea de negocio está destinada a fracasar, es mejor que lo haga pronto para tener la oportunidad de pivotar las veces que sean necesarias antes de haber agotado todos los recursos de los que se disponen.
¿Cuáles son las fases del Customer Development?
Este proceso consta de cuatro fases en un movimiento iterativo, es decir, que pueden repetirse una y otra vez hasta que obtengamos la información que necesitamos sobre los clientes para construir el producto.
- Descubrimiento de clientes
- Validación de clientes
- Creación de clientes
- Creación de organizaciones
La fase de búsqueda, que engloba el descubrimiento y la validación, es donde tenemos la oportunidad de pivotar y modificar el producto para corregir el rumbo en el momento perfecto, cuando los recursos todavía están disponibles. Se trata de salir fuera, tener contacto con los clientes y conocer sus deseos, inquietudes, necesidades y preferencias. Las entrevistas, llamadas telefónicas, encuestas, consultas, interacciones así como el proceso de ventas de los early adopters serán fundamentales en esta etapa. Y para ayudarnos a obtenerlos con mayor agilidad, podemos apoyarnos en estrategias de PPC.
En la fase de ejecución, las campañas publicitarias pueden colaborar con toda la fuerza del performance para conseguir un público masivo y la escalabilidad del negocio.
Estrategias de PPC para el desarrollo de clientes
Las estrategias de PPC formuladas adhoc pueden ser un gran aliado para acelerar este proceso, ya que agilizarán el tráfico y el descubrimiento del producto, aportando un gran volumen de datos en poco tiempo. Veremos algunos ejemplos que pueden nutrir nuestros procesos:
1. Descubrimiento de clientes
En la fase de descubrimiento de clientes las estrategias de PPC pueden ayudar a construir hipótesis, confirmarlas o refutarlas.
- Podemos dirigir campañas a distintos segmentaciones, mensajes y tipología de imágenes para analizar la respuesta que obtenemos de los usuarios según las distintas variables. Esto nos dará información de primera mano sobre lo que impacta o es recibido de mejor forma por los futuros clientes.
- Otra opción es crear campañas con encuestas sobre una determinada necesidad o problema y examinar las estadísticas.
- En modelos de negocios vinculados a problemáticas sociales, se pueden lanzar campañas dirigidas exclusivamente a testear el sentir la reacción de la sociedad ante determinadas noticias, soluciones, casuísticas. Este tupi de acciones nos darán feedback sobre el feeling de la audiencia.
- Crear campañas dirigidas a la potenciación de lead magnets con contenido de valor para poder trabajar los leads de manera individualizada y extraer información directa de primera mano.
Las interacciones, comentarios, llamadas, correos o cualquier otro feedback que podamos obtener, abrirán un campo de trabajo para formular hipótesis. Estos early adopters serán una gran fuente de información para establecer los primeros patrones.
2. Validación
Una vez que las hipótesis han sido formuladas, las campañas de ppc nos ayudarán a testearlas.
- Tests A/B con distintas soluciones.
- Tests A/B/C con distintas maneras de comunicar las soluciones
3. Creación de clientes y creación de organizaciones
Una vez que tengamos confirmadas las primeras hipótesis, las campañas publicitarias de PPC pueden salir a jugar con todo el potencial de rendimiento del que disponen las plataformas para difundir la marca, generar alcance, crear un mass market y maniobrar la escalabilidad progresiva del comercio sin dejar atrás la rentabilidad.
Si vuestra organización está en proceso de desarrollo, ahora que ya conocéis los principales puntos de esta metodología y sus beneficios, no perdáis de vista el enfoque customer centric. En VIVA! Conversion podemos ayudaros con la implementación de estrategias novedosas que potencien el crecimiento de vuestra empresa. Si quieres saber más, ponte en contacto con nosotros.
